低档白酒操作攻略.pptx

低档白酒营销攻略;一、低档白酒定义;二、低档酒消费分析;三、低档白酒市场现状与竞争格局; 2）低档酒市场营销及发展趋势分析;低档酒市场营销状况分析表（区域地产酒篇）;低档酒市营销状况分析表（中小酒企、游击品牌、OEM品牌篇）;;四、低档酒开发运作的核心能力;;2）定价策略 产品定价需要考量的要素： 目标消费群的价格敏感度； 同档次竞争对手价格策略； 企业产品生产的成本因素。 另外保证渠道成员各环节 利益也在定价时予以考虑。; 3）产品差异化策略 由于开发、生产、推广成本所限，产品的差异化方面多采用： 香型差异化 容量差异化 限定成本的适度包装（如瓶型）差异化。;4）产品组合 低档层面 在低档产品层面，明确主推产品和侧翼产品，单品突破后多品跟进。如扳倒井的八年原浆即为扳倒井低档层面主推产品，世纪经典为中档主推产品。 产品线层面 产品线层面，低档产品和其他档次产品相互配合，在多层面上与对手竞争，同时封杀对手在低档形成突破向中高档延伸产品线的目的。如扳倒井两档的主推产品八年原浆、世纪经典互相配合。 ;;; 1）渠道经营模式 针对渠道各个环节的利益规划是实施渠道驱动的关键。 1、返利模式，通过返利来控制市场。具体形式主要有年终返利、按量返利、分季度返利、分月度返利。 　 2、价格模式，没有返利，一步到位价由商家操作。 ;2）利益分配模式 1、上游操控型。渠道的利润控制在上游，随下游的情况而时缓时急。 2、上下平缓型。渠道上下利润空间自始至终，保持平衡； 3、激流冲击性。渠道从上到上，利益越来越大； ;3）渠道成员定位;4）经销商选择原则 1、一级经销商 关键词：数量适合、类型合适 自身销售规模和发展潜力 一级商的资金实力 下游客户的数量和质量 企业自己的管理能力和风险预防 ;2、二级经销商 关键词：网络 二级商的下游和终端网络覆盖力 ； 二级商的运营管理力及发展特色 。;企业整体发展战略 ;七、促销策略;2）消费者促销要点：;3）经销商促销要点：;八、品牌塑造与推广策略;2）造势类活动 造势类活动是目前酒水营销界较???流行的推广方式，如在黄金销售日在终端的文艺演出、大清猎酒在终端砸金蛋等等，在终端营造声势，与消费者形成互动，形成销售氛围。 3）接触点推广 接触点推广是中低档白酒目前针对经销商层面使用较多的营销方式，通常是利用一些宣传手段营造声势，启动消费者的同时给经销商带来冲击，加强渠道信心。 ;4）低端产品推广的特点 1、做“渠道品牌”多过“消费者品牌”； 2、线下传播多于线上传播； 3、活化终端意义大； 4、产品质量代表品牌形象； 5、习惯消费，部分主销品牌推广投入极少。;;;;; 5）低价广泛分销模式 本模式为一种较为粗放的发展模式。大致采用高定高促和低价销售的模式运作。 主要采用搭赠本品进行高定高促的方式，重点就是企业“算开账”，给予较强销售网络的经销商最大的利润刺激。高定高促优于低价销售模式，市场操作成功之后，价格体系进行调整，有机会收回部分资源。;6）各模式之间比较; 十、低档酒营销路向何方; 1）以“主题”为核心的传播活动 中高档酒普遍采用突出主题的事件营销和传播、促销等方式。如衡水老白干“加油2008” 随着单点营销的逐渐失效，“以一个声音说话”的主题式整合传播活动也会在低档产品中得到运用。; 2）中高端延伸与提升 在低端产品形成突破后，通过产品换代升级，结构调整，优化自己利润结构和营销渠道，在高端市场形成突破。 如龙江家园，提炼出“木海纯粮”的概念，在河北部分市场取得了不错的业绩。; 3）以地域文化为基础，互动娱乐营销为牌 以东北品牌为代表，将乡土文化联系消费群的心理需求，与核心消费群形成共鸣。如龙江家园的“酒实在，人快乐”。; 4）营销模式综合化 营销模式之间根据市场和企业现状进行组合。对于多数企业灵活运用其中的几种是完全可能的，如三得利酒业和老村长（有限深度分销、快乐促销、以高带低品牌分销）。;谢 谢