《销售管理实务》第四章.pptVIP

四、销售预算的控制 销售预算是销售计划的重要组成部分，也是确保销售活动顺利开展的基础，所以对销售预算进行控制是十分必要的。销售预算将企业在销售过程中的各种销售管理活动以数据、表格的形式体现出来，能够反映销售计划的执行状况，便于企业对销售量、成本、利润、资金利用率等各项关键指标进行把控。 销售预算的控制在很大程度上是财务方面的控制，常用的销售预算控制方式有费用专控目标体系和定额管理两种。 四、销售预算的控制 （一）费用专项控制目标体系 费用专项控制目标体系是由企业单项费用指标和随机费用指标组成的目标体系，其主要内容有单位成本、办公费、差旅费、医药费、固定资产大修理费、生产生活设施维修费等。这些费用的用量大、涉及范围广、随机性强，企业在控制销售预算的过程中很难对这些费用进行有效的控制和管理，因此需要采用专项控制目标体系，以强化对这些费用的管理。 四、销售预算的控制 （二）定额管理 定额是企业在一定的技术和组织条件下，完成某些生产任务、销售任务时在人力、物力、财力等方面应该遵守的标准。在生产经营活动中，企业应不断完善各个销售岗位的工作任务额、各项物资消耗额、劳务费用定额等。 利用定额管理，企业能够以较少的消耗资源来完成更多的工作，从而提高工作效率和经济效益；同时，企业可以对各项销售工作、各个销售岗位的员工情况进行督查，并编制科学合理的计划，促进销售人员圆满地完成销售任务。 学以致用——销售预算的编制 ﹝活动目的﹞熟悉销售预算的不同类型，熟练掌握销售预算的编制方法。 ﹝操作方法﹞学生小组讨论、课堂交流，教师点评。 ﹝实施准备﹞教师将学生分组，学生按照小组分工做好准备。 ﹝实施内容﹞搜集感兴趣的企业的相关数据，模拟编制销售预算。例如，搜集快速消费品行业中饮料生产企业的相关数据，确定需要编制的销售预算类型和所用到的方法，模拟编制销售预算。 活动实施 ﹝实施过程﹞ （1）学生自由分组，每组4～6人，选出组长。 （2）每个小组先选择一个感兴趣的企业或者产品，搜集编制预算所需的数据后进行分类，然后将数据填入Excel表格中，据此编制各类销售预算。 （3）根据销售预算编制情况制作PPT，由小组组长在课堂上进行分享。 活动实施 （1）知识目标：理解销售计划管理的相关含义，掌握销售计划、销售目标、销售定额、销售预算的类型和编制方法。 （2）能力目标：能够结合市场和企业实际情况制订切合实际的销售计划。 （3）素质目标：培养计划观念、目标观念，树立远大目标，为了实现人生目标，制订相应的学习和生活计划。 实训目标 任务分配 杭州娃哈哈集团有限公司是一家食品饮料生产企业，企业规模和效益连续二十多年处于行业领先地位。 假如你是该公司的销售经理，在新年伊始按照董事会及管理层的要求，需要根据集团的发展战略制订新一年的销售计划。请你选择娃哈哈某一款产品或者一系列产品，选定某一区域制订相应的年度销售计划。年度销售计划应该包括销售目标、销售定额、销售预算等。 任务分配 在销售计划的制订过程中，你需要结合本章所学知识，如应用销售计划的制订步骤、销售目标的制订方法等，最终将整个销售计划汇总成表格或PPT的形式进行汇报。 全班学生以3～5人为一组进行分组，各组选出组长并进行任务分工，将小组成员及分工情况填入表4-12中。 表4-12 小组成员及分工情况 班级 组号 指导教师 任务内容 小组成员 姓名 学号 任务分工及时间安排 组长 组员 实训准备 （1）熟悉销售计划、销售目标、销售定额及销售预算的含义和类型。 （2）掌握销售计划、销售目标、销售定额及销售预算的内容和制订方法。 实施过程 将实训任务的具体完成情况记录在表4-13中。 表4-13 实训任务完成情况记录表 时间和任务安排 实施步骤 1．拆解问题和任务，认识问题和任务的重点难点，包括： （1）_________________________________________________ （2）_________________________________________________ （3）_________________________________________________ （4）_________________________________________________ 2．确定本组使用的信息检索方法，包括： （1）_________________________________________________ （2）______________________________________________