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谈判博弈的才智 讲师：李立刚 才智二字中，智，意为设计，就是在人的大脑中，凡是能够 自己想象、设计的方案叫智，即内通，慧则为外通。内通、外通加起 来就称为才智。 ?3? 一、谈判博弈的智 要想充分了解谈判博弈的智，就要先理解谈判的谈字。 谈，拆解开来为言、火、火，从字面意思看，即说着说着就火了。 其中，言字部分，就是先要求，先聚，也就是造势，因为一切生物都奔着 大能量生长。造势方法只有一种，就是高速运转。天道酬勤，假如一个人能够 高速运转，能量就会很强，气场就会增加。所以，假如觉得自己的势不够, 就要加速运转，为自己造势。 在谈判博弈中，针对博弈的五种格局，有五种战略，这也是全部企业中最 高的战略。 第一，高度战略。这是针对肯定大的格局，也就是说，当E+M总体上都 大于对方时，通常采纳高度战略。 其次，规模战略。当处于相对大的博弈格局时，可以采纳规模战略。 第三，速度战略。在双方都差不多大时，就要采纳速度战略。 第四，领导战略。当处于相对小的格局时，就要选一个小项来大于对方, 即采纳领导战略。也就是说，虽然总体不能大于对方，但是可以分项大于对方。 第五，位置战略。假如处于肯定小的格局，每一样都不比对方大时，就要 借势，即采纳位置战略。 谈判博弈的才智，有两个重要的方法，即造势和借势。 在造势时，肯定要懂得天道酬勤，让自己变大，要么局部大，要么总的大, 要么分项大。当自身不够大，就须要打算。在谈判中，假如不经过打算、设计、 策划，就做不出精品，也很难把自己推销出去。所以在谈判博弈的现场，要想 胜利，须要付出大量的努力和打算，也就是高速运转，这样才能造势。 因此，言、火、火”这个逻辑流程须要设计，设计分为三个阶段：前期的言 就是布局，中期的火就是守局，后期的火就是结局。 对于借势，核心方法就是给。凡是要的人都是偏小的，凡是给 的人都偏大。所以，假如爰他人，说话、做事肯定要对他人有帮助。智商是经 过设计的，前期的布局、中期的守局和后期的结局，这三步肯定要靠借势来实 现。 二、谈判博弈的慧 在谈判博弈中，真正的大是先给。一般来说，假如自身肯定大时, 往往不会先给，此时会报高价，所以独家供应商就属于肯定大。假如有许 多竞争对手，要先大于对手，就应当先给客户。 同样在生活中，在面对生疏人时，应当先拉近距离，而拉近距离的唯一方 法就是给。假如什么都不情愿给，往往就是小的表现。因此，要实现 言、火、火的布局，核心就是给。给有三个步骤： L前期布局，免费午餐 前期的言，须要布局，就是给小的名或利，也就是免费午餐。比 如，在销售中，见到客户先点头微笑，然后夸奖对方。凡是连名都不愿给的人, 往往是极度自私的人。 ■. 工案例 —卖房一 李先生去一^家房地产公司看房。 看完房子之后，李先生对销售人员说：“你 们公司的房子不是太好。” 销售人员：“您觉得我们公司的房子哪里 不好呢？ ” 李先生：“你们公司的房子没有万科的房 子看上去美丽。” 销售人员：“李先生，假如我是您，我也 觉得我们公司的房子的确没有万科的房子美 丽，李先生视察事物很细致，同时我想问李先 生一下，假如我们公司把房子建得和万科一样 美丽，是不是房价也会跟它一样美丽呢？ ” 李先生：“嗯，也是。不过，你们公司的 房子离上海市区太远了。” 销售人员：“李先生，我第一次来这儿上 班时，也觉得的确很远，李先生您真有眼光， 来了一次就发觉这个地方挺远的。不过从我们 社区到上海市徐家汇市中心只要20分钟，在上 海这个地方您还觉得远吗？ ” 李先生：“还好。” 销售人员：“那李先生您还有问题吗？ ” 李先生：“短暂没有了。” 销售人员：“好。请问李先生您是现金还 是刷卡？ ” 李先生：“刷卡吧。” 不到一会儿，销售人员就为李先生办好了 买房的手续。 —小利成就大单一 一天，李先生接到一个电话：“李先生， 您好，我是**银行信用卡中心，请问……” 没等对方说完，李先生马上回复：“感谢， 我不须要。” 销售人员：“李先生，您用不用无所谓， 关键是我们要送您一些东西。” 李先生：“送什么东西？ ” 销售人员：“我们确定在一年内送您免费 洗牙一次，您需不须要？ ” 李先生：“哦，可以啊。” 销售人员：“另外，我们还会免费送您一 年内打高尔夫球12次，您须要吗？ ” 李先生：“可以。还有别的吗？ ” 销售人员：“您还须要什么？ ” 李先生：“你们可不行以让我免费进入你 们的机场贵宾厅？ ” 销售人员：“可以。” 李先生：“好的。关于办你们行信用卡的 事情，你过两天来找我吧。” 销售人员：“好的。” 不久，李先生不但个人账户办了这家银行 的信用卡，甚至自己公司账户也办了该银行的 信用卡，并且几年来始终都是这家银行的忠实 客户。 第一个案例，销售人员通过给名，最终顺当达成了交易；其次个案例，销 售人员通过给利，