《销售管理实务》第二章.pptVIP

任务分配 小组成员模拟创建一个小型企业，自任销售经理，设计自己的销售组织，确定岗位和各岗位的职责。 全班学生以5～7人为一组进行分组，各组选出组长并进行任务分工，将小组成员及分工情况填入表2-6中。 表2-6 小组成员及分工情况 班级 组号 指导教师 任务内容 小组成员 姓名 学号 任务分工及时间安排 组长 组员 实训准备 （1）了解销售组织的概念，熟悉销售组织的职责。 （2）掌握设计销售组织的方法。 实施过程 将实训任务的具体完成情况记录在表2-7中。 表2-7 实训任务完成情况记录表 时间和任务安排 实施步骤 1．拆解任务，认识任务的重点难点，主要包括： （1）_________________________________________________ （2）_________________________________________________ （3）_________________________________________________ （4）_________________________________________________ 2．运用互联网搜索工具，了解知名企业的概况，记录搜集的参考信息及内容，主要包括： （1）_________________________________________________ （2）_________________________________________________ （3）_________________________________________________ （4）_________________________________________________ 3．根据搜集到的参考信息设计企业文化背景，主要包括： （1）_________________________________________________ （2）_________________________________________________ （3）_________________________________________________ （4）_________________________________________________ 续表 时间和任务安排 实施步骤 4．根据搜集到的参考信息进行讨论，确定销售组织的规模、结构形式、职责等，并绘制销售组织结构图 5．将本组的成果做成PPT，小组内进行成果展示，讨论并改进 6．在全班同学面前进行展示 评价反馈 各组在班内轮流展示。展示完毕，各小组成员谈一谈自己的感悟。教师与其他小组对该小组的表现进行评价，并将评价结果填写在表2-8中。 表2-8 考核评价表 项目名称 评价内容 分值 评价分数 互评 师评 素养评价20% 小组成员具备团队精神，积极与他人合作 10 小组成员态度认真，勇于尝试 10 技能评价30% 小组成员熟练应用多种信息检索方法 10 小组成员熟练应用设计销售组织的方法 10 该小组按时完成实训任务 10 成果评价50% 该小组的PPT结构清晰、重点突出 20 小组成员设置的销售组织规模符合企业的市场情况，选择的销售组织结构形式合理，设定的岗位职责到位 20 小组代表表达能力强，讲述的内容有说服力 10 合计 100 总评 互评（30%）+师评（70%）= 教师（签名）： 第二章 打造一流组织——销售组织的建立 第 一 节 了解销售组织的设计 销售组织概述 销售组织设计的影响因素 销售组织的设计 第 二 节 明确销售组织的职责 销售组织的职责 销售经理的职责 销售人员的职责 完成知识检测 课后作业 三、销售组织的设计 其缺点如下： 销售人员服务于同一区域的不同客户，容易造成销售人员的业务重叠，从而增加销售费用； 当同一类型的客户分布比较分散时，销售人员的工作量会增加，从而增加销售费用，影响销售绩效； 当主要客户减少时，这种组织类型会给企业造成一定的负担。 联想集团销售组织的重组 随着社会的发展，笔记本电脑越来越普及，客户需求也越来越多样。为了深入了解客户的需求，使销售人员成为服务客户的专家，联想集团按照客户特点重组了销售组织，重点突出销售人员的专业化程度，从而增强其发现