陌生客户拜访步骤及注意事项.docxVIP

目录前序品牌、运作模式、卖点提炼 一:品牌卖点提炼 二：澳普利发品牌成品门窗销售模式的十大优势 三：运作模式卖点提炼陌生拜访步骤及注意事项（一）.区域市场调研调研内容： 地理环境国家政策及地方法规（城乡规划）经济水平及消费习惯人口数量竞争品牌竞争品牌的营销模式及策略市场价格水平现状及趋势竞价策略高端楼盘g.民用市场分布k.媒体状况、如何调研（二）市场走访调查找出潜在客户 市场调研方法 相关报纸 扫街： 前往销售人员销售记录； 设计院规划局拆迁办发改委房管局三调查潜在客户锁定拜访目标 （一）、通过关键人物调查 ①关键人物的职称 a工程. 民用类市场 装饰公司 （二）、关键人物个性： a. b. c. d. （三）、规模及资金状况： a.批发商 门窗厂 信誉状况及口碑 发展状况四明确拜访目的（1）、引起客户兴趣： 近阶段当地生活热门事件及行业发展（如铝锭价格波动） 提及当地行业有影响力的人 通过其他客户介绍 引导客户讲自己感兴趣的话题 公司产品与客户经营产品的对比 客户的大致年龄 客户的精神面貌及加工环境 观察客户工作状态 客户生活兴趣及习惯（二）、建立人际关系 确定与客户的利益关系 ^了解客户需求点及重心 通过其他客户的介绍 满足客户需求，时时提供有效信息 客户的性格类型（三）、了解客户状况 经营品牌 b经营规模 c网络状况 d盈利情况 e经营模式（ f人际关系 g客户发展规划 （四）、产品资料及报价 根据对客户了解提供相应资料 明确报价对象给出相应报价 （五）、介绍自己及企业 a公司成立时间 b公司的荣誉 c产品及产品定位 d介绍自己 （六）、要求进一步了解，制作建议书 ①市场分析 a市场现状 b产品现状 c客户现状 d竞争状况 e分销渠道现状 f终端用户现状 （七）、提供解决方案 a市场规划 b产品规划c市场销售价格策略d分销渠道规划e销售促销及扶持规划f销售人员计划g.销售规范及管控 （八）、邀请客户参观及展示 询问客户时间安排，确认时间、地点、行程 费用 参观流程 建议公司安排专业人员讲解公司产品 招待客户流程安排，展示公司诚意 了解客户消费习惯及饮食习惯 五拜访计划 （一）、确定时间 提前预约 拜访前准备 确定拜访时间 （二）、.确认目标--目的 引起客户兴趣、 建立人际关系、 。.了解客户状况、 提供产品资料及报价、 e介绍自己与企业、 解决客户疑虑、 增加客户信任、 h提供技术服务、 签订合同 （三）、达成目的准备工作 产品知识 价格权限 c.现有客户关系 拜访客户的资料量和细致程度 区域情况了解 销售辅助品六交谈步骤 a.着装准备 b精神状态 c称呼对方的名称，职位 d自我介绍及公司 e感谢对方接见 f表达拜访的理由 赞美家庭，生意 介绍产品，回答疑问 询问客户意向及进一步需求 为下一次拜访埋下伏笔 结束，礼貌告辞 预约下一次拜访时间或邀请参观时间. 七.意向客户的跟进及达成 一、意向客户的定义 二、意向客户的确认： 三、解决客户的顾虑 四、意向客户的跟进 五、意向客户跟进的原则 六、找准意向客户达成的突破点 七、促成成交 品牌及运作模式卖点提炼 一：品牌卖点提炼 品牌定义：品牌是指消费者对产品及产品系列的认识程度。 oplv品牌定位：来自澳洲的国际门窗品牌 品牌核心价值：国际品质，品位生活 我们来自澳洲，蕴含高品质生活的气度，荣誉众多； 我们登陆中国，借助著名影星孙俪的代言，迅速深入民心，提升品牌形象； 我们携手航天科技，锻造中国航天事业合作伙伴，中国航天专用产品的金质形象。 品牌支撑： 广告支撑： 国内唯——家邀请明星（孙俪）代言的门窗企业， 央视CCTV7广告 3中国航天事业唯一合作伙伴。唯——家以技术支持与中国航天事业合作的门窗企业， 公司高档彩本及宣传折页 ：公司针对特定市场举办相应的宣传活动和灯箱等其他物料支持 我们借力航天品牌，加强品牌宣传力度 在品牌宣传方面，我们制作了系列宣传海报，向全国各级经销商展示了澳普利发成为“中国航天事业合作伙伴”和“中国航天专用产品”的品牌新形象。同时，我们在中央电视台3套、7套进行了电视广告投放等，这一切提升了澳普利发的品牌形象，极大的激发了澳普利发员工的士气，为进一步开拓市场提供了强大的力量。 我们运用航天营销，提高招商力度 在2010年第十二届广州建博会上，澳普利发以“携手航天科技，开启未来之窗”为主题参展并召开招商大会，届时也会围绕这一主题开展一系列的促销推广活动。作为中国航天事业合作伙伴的身份，一经亮相，引来诸多关注，让消费者相信澳普利发产品高品质的同时，也能打消加盟经销商的疑虑，对企业的市场开拓迈向纵深式发展具有关键意义。 产品支撑： 产品定位——澳普利发高精度钛镁铝合金气密门窗 材料材质：高精度钛镁铝合金硬度与韧度结合更佳 采用进口电泳漆跟粉，表面颜色更好