第6章直播间的营销管理.pptxVIP

直播营销实务第6章直播间的营销管理 知识目标熟悉直播营销话术设计要点熟悉直播营销话术设计原则熟悉直播营销技巧技能目标掌握直播营销话术掌握直播促销方法掌握直播间的氛围管理素质目标提升语言表达能力，培养自信心 引导案例3直播营销已经深入千家万户，成为广大企业营销的利器。直播营销能够为用户提供更好的营销体验，并极大地提高商品销量，因此越来越多的企业和个人瞄准了直播营销这个风口。思考与讨论（1）董明珠的直播有哪些值得学习的地方？（2）董明珠的直播给你带来的最大启发是什么？ 6.1　直播营销话术设计4对于主播来说，话术水平的高低会直接影响直播间商品的销售效果。因此在直播营销中，巧妙地设计话术至关重要。课堂讨论直播营销话术设计的要点和原则是什么？ 6.1.1　直播营销话术应用技巧5直播营销话术是对商品特点、功效、材质等的口语化表达，是主播吸引用户停留的关键，也是促成交易的关键。好的直播营销话术有利于促成交易、控制直播节奏、营造直播氛围。 1．表达口语化，搭配肢体语言2．灵活运用话术，表达要适当3．话术配合情绪表达4．语调富于变化，语速适当 6.1.2　直播营销话术设计原则6主播与用户进行交流与沟通时，语言是主播思维的集中表现，能够体现出主播的个人修养与气质。直播营销话术设计原则如图6-1所示。直播营销话术设计原则1．专业性2．真诚性3．趣味性专业性体现在两个方面：一是主播对商品的认知程度，二是主播语言表达的成熟度。在设计直播营销话术时，主播要遵循真诚性原则。趣味性原则是指直播营销话术具有幽默感，不能让用户觉得直播内容枯燥无味。 6.2　直播营销话术7直播营销的最终目的是把商品销售出去，所以主播要掌握一些直播营销话术。常见的直播营销话术可以分为开场话术、 留人话术、互动话术、商品介绍话术、催单话术、结束话术。 6.2.1　开场话术8下面就来讲解开场话术，包括开场话术的要素、开场形式等内容。1．开场话术的要素开场话术给用户的第一印象，是决定用户是否继续留在直播间的关键。开场话术的要素如下。（1）激发兴趣。（2）植入广告。主播可以从以下两个方面来植入广告，如图6-2所示。 6.2.1　开场话术92．开场形式在直播中，一个好的开场能达到事半功倍的效果。常见的开场形式如图6-3所示。 6.2.1　开场话术10常见的开场话术如表6-1所示。 6.2.2　留人话术11留人话术的内容涉及两方面，如图6-4所示。 常见的留人话术如表6-2所示。 6.2.3　互动话术12主播在通过话题讨论调动用户积极性的同时，也要对与用户的互动进行把控。用户的情绪过于高昂或话题讨论的时间过长，都对接下来的直播不利。 通常主播可以通过以下话术与用户进行互动，如图6-5所示。 6.2.4　商品介绍话术13在展示商品的过程中，主播需要讲解商品的优点，突出商品的高性价比，激发用户的购物热情。介绍商品的原则如图6-7所示。 1．多次提醒商品的优惠政策3．强调商品的卖点2．充分展示商品的细节4．让用户产生信任感介绍商品的原则 6.2.4　商品介绍话术14常见的商品介绍话术如表6-4所示。 6.2.5　催单话术15催单话术要不断强调商品效果和价格优势。主播应该想尽办法缩短用户思考的时间，可以使用倒计时方式，刺激用户下单。在催单时，主播可以采用以下技巧，如图所示。 催单技巧 常见的催单话术如表所示。强调商品优势展现价格优势主播抓住时机，对商品的优势进行反复强调，能把用户的购买欲望调动起来，让用户在购买欲望最强烈的时刻迅速下单。主播可以展示商品的市场价，将其与直播间的价格进行对比，说明价格优势，让用户感到商品真的很便宜，并且物超所值。 6.2.6　结束话术16主播在直播结束前需要做的工作是有礼貌地与用户告别。除此之外，直播快结束时，主播可以预告下一场直播的时间、商品、福利；同时，再次提醒直播间接下来会提供的福利、商品等。常见的结束话术如表6-6所示。 6.3　直播促销方法17接下来介绍直播促销方法，包括派发红包、开展抽奖活动、发放优惠券、发起互动小游戏、赠品促销、预售促销。 6.3.1　派发红包18一场完美的直播离不开主播与用户之间的互动，用户越活跃，直播效果越好。派发红包是直播间比较常见的一种促销策略。在直播期间，向用户派发红包的操作方法如表6-7所示。 6.3.2　开展抽奖活动19主播通过抽奖活动来吸引用户观看直播，可以大幅增强用户黏性。开展抽奖活动并不只是为了将奖品送出去，主播需要把握开展抽奖活动的技巧。51234开展抽奖活动的技巧提前发布抽奖活动的预告，吸引更多用户关注。抽奖的整个过程应公开、公平、公正抽奖活动时间