饲料销售技巧培训演示.pptVIP

将效益和需求扯上关系 问题 需求 效益 特点 问题 需求 效益 特点 当前第62页\共有94页\编于星期二\15点 第七讲－－如何表述产品卖点 找出客户购买的理由 1、针对客户需要、户解决问题。 2、让客户相信你所说的。 3、让客户感受到您的真诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。 当前第63页\共有94页\编于星期二\15点 不同的客户需求 1、技术的需求 -饲料配方的技术 -疾病诊断 2、生意的需求 -付款的方式 -利润 3、个人的需求 -友情 -嗜好 当前第64页\共有94页\编于星期二\15点 找出客户购买的理由 1、商品给他的整体印象 2、成长欲、成功欲 3、安全、安心 4、人际关系 5、便利 6、系统化 7、兴趣、嗜好 8、价格 9、服务 当前第65页\共有94页\编于星期二\15点 FAB------FABE 特性-------------------- Feature 功效-------------------- Advantage 利益-------------------- Benefit 证据---------------------Evidence 当前第66页\共有94页\编于星期二\15点 准确判断客户购买能力 信用状况 职业、身份地位、收入来源 侧面了解 从其他竞争对手那里了解 当前第30页\共有94页\编于星期二\15点 寻找潜在客户的原则--“MAN”原则 M： MONEY，代表“金钱”。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。 N： NEED，代表“需求”。 购买能力 购买决定权 需 要 M(有) A(有) N(有) m(无) a(无) n(无) 当前第31页\共有94页\编于星期二\15点 M+A+N: 是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。 当前第32页\共有94页\编于星期二\15点 开发潜在客户 直接拜访 连锁介绍法 接收前任的客户资料 用心耕耘现有的客户 扩大人际关系 当前第33页\共有94页\编于星期二\15点 第四讲：接近客户的技巧 1、接近话语 2、接近注意点 3、如何面对初次见面的客户 当前第34页\共有94页\编于星期二\15点 接近话语 步骤1：称呼对方的姓名或称谓 步骤2：自我介绍 步骤3：感谢对方的接见 步骤4：寒喧 步骤5：表达拜访的理由 步骤6：赞美及询问 当前第35页\共有94页\编于星期二\15点 接近注意点 1、打开潜在客户的“心防”： 　　客户是“主观的” 　　客户是“防卫的” 2、销售商品前，先销售自己： 　　客户不是购买商品，而是“购买”销售商品的人 当前第36页\共有94页\编于星期二\15点 面对初次见面的客户 1、引起他的注意 2、获得他的好感 当前第37页\共有94页\编于星期二\15点 引起他的注意 别出心裁的名片 请教客户的意见 迅速提出客户能获得哪些重大利益 告诉潜在客户一些有用的信息 提出能协助解决潜在客户面临的问题 当前第38页\共有94页\编于星期二\15点 获得客户的好感 成功的穿着 肢体语言 微笑 问候 握手 注意客户的情绪 记住客户的名字和称谓 让客户有优越感 替客户解决问题 利用小赠品赢得潜在客户的好感 当前第39页\共有94页\编于星期二\15点 第五讲－－进入销售主题的技巧 1、进入主题的时机 2、进入主题的技巧 3、开场白技巧 当前第40页\共有94页\编于星期二\15点 进入主题的时机 　　你已经把自己销售出去，客户对你已经消除戒心。 当前第41页\共有94页\编于星期二\15点 进入主题的技巧 购买心理的六个阶段： 步骤1：引起注意 步骤2：发生兴趣 步骤3：产生联想 步骤4：激起欲望