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二000年十一月二十二日.分销通路概论2022/1/28?1 在开始正式话题前……2022/1/28? 在开始正式话题前…… 请问营销和销售的区别是什么？2022/1/28? 在开始正式话题前…… 请问营销和销售的区别是什么？营销是花钱的。销售是的。营销的目的：优化组合企业内部资源，通过人财时间三项成本的投入，最大限度的减少销售过程中的障碍。销售的目的：在满足消费的同时，获取利润。2022/1/28? 营销是怎么花钱的呢？2022/1/28? 营销是怎么花钱的呢？营销策略组合产品价格促销通路/渠道2022/1/28? 营销人员主要是在营销的哪个环节辛辛苦苦的花着钱呢？分销通路是营销人员攻城拔寨的炮筒。2022/1/28? 一分销通路的概念 什么是商品分销？——在产品从制造商到消费者传递过程中所涉及的一系列活动，就是商品分销。 商品分销是企业市场营销组 合策略的一个重要组成部分 2022/1/28? 一分销通路的概念 什么是商品分销？——在产品从制造商到消费者传递过程中所涉及的一系列活动，就是商品分销。 商品分销是企业市场营销组 合策略的一个重要组成部分 提示：市场营销组合策略包括： 产品价格促销分销2022/1/28? 一分销通路的概念二什么是“分销通路”？——分销通路就是产品从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商联结起来的通道。只要是从制造商到最终用户或消费者之间，任何一组起直接或间接与商品所有权转移活动有关的营销机构均可称作一条分销通路。提示由于各级批发商零售商代理商的存在，各种商品或同一商品的分销通路会大不相同。2022/1/28? 分销通路的特点是什么？（1）第一条通路的起点都是制造商，终点是消极费者或用户。（2）分销通路是由参加商品流通过程的各种类型的机构组成的。（3）在商品从生产者向最后消费者或用户的流通过程中最少要转达移商品所权一次。一分销通路的概念2022/1/28? 二通路活动：流程化通路成员是谁？——制造商厂商的分销机构批发商代理商零售商等中间商和消费者是通路成员。通路中每一种组织所承担的职责销售任务及服务对象是不相同的。提示：制造商由于从事直接销售活动的财力不足身分份不合适效率不高，因此将一般都将部分销售工作授权给中间商进行，放弃对产品销售方法和销售对象的部分控制。2022/1/28? 二通路活动：流程化通路成员的活动有哪些？——主要包括：实体转移所有权促销谈判资金风险订货和付款等。通路流程有哪些？——主要包括：实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流及市场信息流2022/1/28? 二通路活动：流程化（1）实物流：实体产品从制造商转移到最终消费者和用户的过程。（2）所有权流：货物所有权从一个分销成员手中到另一个分觥成员手中的转移过程。（3）促销流：广告人员推销宣传报道促销等活动由一个通路成员对另一个通路成员施加影响的过程。（4）谈判流：商品实体和所有权在各成员间每转移一次，就必须进行一次谈判，这些谈判也构成一个流程。（5）资金流：在分销通路各成员间伴随所有权转移所形成的资金交付流程。2022/1/28? 二通路活动：流程化（6）风险流：指各种风险在分销通路各成员之间转移与预防消亡的过程。（7）订货流：指通路各成员定期向其供应商发出订货命令。（8）付款流：指货款在各分销成员之间的流动过程。（9）市场信息流：在分销通路中，各营销中间机构相互传递信息的过程。2022/1/28? 二通路活动：流程化商品分销通路的流程及流向制造商批发商零售商最终消费者及用户实物流实物流实物流所有权流所有权流所有权流促销流促销流 促销流谈判流 谈判流 谈判流资金流资金流资金流风险流风险流风险流订货流订货流订货流付款流付款流付款流市场信息流市场信息流市场信息流2022/1/28? 三通路的功能分销通路有什么功能呢？——分销通路有五大功能：整理大量分销联系顾客信用和市场调查。通路分销的整理功能应包括以下行为:(1)分类:将不同的产品按类别属性的相似性相关性分别妆类存库。（2）集合：把一些相同相关的产品库存从多个通路集合在一起，构成一个庞大的同类产品供应。（3）分配：将同种产品类别分成很小的部分。（4）组合：根据产品零售过程中的相关性所建立的一个产品组合。（5）解包：批发商和零售商以大包装的形式从生产厂商那里购买商品，然后将它们分成小量包装，再卖给消费者。提示:整理功能有效解决了制造商商与消费者之间的供需矛盾.2022/1/28? 三通路的功能（6）联络效率：通过中间媒介（指批发商零售商等）一个生产厂商接触到成千上万的最终消费者。生产厂商生产厂商生产厂商生产厂商生产厂商消费者消费者消费者消费者消费者=厂商数量（M）×消费者数量（C）=5×5=25个联系2022/1/28? 三通路的功能