《销售管理实务》第五章.pptVIP

﹝实施过程﹞ （1）各小组首先围绕实训内容对搜集到的参考资料进行整理、分析。 （2）小组成员发表自己的看法并提出建设性意见，小组讨论后确定本组的网络销售策划方案。 （3）每组派出一个代表在课堂上展示本组的网络销售策划方案。 （4）同学们就所展示的网络销售策划方案自由提问，小组代表对问题进行解答。 （5）展示结束后，教师进行总结和点评。 活动实施 （1）知识目标：理解销售区域的概念，熟悉销售区域的划分方法和销售渠道的构成，掌握销售区域和销售渠道的管理内容。 （2）能力目标：能够分析销售区域并尝试根据实际情况划分销售区域；能够初步确定合适的销售渠道，并妥善处理渠道冲突。 （3）素质目标：培养大局意识，提升创新能力；培养统筹与时间管理能力，为未来从事管理工作奠定基础。 实训目标 划分销售区域，确定销售渠道 任务分配 本实训包含以下两个任务。 任务一：小组成员选择一个中小型企业，分析其如何划分和管理销售区域，提出一种新的划分和管理销售区域的方案。 任务二：了解该企业的销售渠道，尝试创建一种新的销售渠道（可以是线下销售渠道或线上销售渠道），选择渠道成员并分析该渠道可能会产生的渠道冲突。 全班学生以5～7人为一组进行分组，各组选出组长并进行任务分工，将小组成员及分工情况填入表5-3中。 表5-3 小组成员及分工情况 班级 组号 指导教师 任务内容 小组成员 姓名 学号 任务分工及时间安排 组长 组员 实训准备 （1）了解销售区域的划分方法，熟悉销售区域管理的内容。 （2）了解销售渠道的构成，掌握销售渠道管理的内容。 实施过程 将实训任务的具体完成情况记录在表5-4中。 表5-4 实训任务完成情况记录表 时间和任务安排 实施步骤 1．拆解任务，认识任务的重点难点，主要包括： （1）_________________________________________________ （2）_________________________________________________ （3）_________________________________________________ （4）_________________________________________________ 2．选择一个中小型企业，运用互联网工具了解企业销售区域和销售渠道的概况，记录搜集到的、可参考的信息内容，主要包括： （1）_________________________________________________ （2）_________________________________________________ （3）_________________________________________________ （4）_________________________________________________ 3．画出该企业的销售区域分布图，分析该企业的管理方式，并设计自己的划分与管理销售区域的方案。 （1）_________________________________________________ （2）_________________________________________________ （3）_________________________________________________ （4）_________________________________________________ 续表 时间和任务安排 实施步骤 4．根据该企业已有的销售渠道，为企业设计新的销售渠道，选择渠道成员并分析可能产生的渠道冲突。 （1）_________________________________________________ （2）_________________________________________________ （3）_________________________________________________ （4）_________________________________________________ 5．制作一份简单的报告，确定本组使用的成果展示方法 6．在小组内部进行成果展示，进一步讨论并改进 7．在全班同学面前进行展示 评价反馈 各组在班内轮流展示。展示完毕，教师与其他小组对该小组的表现进行评价，并将评价结果填写在表5-5中。 表5-5 考核评价表 项目名称 评价内容 分值 评价分数 互评 师评 素养评价20% 小组成员具备团队精神，