农药制剂行业的合规之道.docxVIP

农药制剂行业的合规之道 形成了“合规”,使农药制剂厂进入调查市场 农药原药应加工成适应不同控制对象和应用方法的不同类型的制剂。农药制剂厂的任务是将现有药物加工成具有特定制剂的制剂并向用户销售。创办农药制剂厂必须首先拿到国家发改委 (后来是工信部) 的“定点”许可和农业部的产品登记证, 而且很难拿到。这种市场准入门槛给了这个行业中的企业一个获取高额利润的机会, 行业平均利润率达到40%～50%, 有些产品甚至超过100%, 因此也形成了一种“行规”: 农药制剂厂以高定价、高利润为前提, 面向全国的农药经销商赊销其产品, 等销售季节过后再回收货款, 如果过了销售季节经销商还没有销售完这些产品, 制剂厂就要收回剩余产品。农药制剂厂之间的竞争, 就变成了抢占农药经销商库位的竞争。 这种“行规”决定了在这个行业成功的关键: 一是铺货需要占用大量流动资金, 一个制剂厂商有多大的资金实力, 才有条件在多大范围的市场上铺货, 制剂企业的资金实力决定着市场占有率。 二是选对经销商非常重要。经销商的诚信状况决定着制剂企业的回收货款的难易程度和风险大小;经销商的销售能力决定着在一个销售季节能够卖掉多少产品, 退货损失有多大。这还要求制剂企业要随时掌握经销商的经营状况、财务状况, 防范风险。 三是销售过程中制剂厂要花大力气协助经销商促销, 因为在农药使用季节, 用户匆匆忙忙来购买农药的时候, 经销商介绍哪一种产品对哪一种产品的销售有着“临门一脚”的作用。其实在这个行业中经常出现销售季节前大量铺货, 销售季节过后大量收回剩余产品的情况, 收回的产品占用大量库存, 还要进行再加工才能在第二年销售, 增加了财务成本、运输成本、存储成本和加工成本。 上述三点决定了制剂企业必须选用高素质的销售人员, 必须给销售人员高额销售提成和促销费用。因此在这个行业, 管理成本和销售成本也居高不下。 一 收购新厂后,他就管理方式的“路径”,他只 这个故事的主角吴文廷在进入农药制剂行业之前是一个农药经销商。在做农药制剂厂之前, 他的名字在农药制剂厂商之中很响亮, 是制剂厂都喜欢与之打交道的那种信誉好、销售能力强的经销商。因此生意做得挺红火, 也积累了一定的资金。但他不喜欢长期做经销商, 认为农药制剂厂是更适合他施展经营才能的地方。 他用做经销商积累的资金收购了一个经营不善的农药制剂厂——实际上没有收购到所谓的“厂”, 只不过是“收购”了一个“定点”许可证。他没有要那个异地制剂厂的任何有形的东西, 只是将其名义“搬迁”过来, 自己要重新置地建厂, 重新购买生产、检验等设备, 等到他的山东三农生物科技有限公司终于通过了繁多的管理部门的验收, 可以开工生产的时候, 他已经没有流动资金可用了, 而一个刚刚建立起来的新厂也很难得到银行的支持。 即便能够筹集到一点购进原药和辅助材料的款项, 生产出几批产品之后, 也因为需要向经销商赊销而沉淀下来, 不能继续周转。更别想大面积铺货占领市场了。在这个既有的“行规”下正常运作, 没有强大的资金实力根本没有可能, 而且作为一家新厂也没有那么多老客户, 也难以建立起一支高素质的销售队伍。那些崭新的生产设备就这样静静的趴在那里, 吴老板心目中的“印钞机”现在成了吞钱的魔兽, 刚刚开张的新厂就面临着即将倒闭的困局。 开创新规则的机会 传说, 古希腊的亚历山大将军率领大军进入了亚洲的戈底乌姆城。城中有座神庙, 神庙里供着一团乱绳, 乱绳中有个十分难解的绳结。墙上贴一神谕:“谁能分开这个绳结, 谁就能行好运;谁若着手分开这绳结又分不开的话, 谁就会大祸临头。”亚历山大绞尽脑汁也没想出解开绳结的办法, 甚至连绳结的两端都没有找到。后来, 他突然醒悟, 一拍脑瓜, 说:“不就是分开一个绳结嘛!”说罢, 拔出佩剑, 将绳结一劈两半, 这个看起来十分麻烦的问题就这么简单地解决了——解决的诀窍就在于创造自己的新规则。本文的主人公吴文廷也面对着这样一个“戈底乌姆绳结”。 在《模度》一书中, 作者柯布西耶说了这样一句话:“在某些不适产生时, 一个简单的顿悟解开了束缚, 发现了想象、自由创新的规则。在如此许多的矛盾中, 只去想象做出一个简单的决定, 排除障碍的同时, 为生活开启自由的通道。为了生活, 就这么简单。”吴文廷显然也需要“一个简单的顿悟来解开束缚。” 他想, 自己是让什么吸引到农药制剂这个行业中来的呢?不就是这个行业的高定价、高利润吗!难道其他农药经销商就不对这个行业的高利润眼馋吗?而目前困扰自己的, 不就是缺少流动资金吗?大多数农药经销商这些年不也跟自己一样, 积累了一笔资金而无处可用——日常经营都是厂商赊销来的, 经销商不需要流动资金就可运作。这其中就有开创新规则的空间。 他召集多年来积累下来的几十个经销商朋友开了一个会, 跟大家讲:我们都知道, 农药制剂