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与供应商谈判的15条经验 ----采购部内部培训资料 作为采购，当你跟供应商谈判的时候，你不仅要多 听，多问，少说，而且还要注意，不仅仅要听声 音，而且要听内容。 曾经有一个老板骂他的采购员： “你是囚犯吗？ ”采 购员很害怕，以为自己吃回扣被老板发现了。实际 上老板问他是不是囚犯式的采购。 “不做囚犯式的采购” 囚犯式采购的第一个特征就是说得太 多。有一些没有经验的采购，跟供应商 一见面，供应商还没说话，他就像机关 枪一样说个不停。在谈判过程中，你会 发现：你还没有说话对方就说个不停的 人根本不是你谈判对手。如果遇到一个 谈判对手一句话也不说，阴森森的，这 种人就很难对付。 第二个特征就是问的太少。谈判过程中 都是供应商问采购问题，采购却很少问 供应商问题，或者问的问题不够专业， 这样的采购往往很难取得谈判的胜利。 囚犯式采购的第三个特征就是听的水平太差。 用耳朵只是听的第一个层次；采购不仅要做 到用耳朵听，而且还要把供应商当作王，要 激励供应商说出更多的东西，这是听的第二 个层次；有研究表明，在谈判当中，语言之 占8%的信息，副语言占38%，最重要的是眼 睛，占54%。所以达到听的第四个层次要能 做到一心一意，也就是大写的听（即， 聼）。中国人在发明汉字的时候，就已经告 诉我们该怎么去听了。你跟供应商谈判的时 候要把大写的听（即，聼）带过去，这样很 多人就都不是你的谈判对手了，因为你听的 水平很 高了，你谈判的水平 自然也就高了。 当你的供应商很善于提问时，对你来说 未必是一件坏事。 有的时候供应商先提问你，你再反问 他，他反而没有办法再问你了，他没有 问到你的问题，你反而问到他的问题 了。 在跟供应商谈判的过程当中有一个很重 要的经验，就是善于反问。 一个人的城 府深不深，可以从他的反问能力上看出 来。不善于反问的人，别人问什么就答 什么，城府相对比较浅，而善于反问的 人你都会发现相对城府比较深。 当别人问你问题，你不能马上回答或者 不知道该怎么回答的时候，怎么办？ 你可以转移话题。 大家都知道，反问会很容易产生化学反 应。 转移话题 • 举个例子，老婆经常查老公的帐，老婆会问： “你的钱哪去了？ ” 老公就不能使用反问这个策 略，反问说你的钱哪去了，这肯定是会制造矛 盾的。所以有的时候可以使用反问，有的时候 不能使用反问，那又该怎么办呢？遇到上述这 种情况是，巧妙的老公通常会很冷静地说， “你看儿子在外面干什么？ ℽ ,这时老婆就跑出 去看儿子了，而老公就可以赶紧利用这段时间 思考怎么回答老婆提出的问题。 善于果断地回答问题 当别人提出问题，需要你回答时，为了 提高你回复的可信度，你一定要记住回 答时心里不要犹豫。也就是说，回答问 题要果断，如果你犹豫后再回答，给出 在好的答复别人都很难相信的。 • 还是老婆对账的例子，如果你的老婆问 你的钱哪去了，你犹豫之后再回答，那 么可信度就大打折扣了，还会引来老婆 的怀疑。 关于钱的问题，女人很厉害。 女人通常会这么问你： “你别给我打岔，你的钱哪去 了？ ℽ 如果您想答非所问，说不出所以然来，怎么办？ 有办法，你就这么问她： “什么钱？ ℽ 她会说： “钱包里的钱” “什么钱包里的钱，哪个钱包里的钱？ ℽ “黑色的钱包。 ” “哪个黑色的钱包，我有很多黑色的钱包。 ” “哦！ ℽ 你发现没有，你说“什么钱” ，他说“钱包 里的钱” ，你就知道了是说“钱包里的 钱” ，而不是“信用卡中的钱” 。所以说， 不要急于回答“她问你钱哪去了”这个问 题，而是弄清楚提问者的真实意图，还 能有更多的时间思考怎么回答这个问 题。 同样，有的时候供应商经常含糊提问， 最后是无心插柳柳成荫，所以采购要善 于澄清供应商的提问。 死猪不怕开水烫 当别人问到你没有办法回答，或者是你不能回 答的问题时，记住一个要点，那就是“死猪不 怕开水烫” 你可以说: “不好意思，不能回答你！ ℽ 和供应商谈判也是一样，你可以拒绝你的供应 商。因为你告诉他对你不利，你没有告诉他对 你也不利；你告诉他他会不高兴，你不告诉他 他也会不高兴，怎么样结果都一样。所以“死 猪不怕开水烫” ，拒绝回答供应商。有的时 候，拒绝回答供应商的问题也是一种谈判艺 术。 把开放式的问题和封闭式 的问题结合起来问 当你与供应商谈判，问到开放式问题的 时候，他们警觉性会差一些，而问封闭 式问题的时候，他们警觉性会强一些。 提问的技巧就是要善于把开放式的问题 和封闭式的问题结合起来提问。 • 举一个例子，如果让你回答 “你是不是好 人