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红杉资本合伙人：融资，不是一场对于估值的较量 本文来自 2017 年斯坦福创业 How to start a startup— —How to Raise Money。以下为大家摘取了课程中几条精彩提问和两位 CEO 的回答 Jess Lee：Sequoia Capital 合伙人， Polyvore 联合创始人兼首席执行官 Aaron Harris：YC 合伙人我是 Jeff，早在 2004 年我也和你们一样坐在下面讨论。我当时在学习计算机科学，后来进入谷歌公司担任谷歌地图的产品经理； 紧接着和伙伴联合创立了一家叫作 Polyvore 公司并担任CEO；于半年前至今，担任红杉资本的合伙人。红杉资本是 一家比较知名的风险投资公司，实际上也是在硅谷运作时间 最长，可能也是最成功的公司之一。Q：我相信在座的各位都想知道你在红杉的半年时间里学到了什么，我们该如何辨 别谁是成功的或者谁能够成功融资？我们需要考虑什么 呢？A：我们在寻找一部分真正敢于创业、能够创造创奇公司的人，我们支持像 Apple、Google、Yahoo、Airbnb Dropbox 和 Stripe 这样的公司。我们会喜欢哪些类型的创始人？第一，我们在寻找有某种程度、独特的洞察力的人。因为投资 是有风险的，是一个大浪淘沙的过程，一旦你选择了一些比 较糟糕的公司，失败率会很大。第二，作为创始人你需要对 问题有一个清晰的认知。很多人都在卖力地推销自己的项 目，但并不阐明这其中的问题所在。第三，估值是一个项目或公司值得被投资的必要条件之一，但融资不是一场对于估值的较量。PART1Q：那就是说，首先是要考虑创始人的素质，其次考虑创始人解决问题的能力，最后考虑这个项目或者公司存在多大的机会。创业者通常都会向我们讲述在创业过程中的艰辛与不易，并向我们展示他们坚韧不拔的精神。那么，我们该如何通过互动来判断创始人是“石头”还是“金子”呢？你都是如何与创始人交谈的？A：创始人的动机一般会有这样几个来源，或是兴趣使然，或是一时热度，亦或是为了证明自己的某种能力以及价值所在。你可以询问他的背景是什么，例如有的人很小就开始进入公司工作，有的人已经成功和一些进行合作。再者像一些人能够意识到自己工作的价值所在，这些迹象都可以帮助你了解创始人。创始人作为与你长期合作的伙伴，你必须了解她，配合默契。PART2Q：我们总会遇到创始人说“有人我喜欢的人给了我钱支持去做我喜欢的事”，其实最难的是是拿到钱后如何从种子轮到 B 轮的决定。因为，如果你处在一个较好的局面， 那么第一条规则就是获取钱来运行你现在需要运行的项目， 如果你有足够的钱，理论山你将有更大的选择空间。如何建立一个动态循环的竞争力以便让人们感兴趣你现在所从事 的？如何从一个小公司建立筹款竞争活力，继而能够拓展到 像谷歌一样的大公司？A：首先融资只是完成了 20%的工作， 你应该全力以赴去完成你所运营的项目，哪怕项目已经做完 十之八九了。其次，你应该设置一个时间进程表，根据想与 你交谈的意愿程度来分配与投资者交谈、接洽的时间，并把 根据项目进程握好融资层次的分界线。在融资上投过过多精 力，公司提升自我方面有可能会跟不上。PART3 融资不是一场对于估值的较量，公司更需要的是琢磨竞品一样在琢磨的 问题——通过融资，你的公司想要达到什么目标？这些钱你 要拿它们来做什么？尽管媒体在夸大估值、大多数创业者也 误以为估值越多越好，但估值并不是越多越好的。例如如果 有一个公司想和你合作，但公司内部总是觉得自己估值颇高 瞧不上和对方合作、但又与更优秀的公司没有能力合作，那 就夹在了一个危险的阶段。充分利用同行以及合作伙伴的资 源，是创业公司重要的能力。不要因为过度融资和夸大估值 丧失了这些能力。研究对方的前提是，对方是帮助你的，开 始谈论投资者或潜在投资者之前，要知道投资者想要的是什 么。投资机构该如何获利、对方的人脉关系网是怎样的（不 愿意与那些人哪些行业接触）。合作伙伴的关系是一个双向的街道，要多从对方的角度考虑。投资人在评估你，你也需 要评估投资人。谁最有可能接通你的电话跟你聊上几句？你 在创业低谷的时候不会希望有人给你泼冷水，那就不要找过 于严肃且只看数据的投资人；你在创业顶峰的时候也不会希 望有人像拉拉队长一样在你耳边把你夸上天。投资人不仅仅 是给你融资的那个人，他也是你今后并肩作战、目标一致的战友，要在挑选投资人身上下点功夫。所以项目应该同时去找所有合适的投资者，然后再来挑选。除非你有一个非常熟悉的人，并且双方都想致力于此。你怎么知道你准备好接受融资了呢？避免模糊预计。向投资人承诺一个想法，需要花很长时间为这个想法做规划、以及执行它。最好的办法不是为了融资而去迎合投资人想要的想法，而是恰好你的想法被认同，尽量不要为了投资人改变自己的想法。为了