管理外勤、销售人员.docxVIP

营销队伍建设 市场竞争日趋激烈和市场的不景气常常增加业务员的挫折感，不同的企业、不同的业务 员在不同时期都会存在不同的心态问题。通常，影响业务员心态和士气的主要因素是激励机 制，激励力度不够、奖罚不明、奖励政策不兑现等情况都会影响业务员的士气。对于经营业 绩差的企业，业务员更容易对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，常常表现为得过且过， 且凝聚力较差。 销售队伍管理的措施。 1、实施销售目标管理 销售目标管理可促使业务员进行自我管理，加强自我控制， 使业务员能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。销售目标应该体现循序渐进的原 则，利用渐进式的目标管理系统可以使业务员在最少的监督之下创造出最佳的销售业绩。所 谓渐进是指制定一系列连续的目标。比如，每个季度都要在前一个季度的基础上达到一个新 的目标，最后在年末达到年度最终目标。日常目标包括完成销售额、把费用控制在计划内、增加潜在客户等。创造性目标就是给业务员增加压力，提高目标，促使其最大限度地发挥自 己的潜能。在制定目标时，应该设定两种目标范围：现实目标；理想目标。概括而言，在制定目标时，应考虑以下问题： ① 你想在年底达成什么样的成果(年终目标)？所有季度目标都应服从于年终目标。 ② 要取得这些成果，你面临着哪些障碍？ ③ 你的销售区域有哪些优势和不足？ ④ 如果本期(季度)目标未能顺利达成，这对实现最终目标有何影响？ ⑤