《销售管理实务》第八章.pptVIP

一、销售收入分析 什么是创新？ 由图8-6可以看出，2019年该公司的主打产品为电磁炉和电压力锅，两者的销售额约占企业总销售额的80%，电饭煲的销售额最低。从产品的角度来说，该公司应根据市场反馈并结合自身情况，调整电饭煲相关的业务，一方面，改进电饭煲产品功能，使产品更好地适应市场需求，同时选择进入更多的细分市场，以提高销量；另一方面，根据电饭煲市场的饱和程度和市场门槛，决定是否保留此业务线，是否进行贴牌生产等。从营销的角度来说，该公司应分析营销力度和营销效果是否达到预期，销售人员在电饭煲销售方面的意愿是否强烈，销售激励是否有效等，从而有针对性地改进营销措施。 一、销售收入分析 4．市场占有率 根据企业资料和企业所在行业的资料，企业可以计算出某种产品的市场销售额占该同类产品总销售额的份额，从而了解市场需求、市场竞争情况和自身所处的市场地位。 市场占有率分析剔除了一般的环境因素的影响，企业的市场占有率升高意味着与竞争者相比，企业的经营状况变得更好了。 一、销售收入分析 图8-7 2015年至2019年A小家电公司产品的市场占有率 例如，2015年至2019年A小家电公司产品的市场占有率的变化趋势如图8-7所示。由图8-7可以看出，该公司产品的市场占有率整体呈上升趋势，表明该公司有了稳定的客户群体，行业地位逐渐稳固。 销售分析指标的类别 因为企业的自身条件、销售情况、开展销售分析的目的等各不相同，所以销售分析指标有很多种，包括销售效率指标、市场占有率指标、盈利指标、营运能力指标、渠道客户指标、辅助分析指标、销售过程指标等，如表8-1所示。企业可以利用这些指标对不同方面的情况进行分析，从而为改进销售管理方式和销售策略提供依据。 ……（详见教材P205） 二、销售费用分析 （一）销售费用分析的含义 销售费用是指企业在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各项费用，包括销售人员报酬、广告费用、公关费用、业务费用、售后服务费用和物流费用等，如表8-2所示。销售费用分析是指企业为了分析销售费用对销售额的影响，对销售费用数据进行搜集、分类、比较和研究等的相关活动。 二、销售费用分析 表8-2 销售费用的内容 指标类别 指标内容 销售人员报酬 包含基本工资、奖金、津贴、福利、特殊奖励等 广告费用 包含广告策划费用、媒体费用、广告制作费用、管理费用等 公关费用 包含公关公司费用、赞助费用、庆典活动费用、公关人员费用等 业务费用 包含培训费、差旅费、招待费、销售折扣、坏账损失等 售后服务费用 包含材料消耗费用、燃料动力费用、客户损失赔偿费用等 物流费用 包含库存费用、包装费用、运输费用等 二、销售费用分析 销售费用分析是企业在进行销售管理时重点研究的一个问题。从经济学的角度看，销售费用属于交易费用的范畴；从会计学的角度看，销售费用属于期间费用（即企业为组织和管理生产经营、筹集生产经营所需资金及销售产品等而发生的各项费用）的范畴。销售费用是支撑销售活动的前提，现在越来越多的企业认为销售费用不仅是一种支出，更是一种投资。 二、销售费用分析 （二）销售费用分析的指标 1．人工费用率 人工费用率是指企业在产品销售过程中产生的人工费用支出与销售总额的比率，其计算公式如下。 人工费用率用于测定企业获得单位销售额需要花费多少人工费。通常，企业人工费用率越低，说明企业销售效率越高；反之，说明企业销售效率越低。 二、销售费用分析 2．广告费用率 广告费用率是指企业在产品销售过程中产生的广告宣传费用支出占销售总额的比率其计算公式如下。 广告费用率用于测定企业获得单位销售额需要花费多少广告费，可以反映广告的销售促进效果。不同行业的企业广告费率标准不一样，保健品、酒类、化妆品行业企业的广告费用率一般较高。 二、销售费用分析 3．物流费用率 物流费用率是指企业在产品销售过程中产生的物流费用支出占销售总额的比率其计算公式如下。 物流费用率可以反映企业的物流费用水平是否合理、物流费用结构是否均衡等。 近五年小米手机的销售趋势分析 ﹝调研目的﹞通过实地调研提高学习兴趣，进一步理解销售分析的含义和作用，具备分析销售数据的能力，提高语言表达和团队合作能力。 ﹝调研方法﹞学生小组讨论、实地调研、撰写报告、课堂交流，教师点评。 ﹝调研准备﹞学生了解需要调研的内容，做好准备。 ﹝调研内容﹞调研和搜集近五年小米手机的销售数据及相关资料，分析销售数据反映的问题。 活动实施 ﹝调研过程﹞ （1）小组成员在