服装销售渠道研究.pptxVIP

服装销售渠道研究;第一节 服装销售渠道的构成;二、服装销售的中间渠道;三、服装销售终端;开设服装专卖店不仅可以扩大品牌的影响力又可以提高销售额。目前的专卖店往往是以连锁加盟的形式出现的，所以发展十分迅速。 如真维斯在1993年上海开设了第一家“JEANSWEST真维斯”专卖店以来，真维斯已在国内20多省市开设1300多家专卖店，其中70%以上为自营店。 以纯则是从2000年开始发展加盟连锁经营模式的销售网络，已拥有超过 3000多家“YISHION以纯”专卖店，遍布全国各地，并在2004年走出国门。;?;服装小店;四、我国的服装销售渠道;3、渠道发展的趋势 在服装销售的各种渠道中，服装生产企业——总经销（代理）商——二级分销商——零售店——消费者，这种传统的渠道模式是以往比较常见的。然而，这样的销售网络却存在着许多问题。 因此，为了适应服装市场快速多变的需求，服装的销售渠道发展呈现出以下的趋势。 （1）渠道开始由金字塔式向扁平化方向转变 传统的销售渠道体制呈金字塔式，因其强大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统的渠道存在着许多不可克服的缺点。因而，许多企业正将销售渠道由金字塔式向扁平化方向转变。;如雅戈尔曾经希望依靠传统的金字塔渠道模式占领全国市场，但事实证明这 种点多面广摊子大、天高皇帝远的做法并不适合雅戈尔未来的发展需求。于是在 2005年，雅戈尔再次为营销体系实施手术，使管理模式扁平化，并相继建立了西部 公司、北方公司和南方公司，通过缩短供应链和管理半径达到精简销售流程、压缩 销售成本、减少销售环节中的利润流失的作用。经过一年运作，新模式的营销网络 功能成效显著，北方公司和西部公司均实现销售、利润、货款回收率三项指标的提 高。到2006年，雅戈尔以服饰、南部、西部、北部四大公司为框架，以省级配送中 心为支柱的营销网络新格局已经初步形成，为其进一步拓展市场奠定了良好的基础。;? ?;ZARA服装是这样出炉的：;在西班牙，200名ZARA的时装设计师掌管着公司的男女和儿童服装线。时装设计师画出新风格???设计，并且决定布料以达到最好的性价比。 设计传送到工厂后，做出模型，计算机决定如何剪切最节省布料。;布料被送往缝纫工厂 缝纫完毕后送回工厂钉扣,熨烫,检验.贴上不同国家的商标;ZARA的运输中心每周经手260万件衣服，每个ZARA的专卖店一周要进两次货。新款衣服离开ZARA在西班牙的运输中心后两天就抵达了位于美国的ZARA专卖 店，由于使用空运，美国和亚洲的ZARA店都是两天到货。欧洲的送货时间甚至更 短。ZARA舒适的购物场所比打广告更灵。;17;第二节 服装分销渠道的选择;案例：假设一服装企业，其服装的生产成本为120元／件，服装的市场价 格为480元／件。该企业欲在某地开发市场，面临着三种渠道的选择：其一是自 设销售机构，现货供应，销售机构的维持费用为36000元／周；其二是利用中间 商销售，批发价定为168元／件；其三是只在此地开设一个办公机构，负责接单，并予以8折优惠，办公机构的维持费用为13200元／周。从以往的经验来看，该企业利用中间商销售，基本可以保证每周600件的销量，如果派人接单，每周订货 估计可达100件，如果自设销售机构，每周的销量也可能达到100件，那么该服装企业会选用哪一种销售形式？ 首先计算三种方案的盈利、保本点销量，计算结果如下表。 盈利、保本点销量及安全边际率计算表;方案一的单件产品盈利能力最强，但风险较大，如果市场情况差，销量达不到预期的目标，企业就会有亏损的风险；如果市场情况好，销量超过180件，则盈利就会超过利用中间商销售600件的水平，因此这是一个很具有挑战性的方案。方案二的单件产品盈利能力最差，但相对没有市场风险，利用中间商可以完成稳定的销售，实现企业利润。对于那些缺乏营销资源的厂家，方案二无疑是值得重点考虑的。对于方案三，盈利能力居中，与方案一相比，保本点的销量低一些，风险会小一些，可以说这种方案是一种比较折中的方案。 为了更方便的了解长、短渠道的特点，我们用下表进行一下比较。 长渠道与短渠道的比较;二、服装销售渠道宽窄的选择;以上三种分销渠道的比较如下表所示。 广泛性分销、选择性分销和独家分销的比较;三、服装中间商的选择;?;四、选择服装销售渠道的原则;第三节 服装销售渠道的管理;二、销售渠道的评价;三、销售渠道的物流管理;女装部;店铺二楼男装部;四、中间商的管理;第四节 服装的连锁经营;? ?;二、服装连锁经营的基本原则;三、服装特许经营的风险;四、服装加盟的误区;五、服装连锁店的管理;第五节 服装销售新渠道;二、服装销售联营体;三、服装展览会;世界上规模最大的服装展览会在德国，德国杜塞多夫举办的CPD展览会是世界