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[精华]劲霸男装 浅谈劲霸男装销售渠道的选择 专 业: 服装设计与工程 班 级: 服装091 浅谈劲霸男装销售渠道的选择 服装销售渠道是由拥有产品所有权并承担相应风险的企业和作为渠道终点的消费者构成，其基本成员包括服装生产商、服装中间商、服装消费者、其他辅助商四类。不同档次的服装应该选择符合自身特点的销售渠道，有效的渠道对于服装销售的增长起着良好的促进作用。同时，伴随着服装企业的发展，服装的销 售渠道和模式也必须随着发生变革。 以劲霸男装为例，他的成长历程和销售渠道的整体选择是息息相关的。 成长历程 劲霸男装专注茄克32年，它用独特设计终结了茄克的单调，从而成为中国高级时尚茄克领先者，同时引领茄克及配套服饰的研发设计，让休闲装更时尚。劲霸男装现在全国拥有形象统一、规范管理的品牌专卖店3000多家。 1986年，“劲霸”公司创立，迈出了打造茄克王国的第一步。1992年，公司开始走上公司化和品牌发展的道路。1996年，公司开始进入高速发展时期，品牌标志变更为刚劲有力的“拳王”形象和“K-BOXING”英文标识组合，配合着“敢与天下争”和“奋斗成就人生”的广告语，劲霸开始越来越显现出引领茄克产业发展的王者气概。1997年，公司再次对标志和中英文入行优化设计，借机导入CIS企业识别系统，跨出了品牌经营的第一步。2002年，劲霸采用专卖形式拓展市场渠道。2008年，劲霸品牌价值突破百亿大关，随后劲霸新标“王者归来”再造新势。2010年，全国设立了3000多家形象统一管理规范的品牌专卖店,劲霸致力扎根于中心城市，将中国茄克引向世界。2011年，再获中国夹克同类产品销量第一称号，品牌价值攀升至175.65亿元。 销售渠道的选择基础 品牌发展的历程是销售渠道的基础。劲霸30几年的发展，伴随着中国改革开放，可以概括为三个阶段: 1、产品时代。早期中国改革开放时，有产品就能卖，处于卖方市场产品短缺，不存在激烈的市场竞争。以前家家户户做服装，做完服装就拿到批发市场去卖，这那个时期只要有工厂就可以卖东西，供不应求。 2、品牌时代。消费者的经验增加，开始追求超出功能需要的感性价值，企业也开始调整战略，根据战略的需要，借助央视，各种媒体作为传播企业不同阶段的任务，努力为品牌打造出一个独特的形象，这时候竞争地点在市场。 3、心智时代。这是从2002年开始至今，这个阶段是信息爆炸的时代，混淆视听，难分真假，品牌层出不穷，目前中国的品牌有数百万个，而且每年以 60万个的新品牌在递增，这时候谁先抢占消费者的心智很重要。一个品牌要完成两次注册，一次是商标的注册，一个是在头脑里的注册。 劲霸男装的品牌历程奠定了销售渠道的基础，社会环境的变化以及社会大众的心理需求变化决定了其销售渠道的改变，以此来适应日渐激烈的市场竞争和时代的发展方向。 销售渠道的关键性抉择 劲霸在产品批发，市场争夺和品牌竞争的外部环境中，发现一个非常有趣的现象，中国男装消费的一个显著变化，以前崇洋媚外，穿洋品牌就能代表身份，现在代表身份的品牌太多了，而服装更重要的是合体、款式好、合身，所以以前的华伦天奴、皮尔卡丹，在市场上已经有几十个，消费者已经无法辨别真假。所以，国内一些本土品牌已经逐渐取代一些国外品牌，中国男装休闲专卖店已经逐渐被消费者接受和认同。这样的专卖店有几个好处:保证价格稳定，保证产品质量，保证售后服务，保证放心消费，保证信息反馈，保证流行和时尚。总之，顾客在品牌专卖店的消费中，可以根据市场的变化调整品牌策略，引领时尚和潮流。 意识到这种外部环境的变化，2000年劲霸为了规范市场抛弃了以前传统的代理销售模式，选择特许专卖模式为“跳板”，迈出了其征战商界，策略实施的第一步。从2001年开始，劲霸在“闽派”服装中率先推行了全国统一价，公司形成从开发、货源供给与销售、市场信息反馈的快速良性循环。2002年初，劲霸成为“中国连锁经营协会”会员，并将其连锁管理模式延伸，提出了全新营销策略，不到3年时间，劲霸在全国各地专卖店达到2000多家，遍布全国各个省、市、自治区。 劲霸男装销售渠道的拓展之道是:中心城市辐射、中小城市突破，统筹分步实施，引领夹克品牌。具体就是开好店、开大店、开多店。要开好店才能开大店，再开旗舰店，最后形成开多店。在经营之道过程当中，抓住头和尾，头是源头，源头的研发设计要跟得上，终端要遍布全国的销售渠道。 对于专卖店而言，如何让消费品牌希望直接掌控终端，也就是更快地获得市场信息，加速决策过程，对企业有着至关重要的意义。在这样的环境下，劲霸 试图改变原先粗放的管理风格，建立了一系列的销售渠道中心。劲霸品牌中心总监杨平说，“劲霸之前对开店的指标并不是很清楚，甚至原先有多少家店，每家店的大致状况都是模模糊糊的”，但渠道中心成立后，公司对加盟店所在商圈的位置