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九大环节 一．《开?场?白》----------?自我简介、搜集资料、赞美、拉关系、摸底、危机?? 二．《沙????盘》-----------?大环境——小环境??????要会灵活反过来运用??? 三．《户型推荐》--------?帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定?? 四．《指点江山》?--------沙盘重述、拉关系?? 五．《算????价》------------?不得冷场、减少客户思想?? 六．《三?板?斧》------------?性价比、增值保值、入市良机?? 七．《详细问题详细分析》?? 八．《逼????定》?坚决? 九．《临门一脚》 ? ? 一步：《开?场?白》 1、落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。? 2、在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》? 3、拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格?2.赞美外表? 3、赞美工作?4.赞美生活。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，因此提议你用含蓄的赞美。? 4、摸底、摸出对方的状况、定位《二选一??自主、投资》???????????????举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、理解自己想懂得什么? 5、按兵不动、探其所需、供其所求?? *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定?? ?????? 《开场白说词》搜集资料? 1、您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）? 2、看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）? 3、您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）? 4、?您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）? 5、您家住附近吗?对这理解吗？（家庭住址）? 6、您认为我们家最吸引您的是什么？（爱好与爱好）? 7、?我们这房子挺多的，这段时间卖的尤其好，您今天看好就定一套（危机）? 8、家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的尤其快，今天看好了一定要定下来。（逼定）? 《拉关系》? 1、使客户建立一种真正的爱好，不要光盯着客户的口袋? 2、找到某种共同的基础（共同话题）? 3、真心实意的夸奖或表扬客户，但不要太频繁? 4、让客户笑起来，让他感到很开心 5、常常微笑? 6、鼓励客户谈自己，每个人都喜欢这样 ?7、?保持目光接触显示诚意? 8、常常叫客户的名字（同龄）显示诚意 ?9、获得共识? 10、只有两种人为对方的恭维所困惑，这就是男人和女人? 11、积极模仿客户的言行? 12、告诉客户一种秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密? 13、积极透露某些个人信息，并且鼓励客户也这样做 ?14、对客户做一种承诺，例如：吃饭??打球等? 15、给客户讲一种动听的故事（亲切感） ?16、一直彬彬有礼? 17、直接提出自己的规定（有些时候）? 18、人都乐意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致? 19、记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 ? ? 二步：《沙盘简介》 讲沙盘思绪： 1、要先给自己和客户定位（所在位置）????????????? 2、由大方向再向小方向推进? 3、有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略 1、沙盘：按规划比例缩小的模型? 2、作用：客户未见到楼盘时给客户一种形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺陷并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，假如回答不上或不好回答时，学会转移话题? 3、沙盘思绪：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）????????????? ?大环境→自然环境??????????人文环境??????????经济环境? ?????????????????? ????／＼?????????? ?????／＼??????????? ??／＼? 三山、公园????????学校、政府????????购物、交通? ???????? ????小环境→?软件???????硬件??????????????? ????????↓??????????↓? 物业服务????楼盘构造? 4、沙盘要领:在看沙盘时要完全融入? ?????????（1）进入角色：先感动自己、在感动他人，做一名演员，而不是单纯讲解? ?????????（2）目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思绪来，要让客户喜欢感爱好，声情并茂、绘声绘色、发明梦想《由不喜欢到喜欢，由不理解到理解，由潜意识到强烈购置》? ????????????????? ?? a.口到：亲切、清晰、伶俐???????????????? ???? b.手到：肢体语言、看哪指哪? （3）四到：? ?c.眼到：时刻察言观色、适时互动? d.脑到：心到脑到、随时分析? ????????????《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》?? 5、