海尔营销渠道管理体系调研报告.ppT.pptxVIP

海尔销售渠道管理体系;海尔概况;海尔的发展历程;近年的经营业绩;现在海尔公司组织结构图;推进本部;产品本部;职能中心;海尔各本部职能;;海尔组织结构的变化;现在海尔的销售区域划分;2000年以前海尔的销售区域划分;区域变化的原因;海尔大区事业部的组织结构 海尔大区事业部作为推进本部派出的职能部门管理所负责监督、指导、协调区域的各工贸公司的营销工作。;海尔工贸公司结构;海尔原有的区域营销中心 各地营销中心构成了海尔营销网络管理的平台。各事业部的办事处负责各自产品的销售，但集中办公，受事业部和集团营销中心的双重管理。;产品经理、区域经理;市场划分 海尔将市场分为1-5级，分别有不同的覆盖和开发方式。;分销结构的变化 海尔的分销结构一直围绕着加强对零售终端的控制而变化。;海尔销售渠道的特点;海尔对分销系统控制;海尔各渠道的冲突;海尔对渠道内物流的控制;海尔的物流管理（一）;海尔的物流管理(二);海尔对渠道内资金流的控制;海尔的资金流管理;海尔信息流的循环;海尔的信息流管理（一）;海尔的信息流管理（二）;海尔的价格控制;海尔对渠道的支持;售后服务也是一种产品，同样需要检验，检验的目的就是对用户 负责，检验的;经销海尔产品商场的全国分布图;商场的运作模式;;海尔专卖店的全国分布图;专卖店描述;专卖店运作模式;海尔专卖店发展;专卖店的星级评定;专营店的运作模式;个体经营者运作模式;个体家电经营者 个体经营者是海尔的主干销售渠道的补充，帮助海尔提高网络覆盖的深度，提高销售额，海尔一般不是个体经营者的主推产品。海尔部分个体家电经 营者直接从海尔进货，海尔配送送货。;海尔批发商基本状况;海尔批发商案例;海尔销售渠道的优点;二个理念 三个控制 四个不漏;厂家直接面向零售终端销售;对经销商的促销支持;严格的物流控制;根据地区差异灵活选择销售主渠道;海尔有严格的价格控制措施;现款现货或者承兑的结算方式;良好的信息反馈系统;海尔销售渠道的缺点;对经销商管理苛刻，影响了经销商的积极性;百万客户大拜访;一、课程目的; 理 念 篇;猜中彩;人类最大的恐惧来自于未知世界的无知 不知道???一种危机，一种威胁，一种恐惧。;不知道的两种表现形式;你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？ 你是否经常变换不同的推销策略？ 你的推销模式的成交率是多少？ 失败的原因是客户？你？还是推销方式？;爱人同志;理念之二：;生活中对待不知道的几种态度：;理念之三：;理念之四：;理念之五;结论：; 拜 访 篇;丑媳妇怕见公婆;推销员必备四大素质;成功拜访源于计划;拜访五要素; 话 术 篇; 使用电话的好处; 电话的用途;约 见;一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。;如何设计自己的人生？;电话流程实例;如何写封有效的信？;拒绝处理三原则;接 触 名 词 解 释;沟通信息的话术;信 函 的 好 处