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目录 1. 配件销售原则 2. 配件销售要求 3. 各类配件销售方法介绍 4. 各类配件相关特点介绍 1 配件销售原则 观念变化：配件已成为市场竞争力的重要因素 . 需求刺激化(引导需求) 问题一:如何引出客户需求？ 问题二:客户为什么需要？ =能给客户带来什么好处？ 首先必须了解PC及NB周边产品(配件)的信息。通过你让客 户认识到购买周边产品的用途。 通过你的提示让客户感受到自己应该需要的周边产品，并引导他的 消费。 2 推荐率 销售员推荐率低的原因: . 客户购买机器后有明确表示自己已经没有钱购买其它产 品，销售员很轻易相信客户而放弃配件增值机会！ 这种现象80%客户说的不是事实， 80%的客户都会为自己留部分剩 余的钱来做其它用途，销售员应该做的就是把客户这部分赚进我们 的口袋！而不是被客户轻易拒绝而放弃！ 3 • 客户听完销售员的介绍后没有任何表示的现象， 很多销售员认为客户没有此需求而放弃推荐。 原因只有一个：你没有让客户对你所推荐的配件产 生兴趣！没有深切感受到你推荐的配件能解决什么问 题，带来什么好处？而让你也放弃继续向客户推荐其它 配件的信心. 4 • 销售员推荐配件时客户经常的要求是赠送甚至客 户说是销售员应该要送的，反而让客户产生不满， 销售员也就放弃推荐现象. 你应该让你所推荐的配件价值最大化！让客户认 同你所推荐配件的价值就=认同你的价格。而 不是选择放弃！ 5 差异化 • 销售配件时可以对比化销售，拿个一般的 和一个稍微好点的进行对比找出差异，成 本差不多，但报价上一定要具有差异，客 户视线很容易转到稍微好的配件上，两者 中选择。比较容易获利。 6 价值化 • 在配件报价上一定要有比较大的空间，因 为客户下去比价的概率比较低。 • 只要在介绍产品特点时的专业性比较强， 让客户感觉有价值，能帮客户解决问题， 带来方便，客户也就比较容易接受。 7 配件销售基本要求 • 推荐配件一定不允许忘推。 • 不允许漏推， • 面对客户的拒绝，不要轻易放弃，应找合 适机会继续推荐，或者找其它人配合销售。 8 内屏膜实际销售方法参考 • 第一步： 待机器成交后，在给客户填写相 关手续时，可以边填写边介绍机器的相关 保养及相关注意事项(电池正确使用、光 驱使用、机器的使用时间控制等等相关保 养知识)，这一步让客户即能从你身上了 解到相关的知识又能增加对你的信任，很 容易放松警戒。这一步可以多发点时间， 让客户完全放松因谈机器价格带来的紧张 气氛。 9 • 第二步： 突出液显价值：之后开始介绍液显的制 造原理及相关部件。可以这样说：您特别要注意 的是液显的保养。因为液显的表面有涂层，它的 发光很容易受到表面灰尘产生静电的影响，而造 成屏幕变暗！严重影响液显的寿命，不小心划伤 的话很容易会破坏液显涂层，那液显也就失去了 价值。因为液显坏了也就只能更换。那损失就相 当大，液显的价值是笔记本中最贵的部件。(让 客户感觉保养的重要性)。这个时候客户可能会 问你应该怎么样保养，说明他已经开始重视。 10 • 第三步： 适当运用好威胁策略：接下来可以这样说：要想更好 的保护好液显的话，一定要贴防静电内屏膜(目的)。我们公 司有一种等离子吸附膜。市面上也有一种硅胶膜，但它具有腐 蚀性，很容易腐蚀液显涂层，因为它会随着液显的升温产生液 体而造成液显的损坏，它是胶在屏膜上，而我们公司的等离子 吸附膜没有任何硅胶液体，是吸附在液显上，可以保到五年， 能有效的防静电，防磨损，防辐射，不容易脱落，但价格要稍 微高一点. 。我们是专业做笔记本的，那种比较差的我们没做， 因为我们所有出售的任何配件都要承受相应的售后责任。若有 了问题我们要负相关责任，如果因为屏膜造成液显破坏， 官方 都不予保修。让客户觉得在你这买有保障。 11 • 第四步： 谈价格上的问题。一般客户没提 打折就不要提，客户要还价再利用服务卡 优惠点。多跟客户加一句话： “您机器都在 我这购买，一个小配件能赚您钱吗？ ”。 可以发点时间，配件不要低价去销售，要 卖出价值。 12 内存的实际销售方法参考 • 第一步： 介绍系统的优势及好处，千万不要说 VISA系统的不好之处。 • 可以这样说： VISTA是微软公司全球最新发布的 系统，此操作系统的安全性、稳定性大大提升， 管理软件比较多。是全球操作系统的发展趋势， 以后大家都会用此操作系统，并且市面上没有盗 版的，如果格式化了此操作系统就恢复不了，那 损失就比较大.此过程让客户肯定这个操作系统.并 且觉得是有很大价值的。 13 • 第二步: 介绍此系统的使用要求, 引用官方数据来 增加信任度. •