工业品市场营销.pptVIP

工业品的市场营销策略;分享的内容;一、工业品营销的本质; 3、工业品营销是关系营销 工业品营销是基于客户关系，并要和客户方充分互动的营销，其实质是关系营销。 ---工业品营销不但要求和客户方有关系，而且要求具有和客户方建立关系、管理关系的能力。 ---工业品营销中关系的全方面性、长久性很主要。 ---工业品营销中不但要关注和直接客户关系，还要关注客户的客户，也要注意和对客户有影响的多方建立良好关系，例如行业教授、行业协会、行业龙头企业等。 4、工业品营销是处理方案营销 ---所谓处理方案，就是企业针对客户的真实需求，提供产品、服务、信息等要素的定制化组合，有形产品只是处理方案的一种主要构成部分。 5、工业品营销是服务营销 ---服务营销是一种新型营销理念，是企业围绕客户需求怎样系统而有区隔地提供服务，甚至经过服务营销来增强客户粘度，来提升品牌形象。 ---工业品较消费品需要提供的服务更多，客户方往往在售前、售中和售后各个环节都存在服务需求，而且不同的客户群存在不同的服务要求，这需要工业品企业创新服务模式，充分满足不同客户的差别化需求。; 6、工业品营销是知识数据库营销 ---营销离不开知识和数据支撑，工业品营销本质上是知识数据库营销。 ---营销知识数据库是企业营销经验、知识和数据统计的有效集成，一般是营销团队经过终年进行知识总结、分享、学习、应用和创新的结晶，是营销团队进行营销思索、实践及总结的成果体现，是营销团队的“脑库”，为工业品企业营销提供强劲的发展动力。 7、工业品营销是信任营销（见下页图） ---工业品销售的主要前提是信任，而销售成功的标志则是销售合约签订。工业品是合约与信任营销，信任是工业品营销的基础，合约是工业品营销的成果。 总结：从本质上讲，工业品营销就是组织间营销、决策链营销、关系营销、服务营销、方案营销和知识数据库营销，或者是它们的组合体，但根本还是要赢得客户方的认可和信任，并最终以赢得??单和连续合作为目的。;附录：工业品营销的信任树法则;一、工业品营销的本质特征;附录：沃尔沃卡车的客户价值公式; 3、工业品营销趋势之三：从跟单销售到顾问式销售 ---“跟单式销售”是指对客户的需求信息进行跟进，经过电话、电子邮件、网络等方式形成签单并跟进至交货、收款的全过程。 ---顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它是指销售人员以专业销售技巧进行产品简介的同步，利用分析能力、综合能力、实践能力、发明能力、说服能力完毕客户的要求，并预见客户的将来需求，提出主动提议的销售措施。 ---顾问式销售是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和处理方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，同步建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达成较长久稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 4、工业品营销趋势之四：从个人关系到组织关系 ---业务员和客户方关键人之间的牢固关系当然主要，但毕竟是单点之间的联络，一旦这根线断了，想再建就比较麻烦，所以最佳能建立起企业和客户采购决策链之间的多点联络，做到“无缝链接”，建立两个组织间的关系远比单点关系要牢固，风险也要小得多。; 5、工业品营销趋势之五：从成果导向到过程控制 ---从管理角度来讲，工业品企业不但要注重成果导向，更要强化过程控制和精细化管理，推动营销管理的原则化、程序化、规范化和系统化，系统提升企业的营销管理水平。 6、工业品营销趋势之六：从地面战到立体战 ---从找客户、做市场角度来说，不少工业品企业习惯于开展地面战，靠大规模聘任业务人员跑市场和开发客户，或经常出差、或开设分企业（办事处）驻点跟进，进行地毯式搜索。 ---立体协同战的根本思维是矩阵式思维，不论是企业营销、做市场、搞销售，还是做管理，在复杂的环境和多业务组合前提下，单靠一种维度（如地面战）的努力来实现突破已经极难了，需要企业营销人利用矩阵思维，整合多方资源，相对聚焦目的，打一种立体的协同战，才干杀出重围并取得最终胜利。;二、工业品营销的策略; 策略二：三步跃升法——从产品卖点、处理方案，到提供价值的营销之道。