《销售管理实务》第三章.pptVIP

三、销售人员的薪酬制度 1 企业可以最大限度地激发销售人员的工作热情； 2 易于控制销售成本，减少企业的营销费用； 3 业绩优良的销售人员可以获得较高的薪酬。 2．纯佣金制度 这种薪酬制度的优点如下： 这种薪酬制度也有不足之处，主要表现为销售人员的收入不稳定，在季节性波动、周期性波动的情况下收入得不到保证，导致销售人员对公司不够忠诚。 三、销售人员的薪酬制度 3．薪水加佣金制度 薪水加佣金制度弥补了纯薪水制度和纯佣金制度的不足，是一种被广泛应用的薪酬制度。在产品已进入成长期、销售情况较为稳定时，企业可考虑使用这种薪酬制度。这种薪酬制度的特点如下： 销售人员既有稳定的收入，又可随销售额增加而获得一定的佣金； 佣金通常按月支付，销售人员能够及时获得奖励。 三、销售人员的薪酬制度 4．薪水加奖金制度 薪水加奖金制度是指销售人员除了可以按时得到一定的薪水外，还可获得许多奖金的薪酬形式。奖金是根据销售人员对企业做出的贡献发放的。当企业的产品已进入成熟期，市场需要维护和管理，企业所雇用的销售人员多为管理型人员时，可以考虑采用这种薪酬制度。 三、销售人员的薪酬制度 薪水加奖金制度的优点如下： 2 解决了控制销售成本与鼓励销售业绩之间的矛盾； 3 有助于实现长期销售目标，降低销售人员的流失率。 1 可以鼓励销售人员兼做销售管理工作； 这种薪酬制度的不足之处在于销售人员不重视销售额的多少，企业难以处理业绩与奖励的关系。 三、销售人员的薪酬制度 5．薪水加佣金再加奖金制度 薪水加佣金再加奖金制度兼顾了上述三种制度的优点，是一种比较理想的薪酬制度。薪水用来稳定销售人员，而佣金和奖金可以加大对销售人员的激励作用，以提高整体的工作成效。这种薪酬制度被许多企业所采用。 这种薪酬制度有利于企业有效地管理销售人员，但实行此制度需要企业依据工作报告对销售人员的工作情况进行具体数据分析，因此较为烦琐。 三、销售人员的薪酬制度 6．特别奖励制度 特别奖励制度是指企业额外给予销售人员奖励的薪酬形式，如通过销售竞赛选拔优秀的销售人员，给予其一定的荣誉奖励和物质奖励。这种薪酬制度的激励作用更为广泛、突出，但奖励标准或基础不够牢靠，容易引起销售人员之间的矛盾，进而给企业带来管理方面的困扰。 企业销售薪酬制度的确立是一项长期的战略方针。新制订或修正的薪酬制度一般需要经过一定时期的试行，以确定是否可以正式实施或有无修正或调整的必要。 留不住的销售人员 D公司是一家生产绿色食品的民营企业。和大多数公司一样，D公司对销售人员实行薪水加佣金的薪酬制度，其根据销售人员的学历确定了基本工资的几个等级。 （1）学习市场营销专业的应届大专学历毕业生，基本月薪为800元。 （2）有相关工作经验的非市场营销专业的大专学历销售人员，基本月薪为700元。 （3）有一定工作经验的中专学历销售人员，基本月薪为500元。 …… （详见教材P71-72） 结合案例回答以下问题： 1．D公司的薪酬制度合理吗？为什么？ 2．请分析销售人员频繁跳槽的原因，并提出你的建议。 三、销售人员的薪酬制度 （三）销售薪酬的组合模式及其适用情况 1．高薪水与低奖励组合模式 这种薪酬模式主要适用于实力较强的企业或具有明显垄断优势的企业。这样的企业通常已经形成了良好的企业文化氛围，并为销售人员提供了良好的福利和各项保证，使销售人员产生强烈的归属感和荣誉感。正因为如此，即便企业所提供的额外奖励幅度较小（通常相当于岗位工资的20%～50%），该薪酬模式也能具有较大的激励作用。 三、销售人员的薪酬制度 2．高薪水与高奖励组合模式 这种薪酬模式通常适用于快速发展的企业。这种企业发展迅速，需要不断加强对销售团队的刺激力度，以扩大对市场的占有率和击败竞争对手。同时，处于发展中的企业又必须加强对销售人员的行为控制，以确保企业战略的实现。实行这种薪酬模式的企业往往具有较大的凝聚力和团队作战的能力，因此要求销售人员具有较高的文化素质，能准确理解公司的战略意图。 该薪酬模式除了岗位工资高于其他行业或企业外（甚至高于公司内其他岗位的员工），其额外奖励的幅度通常大于岗位工资的50%，甚至为岗位工资的数倍。采用这种薪酬模式的企业需要警惕未来可能发生的风险，因为企业不可能一直蓬勃发展。 三、销售人员的薪酬制度 3．低薪水与高奖励组合模式 这种薪酬模式下，销售人员的薪水不仅低于其他