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滞销楼盘几套有效解决方案 滞销楼盘几套有效解决方案 打造武汉首个生活特区 【烂尾、滞销楼盘比比皆是，同样的错误，在不同的决策者身上一犯再犯， 经济损失令人触目惊心，本专栏将打破“披喜不报忧”的框框，采取连续 报导的方式，对开辟失败或者销售不力的楼盘进行全面深入分析和探讨，总 结出其中深层次的因素，引导决策者们如何辩别地雷和陷阱，同时寻觅到 绝处逢生的商机。】 打造武汉首个生活特区 一、工程简介 武汉丽岛花园，是著名的红桃 K 集团在武汉房地产业的第一个工程，占地 210 亩，容积率为 1.05，建有 78 栋单体楼宇，包括 46 栋别墅， 12 栋多 层和 17 栋高层公寓。 丽岛花园位于武汉南湖风景区腹地，背倚珞珈山，南望狮子山，左侧 右翼分别为桂子山和马房山，同时坐拥 6000 亩大面积，无遮拦南湖景观， 有闻名全国的武汉高校文化区：武汉大学、华中师范大学、武汉理工大学、 华中农业大学等数十所高等学府环绕四周，小区的园艺景观由桂、梅、兰、 橘、樱、枫、竹七大居住组团组成。每一个园区一种花木为主，配以上下不 同、疏密有致，颜色协调的其它植物，形成错落有致、色采斑斓的植物群 落，给人以丰富的视觉感。 二、开展商简介丽岛花园是红桃 K 集团联合其它五大国际知名公司， 本着高起点，高标准的要求，力图建成武汉一流的精品住宅小区。 在此之前，红桃 K 集团向来从事医药保健品格业，但作为一个具有远 见的开展商，红桃 K 看准了当时武汉房地产市场没有真正意义上的精品物 业这一市场空白，乍一上市便联合国际国内五大知名公司一起联合开辟中 南地区最高质素的小区物业。 丽岛花园的开展商：联合置业〔武汉〕，其合作单位包括：建造设计： 加拿大 B+H 国际建造师事务所环艺景观设计：香港怡景师设计公司室内装 饰设计：香港陈建中设计施工图设计：上海建造设计院物业管理参谋：深 圳市金地物业管理三、工程前期推广回顾丽岛花园分三期开辟，总占地面 积约 10 万平方，容积率仅为 1。首期总建面积 3.1 万 m2,其中别墅 1 万 m2,公寓 2.1 万 m2；单位套数〔共〕 :147 套,其中别墅 23 套,公寓 124 套； 复式单位(共):18 套,其中 5 层洋房内占 10 套,小高层占 8 套；别墅均价 7500 元/m2 〔未折〕，根本在 6000-8000 元/m2 之间；五层洋房均价 3200 元/m2；小高层均价 3500/m2；复式均价 3700-3800 元/m2。 丽岛花园一期总销售额约 1.5 亿，已售达8000 万元，其中别墅销售 额约 8000 万元，已售 5000 万元；公寓销售额约 7000 万元，已售 3000 万 元。 在已销售单位中，无论以销售额还是销售面积计算，社会外销比例只 占 20%，其余均为红桃 K 公司员工内部购置。比例如此小的社会外销比例， 让人有一种一期销售外表体面的感觉，说明公众对丽岛花园的认知与认同 还未彻底建立，对今后的销售十分不利。 丽岛花园自开卖以来，来参观的人络绎不绝。从省市领导、房产同行 到普罗群众对丽岛的评价都赞不绝口。照此情况，丽岛花园的销售应该十 分乐观，但事与愿违，来参观口里都叫好的人却偏偏甚少落订，都抱着一 种观望的态度，看一看丽岛一期建成后是否真如所说的一样。 丽岛花园在上市之初是由深圳某公司作为营销推广的参谋，其操作方 式以每一个月一次的咨询为主，在不长期的推广过程中，主要作了以“辞 别汉口”、“丽岛新婚”、“武昌之恋”等为主题的广告宣传以及“明天 我们住在哪里”为主题的推广活动。鉴于丽岛花园和一期的客户主要以红 桃 K 内部员工所购置，社会外销比例仅占 20%的现状况，所以无法看出前 期营销推广所产生的直接效应。 四、凌峻接手时所面临的问题凌峻接手丽岛花园时，经过对武汉房地 产市场的深入调查和与开展商的充分沟通，逐渐明晰了丽岛花园所面临的 问题，主要分成以下六个方面： 1、有价格定位，无市场定位：丽岛花园 首期以 3200-3500 元/m2 推出市场，根本上可以说是武汉最贵的商品房， 但相应的丽岛花园却没有给到市场上清晰的工程形象，这样导致市场对工 程的定价认同度不高，买家容易将工程与其它竞争楼盘进行比照，大多数 买家认为，定价在 2500-2800 元/m2 较为合理。 2、优势陈述不清：丽岛花园有不少优点，那末究竟哪些是应该主要 推广的卖点呢？由于对买家的消费心理缺乏透彻的认识，只好采用大包围 方法，将所有卖点一次性全部推出，反而令市场对工程的印象含糊不清。 3、卖场不够完善：以丽岛花园的定价，现场必须给到买家足够的信 心和感染力。客观来说，丽岛花园的售楼部在武汉处于率先地位，外形采 用简洁明快的新古典主义风格，雅致慷慨，功能齐备。但是除此之外，现 场可看的内