《推销实务》实验教学大纲.docVIP

潍坊科技学院 推销实务（3020305）课程实验教学大纲 课程编号 3020305 总课时 64 理论课时 32 教学性质 必修 √ 选修 实践课时 32 适用专业 市场营销 学制 3 学分 4 开设学期 第四 学期 一、实验教学目的和要求 （一）实验教学目的： 推销实务是市场营销专业的专业核心课，每周4课时，第四学期开设，这门课程是学生在学习《市场营销学》、《市场营销策划》、《市场调查与预测》、《广告理论与实务》等专业核心课之后开设的课程。本大纲是根据市场营销专业的教学要求而制定的，以推销实务基本理论为主要内容，重在将推销实务理论知识和实际操作相结合，学生通过实验，配合《推销实务》课程的课堂学习，加深对书本知识的理解，使学生既有一定的理论知识，又有推销方面的实战能力，圆满地完成这门课程的学习任务，达到教学大纲的要求。 通过实验，力图做到: 1．通过对模拟推销各环节实训的操作，使学生系统地掌握现代推销的全过程，从而加强对所学推销理论知识的理解与认识，完成从理论到实践的认知过程。 2．本实训的内容涵盖了推销实际操作操作的全部基本技能——从推销基本素质到推销基本礼仪实训；从顾客接近到推销洽谈、顾客异议处理、推销成交。本实训是对每一个学生所学现代推销专业技能的一次综合检验。 3．全部实训突出实际性、完整性和系统性。以模拟一个企业现实解决特定的推销问题为范畴，将企业推销过程与企业的营销实际有机地结合起来，从企业推销的角度，将企业营销管理过程与外部市场的变化相配套，开阔学生的视野，增进学生对社会、企业的了解和认识，为学生进入社会后从事推销及其他营销工作起先导的作用。 （二）实验教学要求 1、阅读教材相应章节内容，先复习一遍实验所用的概念，原理和策略。 2、认真做好实验前准备工作，定好实训计划。 3、个人实验应独立完成，分组实验要听从组长安排，组员要分工、合作、 配合，共同完成整体实训。 4、接受教师指导，按实验步骤行事，又要创造性、灵活性地完成实验，完成实验作业，撰写实验报告。 二、学时分配及实验项目表 序号 实 验 项 目 学时数 每组人数 实验类型 开出要求 302030501 推销基本素质与礼仪 4 7-8 综合 必做 302030502 推销模式运用 4 7-8 设计 必做 302030503 推销沟通方式与技能 4 7-8 设计 必做 302030504 推销接近方法 4 7-8 综合 必做 302030505 推销洽谈与产品介绍 4 7-8 综合 必做 302030506 顾客异议处理技巧 4 7-8 设计 必做 302030507 推销成交促成 4 7-8 设计 必做 302030508 综合技能模块 4 7-8 综合 必做 三、实验内容 （一）实验名称：推销基本素质与礼仪（302030501） 1、实验目的：掌握推销人员应该具备的基本素质和礼仪。 2、实验要求：在五分钟内遵循推销人员应具备的基本素质和礼仪完成一套完整推销演练过程。 3、实验内容： 假设你的某电脑销售公司的推销员，第一次上门拜访某企业客户，演示从敲门到交谈到离开的完整过程，演示时间5分钟。 （二）实验名称：推销模式运用（302030502） 1、实验目的:熟悉爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式的程序和运营。 2、实验要求：学生按照分组要求，每个小组选一个具体产品作为研究的样本，根据小组市场调研的情况，分别运用爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式自行模拟产品的推销过程，并通过小组讨论找出每个模式的特点和优势。最后以小组为单位，形成WORD文档。 3、实验内容: (1)学生分成四个小组，每个小组确定一件具体的推销产品，利用角色设定的方式进行以上四种模式的推销模拟实训。 (2)每个小组进行完第一轮模式实训后同组内组员交换角色，进行第二轮模拟实训。 (3)通过两轮实训，由小组讨论总结出四种模式的差别和各自优势在哪，形成WORD文档。 （三）实验名称：推销沟通方式与技能（302030503） 1、实验目的: 熟悉掌握与顾客沟通的方式和技能。 2、实验要求： 学生分组，每组进行推销员和顾客的角色设定，推销员通过形体和语言结合的方式与顾客进行沟通，沟通完毕后由顾客一方评价推销员的沟通方式。 3、实训内容: （1）学生进行分组，每组分别设定推销与顾客的角色。 （2）由推销员通过形体与语言结合的方式与顾客进行沟通，力求获得顾客的接受和好感。 （3）沟通完毕后由顾客对推销员进行评价，列出优点和缺点，形成书面文字。 （四）实验名称:推销接近方法（302030504） 1、实验目的: 学习接近顾客的准备工作、约见顾客的内容和方法、接近顾客的策略和方法。 2、实验要求： 虚拟一个或寻找一个现实中的产品，用五种以上的方法接近顾客。 3、实训内容: （