市场拓展方法与技巧.ppt

市场拓展方法与技巧 1、市场拓展的含义 目录 2、市场拓展的目的 3、渠道营销理论 4、市场规划及渠道策略 5、拓展方法与技巧 6、问题答疑 市场拓展的含义 1·所谓市场拓展,主要是指以自身较高的业务素质和应变能力,积极开展市场营销,拓展优质新客户. 1、目的：将我们的服务和产品市场最大化,市场拓展的核心任务就是极大的增加消费者与品牌形象直接接触的机会，有效的扩大品牌宣传延伸与品牌的生命力，同时无形的提高产品价值与空间。 市场拓展的目的 渠道营销理论 1、以满足市场需求为目标的4P理论 ：4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素一般地概括为4类：产品、价格、渠道、促销，即著名的4P营销理论。 渠道营销理论 产品：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等 因素。 B.价格：主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报，价格也是产品的生命线，合理的价格可以让企业不断发展、稳定的价格可以让产品不断的生存。 　　 C. 渠道：它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货 控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 D. 促销：是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。那么促销也需要连贯性、统一性、持续性。 渠道营销理论 渠道的管理 渠道分销员 渠道管理员 渠道计划员 渠道信息员 管理网络 管理资金 做好年度规划 月度计划 驱使渠道发力 一线信息 自身收集与传送 终端分销 网络建立 渠道监督员 督促渠道价格、 工作、人员 渠道营销理论 渠道营销理论 以上4P ( 产品、价格、渠道、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。 　　这几年，有一种观点甚嚣尘上—“整合行销传播(IMC)的开始，意味着4P已成明日黄花，新的营销世界，已经转向4C了。4C必将取代4P”。 持这种观点的专家们指出，把产品先搁到一边，赶紧研究“消费者的需要与欲求”，不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品。暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的“成本”。忘掉通路策略，应当思考购买的“方便性”。最后请忘掉促销，正确表达是“沟通”。 2、以追求顾客满意为目标的4C理论 ：4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者、成本、便利和沟通。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。 　 渠道营销理论 渠道营销理论 A、 顾客：主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。 B、成本：不单是企业的生产成本，或者说4P中的(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 C、便利：顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而