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国际私人银行的最新发展国外私人银行业的成功经验及对我国的启示 一、 国外个人银行的成功经验 1. 以市场为导向的原因分析 瑞士银行集团的个人银行是世界上最大的个人银行。同时，它也是传统个人银行模式的代表。经过140多年的发展，瑞士银行集团的个人银行逐渐成为世界著名的运作模式，为瑞士银行集团带来了巨大的好处。 (1)“以客户为中心”的价值主张。瑞银集团专门设立了四步工作流程并在全球统一执行:第一,了解客户需求,分析客户特征。第二,甄选最好的产品,设计出符合客户自身特点的投资方案。第三,与客户达成共识,确定最优投资策略。第四,投入实际运作,及时向客户反馈信息及检测实施效果。 在整个服务流程中,瑞银始终贯彻“以客户为中心”的价值主张,为客户量身定做投资方案。 (2)过硬的品牌优势。瑞银私人银行在19世纪就已经开始创立,历史悠久,经验独特。据研究介绍,瑞银私人银行至今仍管理者拿破仑家族遗留下来的多达350亿美元的私人资产。几个世纪的经验积累,奠定了该国发展成为国际私人银行中心的基础。 瑞士人做事认真负责,精益求精,因此在世界上建立了一个稳健及可信赖的形象,该国讲求质量的传统使其与德国、英国并驾成为了世界三大具有品牌优势的国家。 (3)严格的保密制度。瑞士人行事谨慎的性格本来已具有了为客户保密的习惯。瑞士银行的保密制度早在1934年已开始实施,违反有关制度者属于犯罪。但令其形成健全制度的关键措施是,1977年瑞士国家银行(Swiss National Bank)与国家协会(Swiss Banks Association)签订的“尽职审查协议”(Due Diligence Convention)。这份协议规定,瑞士商业银行从法律上保证在未经证实客户身份时不公开任何账户或存款资料。银行也承诺不主动为客户提供任何资本外逃及违反税务条例的协助、帮助客户洗黑钱等犯罪活动。 (4)拥有丰富的金融人才。瑞银集团一直重视人才的培养,每年投入大笔资金用于行业培训,造就一大批高素质的私人银行业务的优秀人才,同时,还通过猎头寻找优秀人才,丰富了金融人才结构。 目前瑞银集团财富管理业务将近有4000位客户理财师,分布于瑞士本土110个网点和海外的67个网点,为瑞士及全球富裕客户量身定做系列产品和服务。其中,客户服务团队分为客户经理团队、财富经理团队、专家团队三个不同的层面。 (5)“整个企业(One Firm)”的财富管理模式。瑞银集团打破各自为政的业务单元模式,创立了“One Firm”模式。在瑞银集团看来,整合的业务模式要比各自为政的业务单元更能创造价值。 此举不仅消除了大量冗余的基础设施、服务、管理和控制,同时也增加了集团跨客户和跨部门的业务趋势,更好的服务客户。 (6)方便快捷的CRM系统。1996年以来,瑞信加快了信息技术变革的步伐,利用信息网络技术整合众多的分销渠道,加强多渠道客户关系管理,建立了完善的客户关系管理系统。在CRM系统中,客户经理可以通过系统查阅所管理客户的基本信息、资产状况、交易记录和投资表现等信息,可以查阅各类产品及相关信息。借助这一先进的系统,客户经理能够随时了解客户的需求和资产组合情况,及时提出投资建议,确保客户的需求能够得到满足。同时,也提高了服务的效率和服务的能力。 (7)卓越的研发能力。瑞士银行与金融业的知识、周边研究、学术教育和执行教育。在研究方面,瑞士国家科学基金会于2002年成立了国家竞争力中心,致力于金融估价与风险管理研究。由此建立了一个由30位金融专家及其研究队伍组成的网络,还覆盖了绝大多数大专院校的金融研究资源,其最主要的目的就是,关注财富创造与再分配的动态进展,促进基础研究与应用研究。作为这个项目的一部分,还面向所用附属院校,创立了国家金融博士项目。此外,还有一个独立的项目,瑞士银行学校联合四家瑞士大学和一家美国大学共同创建了国家财富管理的第一个EMBA项目。 2. 业务扩张战略 与拥有百年历史的瑞银集团私人银行相比,汇丰集团私人银行的高速成长仅历时十余年,但其连续3年被《欧洲货币》杂志评为“最佳环球私人银行”第三名。 (1)服务内容全面、细致。汇丰银行摒弃了根据客户规模划分层次的传统的客户细分方法,以客户职业性质为依据,提高了服务的针对性,使其服务更全面细致。 汇丰提供的服务大致分为三类:第一,投资管理,帮助客户实现财富增长目标。第二,满足客户家庭理财需求。比如,汇丰私人银行提供的“环球财富保障计划”,通过投资离岸基金、设立离岸公司等方式进行全球化资产配置,方便客户及家庭成员移民、留学,节省收益、遗产的纳税支出,达到最佳的避税效果。第三,提供非金融解决方案。比如,为客户提供钻石和珠宝的鉴定、帮助客户及家庭成员办理移民服务,提供捐赠建议等。 (2)大规模收购为主的业务扩张战略。自1999年开始,汇丰集团先