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谈判案例解析 刘玉婷 蔡英 段盛兰 赵卫卫 LOGO 四名大学生为开一家精品时尚 外贸店，与前店主进行了一场谈判， 看似并不复杂的谈判过程，其实充 满了技巧和智慧，可以说这是一则 很实用的商务谈判案例，以下是这 份商务谈判案例的分析。 案例背景 Company Logo 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫 DEMON的精品时尚外贸店。他出生 于2007年6月1日，合伙人有本校市 场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李 棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为 “自家的儿子”，他诞生前的孕育过程 虽然短暂但是相当富有戏剧性。 Company Logo 07年5月18日，双方在现DEMON店铺 中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况 和装修情况，包括面积、水电、墙面、地 板、货架、付款台以及其他重金属装饰品， 装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态， 为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的 拉开了谈判序幕。 谈判开始： Company Logo 买家并为被卖家高屋建瓴的气 势所影响，而是提出质疑： “店面 装修的确是有特色和个性，但是我 们无从考证装修的成本，更何况目 前的装修风格不一定会利用到将来 我们店的营业中。所以请介绍一下 该店铺的其他方面。 ” Company Logo 卖家看出了买家虽然是初来乍道， 但并不是冲动情感型的租铺者，于是 开口询问我们对于开店的想法。买家 谈判者李棵实事求是的说： “我们都是 跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品 和轮滑用品之类的时尚产品。 ”卖家对 这一关键信息立即做出反应“你们跳街 舞的最重要的就是服饰，这店以前就 是做服饰的，你们接手以后可以直接做 Company Logo 。 此时，买家就其他方面发表意见： “不过这里位置太偏了，在整条街的尾 巴上， 而且是个拐角怎么会有客流?” 秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍 都3期工程T0月份就完工。到时玛利 影院、德克士等会入驻进来，这里将 会成为商业中心，不用担心客流。 ” Company Logo “不，在做生意时我们要把一切考虑清楚， 如果有那么长一段时间的萎靡期，我 们为什么不选择一个开店就能赢利的 地理位置呢?”买家摆明态度，双方在 认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持 说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口 岸。买家有待做更多的考察。 “那这个店子，你打算卖多少钱?”买家 成员试探性的询问。 Company Logo 卖家拿出早就拟好的价单说“渠 道+现货+铺子5500;现货+铺子 4500;铺子3500”了解了价格之 后，买家表示要再做商量。 买家要求卖家重报价一次并对价 格所含内容进行解释。 Company Logo 卖家反问到“你们认为多少钱合适?” 买家不紧不慢的说“目前最多拿出 2000，并且我们十分想要你的渠道 …” 买房淡然一笑说“到哪里2千也找不 到一个象样的铺子。 ”买家不依不饶“ 如果那么贵的价钱，我们可以找其他 地理位置更好的铺子。 ” Company Logo 这一招很奏效，顿时把卖家将住 了。卖家自知铺租即将到期转而以 恳切的态度征询： “你们最多能给 多少钱?2000块真的太低了。 ” 买家看出卖家的软肋，毫不退让。 卖家无奈只能说答应2000块给我 们空铺。 Company Logo 买家见形势不对，立即阻挠，表 示要求留下货品，最好再把渠道给 我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“ 如果加货品和渠道，最低3200 。 ”买家答应并表示，目前还是只有 2000元， T200元于T个月后支付 双方签定协议，谈判告终。 Company Logo 。 卖家：DEMON店的前任店主秦鹏 等人正面临房租到期的状况，铺面 急于出手; 买家：在众多选择中可以择优选择; 背景： Company Logo 如果前任店家的租用期到了，无人 向其租用，只能退出，新店主向房东 直接租门面只准备房租即可。 从整个谈判的大背景下我们就可 以看出双方所处的优劣位置，那么接 下来重要的就是双方如何从对话中获 得对方的真实情况，以便决策。 Company Logo 出于卖家开门见山式专业的讲解， 给对方压力，似乎可以挽回自己的一 些优势，而买家很有耐心，并为被卖 家高屋建瓴的气势所影响，而是提出 质疑，这样本来就处于劣势的卖家的 优势一下子消散很多。 谈判开始： Company Logo 接着双方进入相互试探：此时， 买家决定不再听卖家的“商品”推 销，开始转换策略，把问题解决在 铺面上。其实这只是买家的推脱之 词，只是为后面的价格协商做铺垫， 以便自己处于有利的地位。而此时 卖家也明白这层意思，所以用有力 的根据反驳了买家。 相互试探： Company Logo 双方