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江江苏苏财财经经职职业业技技术术学学院院
《推销技巧》
上上门门推推销销
推销员任务
任任务务 寻寻找找与与约约见见潜潜在在顾顾客客
任任务务22 接接近近顾顾客客
22
33
任任务务33 引引起起顾顾客客兴兴趣趣
44
任任务务44 推推介介产产品品
55 任任务务55 消消除除异异议议
66
任任务务66 成成交交与与履履约约
知识导入
一、推推销销方方格格理理论论
•11、、推推销销员员方方格格
• 美美国国著著名名管管理理学学家家布布莱莱克克 〔〔BBllaakkee〕〕和和蒙蒙顿顿 〔〔oottoonn〕〕在在其其管管理理方方格格 〔〔aannaaggeerriiaall
GGrriidd〕〕理理论论的的根根底底上上，，根根据据推推销销员员对对顾顾客客与与销销售售的的关关注注程程度度，，提提出出了了推推销销员员方方格格 〔〔SSaallee
GGrriidd〕〕理理论论。。
〔〔11〕〕事事不不关关己己型型 〔〔aakkee--iitt oorr lleeaavvee--iitt〕〕
坐坐标标：：AA 〔〔11，，11〕〕
特特征征：：没没有有明明确确的的工工作作 目目的的，，缺缺乏乏进进取取心心和和
成成就就感感
产产生生这这种种心心态态的的原原因因：：
对对 99 BB EE
客客 ①①推推销销人人员员主主观观上上不不努努力力，，缺缺乏乏进进取取心心；；
88
户户
的的 77 ②②公公司司施施加加的的工工作作压压力力不不够够，，缺缺少少有有效效的的鼓鼓
关关 66 励励和和奖奖惩惩措措施施。。
心心
55 DD
程程
度度 44 〔〔22〕〕顾顾客客导导向向型型 〔〔PPeeooppllee oorriieenntteedd〕〕
33
坐坐标标：：BB 〔〔11，，99〕〕
22
特特征征：：对对顾顾客客过过于于迁迁就就，，不不关关心心公公司
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