社会心理学：社会交换与社会影响完整版.pptVIP

（2）顺从 顺从(compliance)是指在他人的直接请求下按照他 人要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们 可能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他 人的请求，或者没有自己的主意。 积极情绪 互惠性 合理原因 * 可乐与彩票（受人好处，愿意做事） 增加顺从的技巧 门前技巧（door-in-the-face） 折扣技巧（that’s-not-all） 滚雪球（low-balling） 脚在门槛内技巧（foot-in –the-door） 承诺与一致（循序渐进，要求由小及 * 大 先提出过分的要求，再提出合理的要求 其余在书上有介绍 （3）服从 服从(obedience)是指在他人的直接命令之下做出某种行为的 * 倾向，很多时候人们会服从地位高的他人或权威的命令。 Milgram关于服从的经典研究： 当权威的要求与道德相抵触的时候，会发生什么样的事？ 32 服从实验的结果 电击强度 服从的比例 被试的反应 无不良反应 抱怨自己很疼 恳求离开 大声叫疼 大叫并拒绝回答 歇斯底里式叫 75V 120V 150V 225V 300V 375V 450V 100% 94% 84% 80% 75% 64% 63% * 社会交换与社会影响 * 今天的内容 社会交换理论 团体的社会影响 从众、顺从和服从 * 1. 社会交换 社会交换是心理学家Homans和社会学家Blau提出的关 于人类社会生活所遵循的最基本的原则，他认为不论 是经济生活中的商业行为，还是社会生活中人们的交 往活动，都可以用社会交换来理解。 * （1）社会交换理论的基础 功利主义经济学 不总是追求最大利润，但当与他人交往时总是试图得到一些好处 不总是理性的，但在社会交往中的确要核算成本与收益 不具备完备信息，但知道有些信息是评价成本与收益的基础 在社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例 交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西 * 行为主义心理学 * 任何情境中个体都将产生能够获得最大报酬和最小惩罚的行 为。 个体将重复在以往曾经受过强化的行为。 在与过去行为得到强化类似的情境下，个体将重复同样的行 为。 有机体从某一特定行为中得到的报酬越少，该行为越不值得， 机体可能产生替代性行为以寻求其他的报酬。 （2）社会交换理论 * A. 酬赏与成本 酬赏指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，如被 爱的感觉，得到经济上的援助等。事物对人是否具有酬赏作 用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认为一文 不值。 社会交换中的成本是指与他人交换过程中的付出或产生的负 性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和 责难等，这些成本是我们与他人交往时必须付出的。 爱 地位 服务 知识 * 物质 （大） 特殊性 金钱 （小） （小） 具体性 （大） B. 结果总评价 社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某 个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际 关系中所能获得的整体结果的有利与不利。 可以表示为：结果 = 酬赏-成本。 人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准： 绝对的比较标准：该得到多少？ 相对的比较标准：哪个得到更多？ * C. 公平交换 社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平的时候才能 得到最大的满足，也就是说，一个人不希望被人利用，也不希望 沾别人的便宜。社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际 关系是否公平均等原则、各取所需原则和平等原则。 均等原则：每个人有获得同样利益的机会 各取所需：每个人特殊的需求被加以考虑 平等原则：每个人的收益与贡献成正比例 * A員工 B員工 過高酬勞 對A員工 產出 產出 投入 不公平 過低酬勞 對B員工 不公平 投入 罪惡感 憤怒 過低酬勞 對A員工 過高酬勞 產出 投入 產出 憤怒 不公平 對B員工 不公平 投入 罪惡感 產出 投入 產出 投入 10 公平的 酬勞給 B員工 公平的 酬勞給 A員工 滿意 滿意 亚当斯最早 提出社会公 理论 （3）社会交换的证据与应用 A. 囚犯两难情境：信任是基础 疑犯A 不认罪 认罪 两人均 判刑1年 A被释放 B判刑15年 不认罪 疑犯 B A判刑15年 B被释放 A B 二人 均判10年 认罪 囚犯两难情境的基本模型 B 货运游戏：合作对双方有利 甲的另一条线路 甲起点 甲目的地 甲控制点 乙控制点 单行线 乙起点 乙目的地 乙的另一条线路 货运游戏的线路图 * 合作与信任，可以提高效率 2.社会影响 运用个人或团体的社会力量在特定方向上改变他人 态度或行为的现象 影响力量的来源 奖赏权力 强制权力 参照权力 法定权力 专家权力 信息权力 * 社会影响的表现 （1）社会促进 社会促进是指人们在有他人旁观的情况下