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第四章价格策略;第四章 价格策略 ;第一节 企业定价依据及影响因素;一、企业定价基本依据;一、企业定价基本依据;二、影响定价的其他因素;第二节 企业定价目标与方法;二、企业定价方法;二、企业定价方法;二、企业定价方法;二、企业定价方法;二、企业定价方法;二、企业定价方法;二、企业定价方法;二、企业定价方法;二、企业定价方法;二、企业定价方法;二、企业定价方法;第三节 企业定价策略; 案　 例　 分 　析;有别的用场不？他们组织人力开发研究其新的使用价值,终于开发出了一种叫“珍珠陈皮”的小食品。 产品开发出来了,要以什么样的价格将其投入市场？他们做了市场分析评估:1、这种小食品的“上帝”多为妇女和儿童,城市的女性和儿童多有食小食品的习惯。2、城市妇女既爱吃小食品又追求苗条、美容,惧怕肥胖。女小孩视吃小食品为一种时髦。3、儿童喜爱吃小食品,家长也从不吝惜花钱,但又担心小孩过胖。 4、珍珠陈皮的配料采纳桔皮、珍珠、二钛糖、食盐,经加工后味道特别好,食后还有保持面部红身材苗条的功能,;由于用袋装小包装,吃起来也特别方便。5、市场上当前特别少有同类产品。 因此这种小食品采纳高价策略进入了市场,一斤桔子皮卖33元钱,就是那些领新潮消费之先的年轻女士也称太贵,然而,当她们买过尝过之后,又介绍给别人去买去尝,儿童们更是口手不离。因此33元钱一斤的桔子皮,确实成了“挡不住的诱惑”,诱得求购者纷至沓来。 案例考虑: 珍珠陈皮采纳高价策略为什么会成功？?;(一)高价策略: 1、含义: 高价策略又称“撇油定价策略”,即在产品生命周期最初时期新产品上市时,利用其特点或无竞争对手等条件,将产品的价格定得特别高。;3、优点:?(1)新产品往往有高收入消费者首先购买,企业利用这部分消费者求新心理动机,以高价提高产品身价,满足顾客要求。(2)高价产品一旦被市场认可,能获丰厚的利润,企业可在较短时期内迅速收回投资,再用以开发其他新产品。(3)新产品初上市定高价,有较大回旋余地,可使企业在价格上掌握主动权,有利于依照市场竞争的需要随时调???。?;;2、适用范围: 低价策略适用因此需求弹性大 、替代品多和市场容量大的新产品。;3、优点:①需求弹性大的商品,消费者对其价格比较敏感,低价容易拓展销路。②随之产品销量的扩大,单位产品成本因大规模生产而降低从而增加赢利。 ③能有效地排斥竞争者介入,有利于提高市场占有率。;(三)满意定价策略 1、含义: 满意定价策略又称“温和定价策略”或“君子定价策略” ,这是一种介于高价策略和低价策略之间的定价策略。;3、优点 :价格比较稳定,在正常情况下,利润目标能够按期实现。;(一)含义 指企业对已定价格实行部分减让与降低,或加赠货品,另给津贴的一种定价策略。 (二)种类 1、数量折扣: (1)含义:指企业依照顾客购买产品的不同数量给予不同的折扣,以鼓舞其大量或长期购买。; (2)种类: 累计数量折扣:指依照一定时期内(月、季、年),顾客购买商品累计总额达到一定数量时计算折扣的方法。目的在于拉住顾客,建立长期伙伴关系。 优点: a、可鼓舞顾客长期经常购买,保证销售增长的连续性; b、有利于企业掌握产品的销售规律,以便适时生产和组织货源。 非累计数量折扣:是一种按每次购买商品达到一定数量或金额时折扣定价方法。 ;2、季节折扣: (1)含义:指企业对顾客早期进货或在商业淡季购买商品给予一定的折扣优待。 (2)适用范围:适用于生产或消费季节性强的产品。 (3)优点: a、有利于鼓舞中间商提早或及时采购,减少生产企业存储压力。 b、有利于企业保持均衡生产,加速资金周转和节约费用。 ;;4、推广让价: 即生产企业对中间商为产品提供的各种促销工作而给予的津贴或减价以作为酬劳的定价策略。目的在于鼓舞批发商,零售商对产品扩大宣传,增加产品销售。 5、运费让价: 即对远地顾客,减价以弥补其全部或部分运费,目的是吸引远方顾客,以扩大市场范围。;(一)非整数价格: 1、含义:定价时保留小数点后面的尾数。 ;(二)整数价格: 1、含义:商品标价尾数用整数,而不用尾数。;(三)声望定价: 1、含义:即把在消费者心目中的极高声望的名牌商品定以较高的价格。 ;(四)习惯价格: 某些商品因长期以一种价格销售,在市场上已形成习惯的价格。这类商品价格不应轻易改动,免得引起顾客不满,应以习惯价格定价为妙。 ;(五)特价商品定价策略(招徕价格): 1、含义:是将几种商品以低价甚至低于营业成本出售,以招来顾客的方法。 ;感谢您的聆听！