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刘晨晖保险销售话术大全 刘晨晖保险销售话术大全 分成保险 如果我知道我要把分成产品给客户的时侯，一般我会以反问的方式导 入。:“客户先生或客户女士，您是怎样理财的呢?”让他去思考，让他去回答，他很难回答我. 一般他会说:我有买房产，我有股票，或是说我经商也好，都是很难让他系统去说，我是怎样规划的. 我会说:“其实在人的一世中理财分为三个阶段的:一个是创建财富，一个是保留财富，一个转移财富，你是处于那一个时候呢?” 客户大多数会说:我是处于创建财富。 接着我再问他:“你是以金钱来权衡我不创建财富呢?仍是以年纪来权衡我不创 造了呢?让他去思考，让他去回答。你是说你到40岁呢?仍是50岁呢?仍是60岁呢?仍是70岁呢?你是说等你有1000万呢?仍是说有1个亿呢?仍是说有5个亿呢?仍是 有10个亿呢?哪个阶段你认为您仍是在创业的呢?仍是在创建财富的呢?其实以专业人士剖析，他其实在30岁从前，他一定是重投资的，如果30岁后他是重理财的，那我不知道您是怎样规划的呢?” 一般是用反问的方式，去问客户，客户他是会思考的，而且他也是很难回答你的问题，这个时候你需要再讲的. 我会说“你创建再多的财富没有用，你只有要透过保留和转移才能有真实属于你的财富。 接下来我用数字的方式帮他去剖析。“你是怎样规划您的财务的呢?” 再问他:中国人喜欢看眼前的利益对吗?21世纪已辞别了暴利时代，进入了投资 理财的时代，但财产不等于财富，他们是不能划等号的，投资不等于理财，其实投 资是完成理财目标的一种手段。为什么需要投资又要理财呢?用现在的一切来保证 未来的一切。 这时我给他算一笔帐。 1、如果您一年有100万的收入，30年您都有100万的话，那您的收入是3000 万的，从开支计算您一定不是30年的。 2、撇开您小时候教育时间里，如果一个月开支2万，假定你的生活费一年12个月，保守计算50年，大体到您70多岁，你需要花1200万，如果您每个月支付2万，还没有计算物价上升，您拿什么来保证您2万的根源呢?您是靠公司的利润呢?仍是靠房租呢，仍是靠存款呢?仍是完全靠人来赚钱呢?有几种情况可能会使我们的收入中止的:3000万，如果支出1200万，您准备了多少钱来保证您的1200万?您现在是用人来赚钱是吗?但是，您保证您每年生意没有风险和人身没有风险的情况 下才能保证您的收入顺利进行。但是您是否真的能保证什么都没有呢?”所以你需要跟他谈一次:“投资理财的最终目的是:实现我们最大化的生活自由和精神自由”。 用最委婉语言去导入，让他知道:”其实不是说投资不行，也不是说买保险不行，他是需要配置和需要组合的”。 第三要问的，为什么需要投资理财的道理。 第一、“拥有平定的生活。其实投资他是非动器，银行是互换器，方便您拿出去开支，而保险是稳定器，是把不确定的未来，变成了确定， 第二、满意的持续累积。为什么这样说呢?其实一个人能够做一年的积蓄，也能够做2年的积蓄，但如果说年年都做，人不多的，也没有这么好的习惯，如果要 是交保险费的话，年年都要交的，不交，保险公司会提醒您，他是真实的满意的储 蓄”。 第三:“顺利地将毕生所得转移给下一代，再告诉他:”因为人生需要财富，财 富需要规划，没有人把自己的钱从100万规划到50万，过几年规划为穷光蛋，但 如果没有规划的话，就会无缘无故将您的钱象水同样无意中慢慢的流失和蒸发。您 认为什莫是最好的投资工具?”用这样反问的销售对客户是满大的帮助，让客户回 答，“或是最高回报的投资工具?”我想问在座的伙伴:您认为什莫是最好的投资工 具?让客户去回答，“其实是没有的，只有最好的组合。”为什么这样说呢?因为在 80年月  90年月和  21世纪是不同样的，是靠政策的导向，在深圳  80年月富起来的 是做退税、配额、炒股票，不用经营的暴富，九十年月做电子、IT做实体，到目 前做房产、股票、能源，有钱的那批人是不同的，“只是懂得创建，当您管理投资的能力不合用这个年月的时候，您拿什么保证呢?没有人告诉自己，什么时候做不下去，也没有人告诉自己什么时候身体不行，当您不想再做下去的时候，不想再投资的时候，或许说我老了不想再做下去的时候，您怎样过一个什么样的晚年 生活?不是您未来决定的，是您现在做准备的，所以，人生是需要财富，财富需要规划。有规划的人和没有规划的人他的人生是绝对不同样的”。 “其实，保险是长久的许诺;保险是准备年迈时生活的保证指数:保险不是赚多少钱而是保证把不确定的未来变成了确定.你能够勇敢投资，也能够尽兴消费，这都是没相关系的，但不能把对孩子、对太太、对父亲母亲的责任也赌上去，保险绝对是最后一道防线，一定要记着这是您的责任。” 投资是有风险的，他可能很富，也可能很穷，如果是一边投资，一边做保留，一边投资一边做保留，对您来讲是不会有什么损失，是不会影响