市场营销学通论（第9版）章末案例分析要点 第7章案例 网库的产业营销.docx

网库的产业营销 思考题 1. 网库年货节如何帮助企业快速采购到超值的年货福利产品? 2.在降低企业采购成本方面,原厂家直销再加上网库补贴是如何实施的? 3.为激励产业市场购买而采用的福袋、赠品、抽奖等手段能奏效吗? 4.影响企业年货采购决策的主要因素有哪些? 5.据你所知,哪些人会参与企业年货采购决策过程? 企业年货采购决策过程由哪几个阶段构成? 营销者需要相应采取哪些策略？ 案例分析要点 1. 网库年货节如何帮助企业快速采购到超值的年货福利产品? 首先，网库作为资深的县域产业互联网服务商，推出了电商平台“好单品商城”2.0，整合了全国300多个产业基地资源和平台数十万制造厂商,致力于为中小企业的消费型采购提供专业的个性化服务。 其次，网库持续贯彻“一手货源,正品采购”服务理念,努力打造企业线上采购第一品牌,建设优质优价的特色产品采购中心。而且产品均是厂家直销,还提供发票,让客户进货无忧。 第三，网库为回馈老会员的支持,特推出四重大礼,让采购人员在采购到超值商品的同时,享受更多的平台补贴和福利。 2.在降低企业采购成本方面,原厂家直销再加上网库补贴是如何实施的? 网库致力于帮助中小企业解决年货采购问题,而不单单是为企业提供一个产品页面和报价。在全国300个区域选品,再到与供货企业洽谈底价、发票和运费,页面的设计和调试等等,不忽视任何一个细节。仅选品一个环节就耗时40多天,11月启动选品,先后收到近1000家企业的申报。网库逐个梳理产品,审核企业资质,谈厂家能给的最低价,落实发货、物流、售后等问题,以此为客户提供最便捷的采购渠道。 3.为激励产业市场购买而采用的福袋、赠品、抽奖等手段能奏效吗? 网库年货节引入优惠券、返利、福袋等销售方式,并支持多种交易渠道,借以提升用户体验。购物券面值有5元、10元、100元、500元,满足一定的消费额度就可使用。比如,5元的购物券,只要在线上购买东西就可使用。网库为激励产业市场购买而采用的福袋、赠品、抽奖等手段收到了明显的营销效果。 4.影响企业年货采购决策的主要因素有哪些? 电商的发展不仅为产业采购者带来线上交易的便利,同时也给采购者带来新的困扰。影响产业购买者决策的因素在增多,例如：商品质量参差不齐,售后服务无保障,同款产品价格差异大,员工需求日益变化,既要求产品质量优良,又关心产品价值和新颖性,讲求别出心裁。所有这些都使得年货采购成本增加,购买决策过程更加复杂。 5.据你所知,哪些人会参与企业年货采购决策过程? 企业年货采购决策过程由哪几个阶段构成? 营销者需要相应采取哪些策略？ 首先，参与企业年货采购决策过程的人员有：(1)使用者，消费年货干部、职工以及其他人员。(2)影响者，即在企业外部和内部直接或间接影响年货购买决策的人员。(3)采购者，即在企业中有组织年货采购工作(如选择供应商、与供应商谈判等)的正式职权的人员。(4)决定者，即在企业中有批准购买年货权力的人。(5)信息控制者，即在企业外部和内部能控制关于年货市场信息流使其流向决定者、使用者的人员。 其次，企业年货采购决策过程由哪几个阶段构成：(1)认识需要；(2)确定需要；(3)说明需要；(4)物色供应商；(5)征求建议；(6)选择供应商；(7)选择订货程序；(8)评估合同履行。 第三，营销者需要根据购买决策的参与者、购买决策影响因素以及购买决策过程的不同阶段分别采取不同的策略。