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生态美容 财富论坛 ----经营业绩提升策略篇打造中国新形势下的 900强美容院 Aug,7 2003 新选择新形势意味（一） 行业结构层面美容院（机构）逾百万新店呈5%年增长率 ·未来3~5年内美容院（机构） 总数将萎缩近1/5·20万间左右美容院面临倒闭· 60~70万间左右不得不通过重新 选择、定位得以生存 现状趋势 竞争日趋激烈 消费水平层面现状趋势·80年代初人均美容消费支出1元·90年代初人均美容消费支出5元·21世纪初人均美容消费支出20元（其中：广东、上海和北京地区高达80~100元） ·发达国家的美容院人均消费水平 为35~70美元（约280~560元） 空间巨大 市场份额层面现状趋势 82年 2亿 85年 10亿化妆品销售额 90年 40亿 95年 190亿 98年 280亿 02年 500亿(前20年平均以23.8%速度递增其中美容类 产品的上升最快) ·预测到2010年美容类产品的市场份额将占到35~40%，排第一位（如以10%平均递增率，到2010年，美容品将有近400亿的市场） 前景非常广阔 新商机新形势意味（二） 行业结构转型—美容院紧密型连锁加盟店 前店后院的化妆品专卖销售店 直营店； 选择与怎样的品牌、厂商合作决定→能否成功转型 能否在新形势下生存 消费导向 单纯追求功效性产品已逐步淡出市场 生态型基础护理产品方兴未艾 身体类及个性化护理产品步入主流 选择（该产品及厂家开发产品的优质保障力）→决定→能否抢占空间 能否在新形势下生存 市场份额大品牌时代来临→选择（大品牌或有潜力成为大品牌的产品）→决定→能否把握份额 能否在新形势下生存 市场份额消费导向行业结构法国娇颜进军亚洲市场、携手索芙特挺进专业线打造900强中国美容院的信心和目标 面对新形势您的选择将决定一切 提升业绩生存意味着（三） 影响美容院生存的因素 行业环境客源管理、人力资源产品选择 市场行为自然灾害（例如SARS等） 危难（SARS）过去了，总要留下痕迹！只要你做过，相信同样会有你的痕迹在市场上体现！ 全面提升业绩将是决定美容院生存的唯一标准 美容院销售额 =进店人数×购买人数×平均购买能力 使顾客买得更多 →销售管理让更多的顾客购买产品→店务管理 吸引更多的顾客进店 →客源管理 提升美容院业绩的三大途径 客源管理—吸引更多的顾客进店美容事业的基础 是给我们送钞票的人 顾客顾客是什么生意成功的第一法则——如何创造出更多、更好的顾客 吸引新客入店固有模式广告宣传（电视、报纸、杂志） →成本高DM单张派发 →效果低老会员介绍 →成功率高，但数量少顾客自然需求 →受外界因素影响很大 （美容院的商圈位置等） 吸引新客入店全新模式联合促销成本低、进店率高、目标顾客数多→操作复杂 客源流失的五大原因? A、顾客本身离开商圈； B、?顾客形成了其他的爱好； C 、被竞争对手的优点吸引；（最可怕的原因） ※解决：特定商圈跟踪反馈—— 1、??近期促销活动； 2、? 对方是否有新技术、新产品、新项目介入； 3、 对方对员工的销售激励机制。 D、? 顾客对产品不满意； E、 对美容院服务不满意。 装备如此落后！却仍想克服一切困难，移动办公！ 解决问题的最好方法就是不要让问题发生。 店务管理—让更多的顾客购买产品 促成消费的先决条件→消费欲望 （客人只要进店，都会有一定的消费欲望）促成消费的影响条件→店面形象/服务形象/员工形 象/专业形象/产品形象 店面形象的标准以“经营顾客喜欢的店”为宗旨以“当地平均接受条件”为标准（各地因消费水平 消费习惯不同而异）※但统一的VI，是良好店面形象永不可缺的判断指标※ 员工管理 —美容师成长过程管理 1、? 畏惧阶段 →什么都不敢做 →指挥、管理 2、 乱打阶段 →什么都敢做 →