《商务谈判与推销》课件——第2单元 寻找顾客.pptVIP

建立顾客档案 准顾客性格类型表 建立顾客档案 建立顾客档案 建立顾客档案 建立顾客档案需要主要的问题 信息准确、 详尽 留有空白 简易携带 有注明 备份资料 需要注意的问题 建立顾客档案 课堂小结 1、顾客的含义和类型 2、寻找顾客的步骤和主要方法 3、顾客资格的鉴定 4、建立顾客档案 实训2：寻找顾客方法训练 【训练目标】 通过寻找顾客的项目训练，使同学们熟悉顾客的类型和寻找顾客的步骤，掌握寻找顾客的主要方法。 【训练方法】 角色扮演法、小组讨论法 【训练内容和要求】 1、内容：推销商品。 2、要求：明确推销员和顾客的角色；可以根据本组情况，确定推销商品；推销品的选用尽量携带方便，便于同学们自己查找资料信息。 逐户访问法 优点： 1、借机对市场进行全面的调查研究和分析， 2、扩大企业的影响，提高产品的知名度。 缺点： 1、推销人员在不了解顾客情况下进行访问，带有较大的盲目性； 2、推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪。 寻找顾客的主要方法 2 连锁介绍法 连锁介绍法又称为客户引荐法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。 连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强的产品、服务性产品都有较好的推销效果。 连锁介绍法 连锁介绍法 优点 1