促销策略-人员推销复习课程课件.pptxVIP

促销策略-人员推销(1) 人员销售的不足：例如在市场广 阔、顾客分散时， 建立庞大的推销队 伍等会导致推销成本上升；推销人员 的管理较难； 理想的推销人也很难觅 得。 方式灵活 针对性强 完整性 发展关系 人员销售主要具有如下特点： 二、人员销售的特点 1. 2. 3. 4. 人员推销的核心问题是说服目标顾客，使其 接受其推销的产品或服务。人员推销具有：方式 灵活；针对性强； 及时成交；发展关系等特点， 掌握这些特点，有利于有针对性地做好推销工作。 一、 人员推销的概念和特点 归纳小结 为了保证推销任务的顺利完成，推销人员在开始工作之 前，要进行充分的准备，具体内容包括： 1.掌握基本情况。 2.设计推销路线。 3.订立谈判原则。 4.了解顾客的特点。 5.制定具体的洽谈要点。 二、人员推销的步骤 (一)推销准备阶段 这是推销人员的实质性工作阶段。推销人员从事推销面谈 时往往要经过四个阶段，相应地也就有四种对策。 二、人员推销的步骤 (二)实施推销阶段 (三) 跟踪服务阶段 跟踪服务是指推销人员为已购买商品 的消费者提供各种售后服务。 这是人员 起点。跟踪服务能加深消费者对企业和 产品的信赖， 促使重复购买， 同时也可 获得各种反馈信息，为企业决策提供依 据。 二、人员推销的步骤 推销的最后环节，也是新的推销工作的 人员推销可分为推销准备、 实施推销、 跟踪服务三个阶段， 其中推销人员从事推销面谈时 往往要经过四个阶段，即 引起 诱发行动， 相应地也就有四种 对策。 二、人员推销的步骤 注意、产生兴趣、激发欲望和 归纳小结 可通过下列途径寻找顾客：①利用社会信息寻找新顾客；②利用流 活动寻找新顾客； ⑤主动游说寻找新顾客；⑥推销相关产品寻找新 顾客；⑦利用老顾客寻找新顾客； ⑧利用中介机构寻找新顾客； ⑨ 挖掘老顾客的新需求。 2、筛选顾客 所谓筛选，就是运用一定方法甄别真正购买商品的顾客过程。为此， 能力三个要素。其次， 根据标准运用恰当方法进行筛选。最后， 检 查筛选是否准确， 为筛选后的顾客建立顾客档案。 首先应确定筛选标准，即应具备购买欲望，购买决策权，以及购买 ( 一) 寻找顾客的技巧 1、寻找顾客的途径 通渠道寻找老顾客； ③利用社会关系寻找新顾客； ④运用公共关系 三、人员推销的技巧 (二)接近顾客的技巧 1、约见顾客 首先， 要做好约见前的准备，包括心理、 语言、资料、实物等方面准备。 其次， 精心选择约见的时间、地点、场所和环境，并选择约见的方式： 信 函、 委托、直接约见。最后，通过约见，为正式洽谈打下基础。 2、接近潜在顾客 首先，应尽可能了解被接近对象的心理特征。 常见的个性心理特征有： 外 露型、 随和型、保守型、暴躁型等。其次，讲究接近顾客的方法。通常的 方法有：自我介绍接近法，聊天式接近法，建议赞美接近法，广告赠物法， 表演接近法，关系交际接近法， 印象先导接近法。最后， 运用各种接近方 法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。 三、人员推销的技巧 (三)推销洽谈技巧 1、优势条件下的洽谈技巧 (1) 不开先例技巧 (2) 价格陷阱技巧 (3) 先苦后甜技巧( 4) 规定时限技巧 (5) 最后通牒技巧 2、劣势条件下的洽谈技巧 晓以厉害技巧 (2) 润滑惠利技巧 (3) 投石问路技巧( 4) 开门见山技巧 (5)转移视线的技巧 (5)先斩后奏技巧 3、均势条件下的洽谈技巧 (1)关系接触技巧 (1) 职权受限技巧 (2)吹毛求疵技巧 (3)疲劳拖延技巧 (4) 三、人员推销的技巧 (四)沟通技巧 推销人员在洽谈中为沟通顾客，须通过双方面谈，达成共 识。为此，必须做到： 1、善听。讲究礼仪，学会善听，要用心听，耐心