客户定位报告.docVIP

福怡苑二期客户定位报告 我公司以为，客户定位工作是房地产营销最重要的工作之一。以下，我们将从两 个方面来论述福怡苑二期的目标市场即客户定位。 一、客户市场细分 北京的住所客户“大众市场”正在分化成好多细分市场，而每一个细分市场都有 其自己的希望、观点、偏好以及购置标准。 （一）宏观市场细分 经过我们近两年的检查和剖析，在认真商讨各竞争项目检查报告的基础上，下边我们 依据行业变量、规模变量、地理变量、经营变量和个性特色这五个细分变量为依照详细 描述各个主要客户细分市场的轮廓。以此来剖析福怡苑二期的目标市场即客户定位。 、机构客户（动迁户） 第一，因为遇到国家政策的影响，这一客户正渐渐退出市场。其次，机构客户一 个明显特色是对价钱的敏感程度要高于其余细分市场；第三，机构客户对地点需求的单 一性。 对这一客户集体，我们将要点关注、追踪动迁户的购房信息。同时，在销售策划和广告 宣传上对这一客户群予以充分重视。 、外企白领人士 因为按揭力度的加大，这一客户群是住所的主力购置者。对这一客户群应用营销手 段创造一种福怡苑二期精选住所的生活质量去吸引他们。 、个体公司经营者 相对而言，在价钱上和地点上福怡苑二期对这一客户群是有竞争力的。对这一类广而告 之即可。 4、外处人士及其余 这些外处人在北京拚打多年，屡有建树，好多人已成为老板阶层，他们拥有相当雄厚的 经济基础。“做北京人，买北京房”已成为他们的现实需求。 （二）微观市场细分 为了使细分市场的辨别更拥有科学性，我们需要评论每个细分市场的潜伏收益，这里应 考虑这样三个因素：第一，细分市场的规模和发展远景；第二，细分市场的盈余潜力； 第三，本公司的目标和资源。 不一样的客户会有不一样的利益要求，依据这一原则，我们能够将当前市场有需求的大型客 户分为五类： A、地段取向型： 比如，“我只选择旭日区”。 B、价钱取向型： 比如，“我的估算是每平米4000元以下”。 C、质量取向型： 比如，“我要求双卫”。 D、时间取向型： 比如，“我要在99年内进住”。 E、服务取向型： 比如，“我要求购置前、购置中、购置后的特别服务”。 这个细分方案是成立在假设每个客户细分市场在选择住所时，只考虑一个利益因素的前 提下进行的，事实上，客户会追求不一样的利益组合。比如，地段──价钱取向型、地段 ──质量取向型、地段──时间取向型、地段──服务取向型等10种演化种类。 经过剖析，我们发现价钱因素（3000--5000元市场空白点）和地段因素（旭日区的中档 住所精选）是福怡苑远二期的优势和强处，所以我们能够把客户定位要点放在上述四种 种类客户中偏向于地段取向型和价钱取向型的客户上。 二、客户组成剖析 1、客户的金字塔构造 我们把北京房地产住所客户区分为三种种类： 第一类，投资型客户：这一类客户视线宽阔，极具投资意识，目光独到，对地产之认识 深刻。这一类客户人数较少，居金字塔的顶层，就北京市场而言这一部分客户占总数的 10％左右。 第二类，自用型客户：这一类客户事业稳固，有自己的价值观，行事慎重，决议理智。 他们往常不会被敌手所骗，却有可能被自己的亲友挚友所骗。认识这一属性，假如针对 性做客户带动客户工作，必定事半功倍。这一类客户占总数的70％％左右，居金字塔底 层。 第三类，中间型客户：这一类客户工作进步，拼死挣钱，不失掉生活中任何一个时机。 他们关注投资，擅长算计，游动性强。中间型客户大概占20％左右比率，居金字塔中层， 属不稳固群。 2、客户组成及剖析 据我们初步检查，京通新城已购客户组成为：外企人员（占28％），个体公司经营者（占 31％），机构购房（占13％），外处及其余（占28％）。 同时，我们以电话的形式对福怡园一期进行了初步检查，获得的客户组成为：之外企 白领人员和个体公司经营者、动迁户，且居住在通州及东四环周边客户为主。 由此，我们不难得出结论，福怡园二期项目客户基本上属自用型客户和中间型客户，且 居住在通州及东四环周边客户为主。 三、客户定位 经过以上剖析，我们以为详细而言福怡苑二期的客户定位就是就是三大阶层，包含外企 白领阶层、动迁户和个体公司经营者阶层；从区位认可角度来说，就是福怡园二期项目 周边客户，包含旭日区、通州区。他们大多数是第一次置业。在住宅花费上，这些种类 客户更着重便利性、身份感和归属感。 外企白领阶层和个体公司经营者是当前北京住所市场主力购置者。也是各项目抢夺的目 标客户群。可是几乎全部的人都忽视了动迁户这一需求主体。他们的估算一般分为两块： 一部分买房屋；一部分存入银行。他们的估算是固定的，从地点上、价钱上看，福怡园 二期都是他们的最正确选择。这是我们特别要予以重视的。