麦肯锡：中信银行—迅速改善中信银行零售业务销售业绩.pptx

机密 迅速改善中信银行零售 业务销售业绩 中信银行 项目总结文件 二OOO年四月六日 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制。 • XX零售业务目前及未来的销售渠道 – 概述 – 专职销售队伍 – 私人银行经理 – 中介及其它销售渠道 • 组织结构要求 • 实施计划与支持文件 • 附录 内容 CYD000406BJ(GB)-sales-approach 1 – 专职销售队伍 – 私人银行经理 – 中介及其它销售渠道 • 组织结构要求 • 实施计划与支持文件 • 附录 CYD000406BJ(GB)-sales-approach 内容 – 概述 •XXXX银行零售业务目前及未来的销售渠道 2 • 网点 • 专职销售队伍 • 私人银行经理 • 中介 • 电话银行 • 直邮 • 网上银行 • 其它 • 基本上以网点为销售渠道 • 主要是被动销售 • 全行范围内没有专职的零售销售 队伍 • 未在全行范围内建立起上下一致 的以销售为主导的文化 • 全行范围内没有实行有区别的销 售与服务方式 • 网点是“全能服务银行” –销 售、服务、后台处理、保管箱等 业务全部在分行 • 本行有许多ATM放置于网点内， 限制了客户的使用 XX银行目前与未来的销售渠道 未来 各种主动销售渠道 现状 – 网点为主的渠道 CYD000406BJ(GB)-sales-approach 本文件重点 XX银行 3 – 明确划分未来各渠道的功能与作用 电话中心 (打入电话) 电话中心 (打出电话) CYD000406BJ(GB)-sales-approach  具有功能 ( ) 部分具有功能 *私人银行经理在网点内工作，但此处网点主要指柜员与后台处理 网点* 邮递 直销 私人银行经理* 中介 ATMs 互联网 日常业务/交易 被动销售 主动销售 咨询 售后服务     ( )   ( )      ( )  ( ) ( ) ( )  ( )       4 .许多渠道之一 .仍是渠道中的重要支柱 .建立小规模的新型网点 .会有具体针对零售客户的新布局 – 依靠第二代ATM机和销售柜台 .网点数量会增多 .近期内获取新客户、存款量和销售 贷记卡的主要渠道 .完全是销售职能 .在各分行设立 .销售人员的工资差别很大 .负责500名高价值客户 各销售渠道在目前和在将来的角色 渠道 目前 将来 .目标是保持现有客户，并增加他们在中 信的业务量，及获得新的高价值客户 .高价值客户的主要联络人 .分布于网点 .银行的主要渠道 .承担所有业务的银 行而非销售渠道 .同时面向公司客户 和零售客户 .在全行范围内尚未 存在 网点 专职销售 私人银行 经理 .在全行范围内尚未 存在 CYD000406BJ(GB)-sales-approach 重要性 高中低 5 • 打进/打出的电话中心 • 打进：提供服务 • 打出：销售 – 客户关系管理数据库可获得潜在客户 名单 – 打出小组给客户打电话，直接进行销 售或为销售人员预约销售的时间 – 明确的业绩衡量标准 – 与销售指标挂钩的薪酬 各销售渠道在目前和在将来的角色(续) 低 渠道 目前 将来 重要性 CYD000406BJ(GB)-sales-approach • 主要利用现有客户和中信实业银行的员 工 • 有适当的激励措施去销售产品。例如现 有客户会享受减免贷记卡年费的优惠 (如果通过信用评分模型) • 银行员工也象销售人员一样得到奖金 .在分行一级 部分存在 电话银行/ 电话中心 .尚未尝试 高 中 中介人员 6 • 主要是提供服务和信息 • 客户可有选择地进行交易 • 几乎没有直接销售 • 只有基于有效的客户关系管理 数据库，才会值得一试 • 必须针对非常具体的细分客户 群而推荐产品 各销售渠道在目前和在将来的角色(续) ○ 低 h CYD000406BJ(GB)-sales-app 渠道 目前 将来 重要性 网上银行 .有部分 .略有 邮寄 7 • 专注于销售 • 可快速组建 • 如果管理得力，可立即增 加销售额 • 向高价值客户提供更加度 身定制的金融服务 • 更好地了解客户的需求 • 帮助建立长期的客户关系 • 更好地保留客户和进行交 叉销售 • 无固定成本 • 具有很大的潜力 – 例如，