售前项目管理.pptxVIP

售前项目管理 1 回顾学习内容： •销售的6个阶段 •企业营销理念 •营销计划制订过程 •工业品市场和消费品市场 复习 2 回顾学习内容： •普遍客户关系原则和应用 •销售过程中的若干细节处理 •如何处理客户决策链中的关系 •关系代理人和关系代理商 复习 3 1. 项目管理概念和阐释 2. 项目管理主要内容和方法 3. 项目过程4个阶段的管理 4. 结束语 目录 4 1. 项目管理概念和阐释 2. 项目管理主要内容和方法 3. 项目过程的4个阶段 4. 结束语 目录 5 以目标为导向，对问题点和机会点进行分析， 制定相应的策略和实施计划，最终完成项目目 标。 项目管理的思想 6 项目管理思想应用范围不仅局限于“销 售项目管理” ，还适用于广义的“项目管理 ” 。日常工作均可以划分为单个“项目”：  公司介绍PPT  公司网站  展会组织  建议书和标书撰写  技术交流活动  单次拜访  …… 项目管理思想的广泛应用 7 立项→方案论证→招标文件制作→发标→ →评标→ 决策层评定→谈判→签定合同 客户项目采购流程 8 项目管理在项目不同的阶段有不同的活 动，大致可分为立项、启动、实施和结 束四个阶段。 9 项目管理的基本程序 10 客户和供应商均是这样的思路。 技术评价 商务评价 项目运做的基本思路 高层决策→ 结论 11 1、标书（客户需求）的控制 2、技术综合评价意见（技术把关人、具体执 行者） 3、商务综合评价意见（项目牵头人） 4、决策行为 几个关键点 12 1、在多个部门发展内线 2、寻找最合适的内线 对内线进行适当投资！没有投资就没有产出。 项目进行过程的监控点－内线 13 1、合理的技术策略 2、在客户中培养坚定的支持者，并且此人在决 策过程中具有发言权 项目的支撑点 14 • 敢于去拜访高层领导 • 良好的综合素质 • 关心你的客户 • 技术和关系是相辅相成的 • 客户关系的管理需要策划 • 拜访客户要目的明确，并对你的客户有充 分的了解。 做关系 15 • 事前事中及时到位的策划 • 良好的市场关系和基础 • 强有力和正确的技术引导和渗透 • 有竞争力的商务策略和方案设计、谈判技巧 • 项目节奏的把握、关键点的分析与监控 成功运做的项目 16 1、最好的办法是拿到竞争对手的真实报价。 2、考察竞争对手在其它项目的报价情况，竞争 态势、 客户心理和我司目标等因素， 提出报价 建议。 商务报价 17 1. 项目成功有赖于大量前期工作，要杜绝拿到 标书才匆忙成立项目组 2. 在项目后期， 没有签订正式合同前， 项目 组必须保持正常运作。不能麻痹松懈——要 有足够的心理承受能力 3. 保密意识 重要注意事项！ 18 • 建立相对稳定的项目组，明确组织与角色的责任； • 制定客观、可行的项目工作计划； • 检查、跟踪、分析并调整项目工作计划； • 公司内部建立良好的、各个组织层面的交流渠道； • 控制并尽量地减少各种变更； • 建立完整的项目管理文档和有效的文档管理制度。 项目管理的基本策略 19 1. 项目管理概念和阐释 2. 项目管理主要内容和方法 3. 项目过程的4个阶段 4. 结束语 目录 20 项目管理的主要内容及方法 21 项目计划和进度管理 22 项目计划和进度管理－开发编制计划 23 项目计划和进度管理－计划执行情况 24 项目计划和进度管理－计划调整 25 主要内容及方法 ——预测、发现并解决项目进度的问题 问题： 外部问题（竞争对手、客户） 内部问题（技术、商务、内部运作人数不够） 项目组问题（任务设置不合理、实施问题、策略、沟通） 解决方法： 检讨偏差，分析原因 集思广益，提出解决的方案 项目报告，获得领导的支持与决策 项目计划与进度管理－预测、发现和解决问题 26 主要内容及方法——项目例会 定期会议（每周/每两周） 参加人员：全体项目组成员 主持人：项目经理（客户经理） 时间： 2小时以内 议题： 各责任人简要汇报任务完成进度和问题 评估项目各项任务完成的百分比 对存在的问题讨论决定解决的方案 对项目组无法决策的问题，提出解决问题的意见和报告 安排明确下阶段工作计划和任务 会议交付件： 会议纪要，项目状态报告，下阶段工作计划和任务书 项目计划与进度管理－项目例会 27 周报（双周报）、月报 周报内容： 报告人与日期 本周（双周）项目进展状况（包括任务完成百分比，整个进度完成百分比） 下周（双周）工作任务安排 当前存在的问题与建议（包括答复的时限及责任人） 月报内容： 报告人与日期 本月项目计划完成状况（以百分比说明），工作内容概述 本月项目问题报告（客户关系、商务、技术、竞争对手） 解决问题的建议和行