客户拜访及活动规范详解.pptVIP

优质文档精选客户拜访及活动规范 当前第1页\共有38页\编于星期日\22点 大客户拜访 当前第2页\共有38页\编于星期日\22点 运筹帷幄之中 决胜千里之外！ ——《史记·高祖本纪》 当前第3页\共有38页\编于星期日\22点 大客户拜访 前期调研 外部调研 政府机构 商业中心 行会商会 企事业单位 医疗机构 经济开发区 教育系统 金融系统 当前第4页\共有38页\编于星期日\22点 大客户拜访 前期调研 政府关系客户、合作单位客户 采购供应商、银行、商业资源 员工 项目部 内部 调研 亲属关系、自有客户资源等 其他部门 当前第5页\共有38页\编于星期日\22点 根据项目定位，确定客户类型； 结合货量配比，锁定客群构成， 确定拓展渠道。 大客户拜访 当前第6页\共有38页\编于星期日\22点 拓客地图锁定目标客群 详细分析重点攻克 无锡碧桂园 大客户拜访 当前第7页\共有38页\编于星期日\22点 大客户拜访 制定计划 2 目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例 开展时间：新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作 常销项目根据推售节点进行开展 1 执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算 3 当前第8页\共有38页\编于星期日\22点 大客户拜访 当前第9页\共有38页\编于星期日\22点 大客户拜访 工欲善其事 必先利其器 ——《论语》 当前第10页\共有38页\编于星期日\22点 大客户拜访 执行阶段 拓客工具 邀请函 碧桂园 十里银滩全国新闻发布会媒体邀请函 传真形式发出 邮寄、派送 电话回访 当前第11页\共有38页\编于星期日\22点 大客户拜访 执行阶段 拓客工具 整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。 针对客群 套餐标准 政府领导、企事业单位管理层、银行高端VIP客户、老业主 项目酒店体验券（康体及客房体验券），商家赞助高端礼品及优惠券 企业主、公务员、医疗教育系统 项目酒店体验券（康体体验券），商家赞助高端礼品及优惠券 各商家VIP客户、意向客户 项目酒店体验券（康体体验券），商家赞助普通礼品及优惠券 当前第12页\共有38页\编于星期日\22点 大客户拜访 当前第13页\共有38页\编于星期日\22点 大客户拜访 执行阶段 输出口径 销售人员输出口径 PPT推介口径 培训与考核 当前第14页\共有38页\编于星期日\22点 金融、教育 医疗 商会 行会 单张、海报宣传 推介会、团购 政府机关 企事业单位 商业资源 VIP客户 大客户资源类型 攻坚方式 活动嫁接 现场登记 大客户拜访 执行阶段 当前第15页\共有38页\编于星期日\22点 销售现场 专场推介会 活动嫁接 大客户拜访 收网 看房团 当前第16页\共有38页\编于星期日\22点 学校收网 数量：5场 人数：736人 成交：8套 企业收网 数量：50场 人数：2765人 成交：59套 羊尖中学看房团 天一中学推介会 沃尔沃4S点拓客活动 开普动力专场活动 大客户拜访 无锡碧桂园 当前第17页\共有38页\编于星期日\22点 南京 城市花园 大客户拜访278家企业 举办推介会及活动35场 拜访登记1834组 成交1286套 成交率为70% 南汽名爵内部推介会 华茂大酒店答谢会 大客户拜访 当前第18页\共有38页\编于星期日\22点 酒店设施 确保客房及康体设施可使用 车辆 备用一台大巴较迟出发，送最后被遗漏的客户。 现场登记 详细记录客户资料，重点了解推荐渠道 大客户拜访 执行阶段 注意事项 当前第19页\共有38页\编于星期日\22点 需要控制好外聘车队服务质量，安排好司机午餐。 酒店设施接待能力有限，需要合理安排接待人数。 注意事项 大客户拜访 当前第20页\共有38页\编于星期日\22点 及时总结 及时调整 定期沟通总结经验，针对阶段性拓客效果进行评估，及时调整拓客策略。 大客户拜访 注意事项 当前第21页\共有38页\编于星期日\22点 第二部分：现场活动 当前第22页\共有38页\编于星期日\22点 活动类型 业主活动 导引类活动 拓客类活动 节点类活动 当前第23页\共有38页\编于星期日\22点 业主活动 长江以南区域楼盘 长江及长江以北区域楼盘 主要活动形式：DIY、亲子活动等互动娱乐类室内活动为主 辅助活动形式：“自助式烧烤”“单车自由行” 活动形式：自助式烧烤 “单车自由行” 活动形式 当前第24页\共有38页\编于星期日\22点 类别 要求 A类 （主力市场为省会级市场类） 每周1场 B类 （处于二线城市，2012年预估销售额5亿以上） 每双周1场