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口服液市场营销企划案 第一部分总述 第一章基本方针 为了能够成功地抢占感冒药中成药领域的领导品牌，确定我们的基 本方针：一是紧抓绿色概念、安全概念，便利概念，预防概念。二是二 十字口诀：双轨启动，重点运作，以点带面，广告提示，疗效渗入。 第二章营销手段 主要手段：报纸、电视、终端拦截 重要手段：公关、促销、折页,电台、形象展示 辅助手段：回访、推拉、网络 第三章市场启动步骤 论证阶段： 1、外部环境论证 2、媒体价位论证 准备阶段： 1、产品上市时应准备的各种证件 现在顾客需要这个品种。柜组长通常分为两种类型：一种以个人经济利 益为重，这类柜组长会把厂家的通路促销费用全部揽入个人口袋，不会 将厂家的通路促销用分给营业员。这类柜组长的牲是收了厂家的通路促 销费用后反而不会关心厂家的产品了，因为其独吞了促销费用，如果过 分关心厂家的产品，营业员就会想：柜组长肯定收了厂家的好处费。因 此营业员就更不会促销这个品种。另一种柜组长能均衡照顾柜组成员的 利益，这类柜组长会把俏皮销费用平均分给柜组成员，会把有促销费用 的产品放在柜台最醒目的地方，还会经常提醒柜组成员多关心这个品种, 营业员也会尽量多推销这个品种。 药店柜组成员：柜组成员分为两种类型。一类以利益为重。这类营 业员只要哪种保健品有促销费用，或费用较高，就会尽力推荐某一品种。 比如有些保健品价格高，但质量效果一般，但营业员受经济利益的影响， 会把这些保健品推荐给顾客，对于这类营业员，促销费用一定要及时到 位，一般厂家每月结算一次。 第二类营业员多以顾客利益为重，这类营业员一般会根据在销售过 程中长年累积的经验，将疗效好的保健品推荐给顾客，虽然也会受促销 费用的影响，但还没有到不顾一切，唯促销费用说话的地步，由于受大 气候的影响，这类营业员目前已越来越少。 五、SWOT分析： L优势: 1）公司领导的市场营销意识和市场拓展的决心； ）产品包装精美，吸引人，价值感强；视觉冲击力强； ）板蓝根口服液是纯中药制剂，绿色、安全，而且民族感强； ）市场上感冒药以片剂和颗粒剂为主，口服液较少，而板蓝根口 服液剂型为液剂，利于吸收，是产品运做的一个重要突破点。 2、劣势： 1）产品的生产成本及包装成本等过高，且零售价明显高于市场平 均水平，消费者及零售终端均很难接受； 2 ）产品在运输装御时，容易破损，消费者也不适合随身携带； 3）营销人员尚需不断完善与提高。 3、威胁： 1）市场上已有5家生产企业，应引起我们的足够重视； ）西药感冒药的广告宣传攻势十分强劲，严重的抢夺了一部分感 冒药消费者； ）新产品层出不穷,广告力度大，竞争激烈程度不减。 4、机会: 1）感冒药中纯中药制剂较少，目前尚无领导品牌； ）市场上仅有5家生产企业，竞争对手较少； ）秋冬季节为流感高发季节，为产品的快速启动提供了条件。 第三部分市场营销策略及行动方案 一、市场推广战略： 为了合理有效利用资金，以最少的投入获取更大的回报，达到预期 目标，基于对竞争对手、市场的了解分析，拟订以下策略： 1、软硬结合：根据医药行业的特点，采取公关、促销活动与媒体 宣传相结合，以产品功效渗入人心，从而塑造企业品牌，提升公司的形 象。 2、充分发挥公关活动的舆论影响作用，利用公关活动给社会造成 良好的舆论，通过口碑效应去影响受众的消费行为，提高受众对上方药 业板兰根口服液的认知度和知名度。（以组织儿童和老人活动为契机点） 3、采取高空媒体与地面促销相结合的市场启动方式，并采取以“短 期内以产品功效带动品牌成长，再以品牌成长带动企业的发展”战略思 想。 4、以操作保健品的方式操作本产品，力求短期内造成区域销售热 潮。并快速扩大公司及产品影响。 二、产品策略: 1、产品剂型： 口服液剂型，口味较甜，微苦。 2、产品功效: 板兰根来源于十字花科植物松蓝的干燥根，现代临床医学证明其具 有清热解毒、凉血清肿作用。大连xx药业有限公司采用科学的现代化 制药方法，运用先进的的生产工艺提取板蓝根中的有效成分，制成板蓝 根口服液。对各种感冒(包括流感)有很好的治疗作用。其功能主治介 绍如下： (1)流行性感冒； (2 )流行性腮腺炎； (3)扁桃体炎； (4 )肝炎、肝硬化； (5 )消炎、解毒、咽肿； (6 )小儿麻疹。(预防和治疗的双重作用) 3、产品四大特点: （1）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。（抗菌不留情） （2 ）纯中药制剂，不含PPA ,无任何副作用。（身心更安全） （3 ）现代科学组方，效果显著。（效果更显著） （4 ） 口服更方便，吸收更快捷。（吸收更便捷） 4、产品定位： 绿色、安全、有效、服用方便的抗病毒、预防感冒的中成药。 5、产品规格: lOmlxlO 支/盒 6、用法与用量： 口服，一日四次一次15-20ml,小儿一次3-5ml