销售过程管理.ppt

销售过程管理 第一篇 销售有利于每一个人 销售员的角色与职责 角色演变 角色与职责 角色与职责 角色与职责 讨论？ 销售员的最佳个性 销售员的其他必要条件 第二篇 销售过程管理 准备工作 目的 准备工作 四要素 准备工作 策划行程 准备工作 拜访客户行程（路线） 准备工作 练习 准备工作 每周拜访路线 准备工作 拜访指数 准备工作 分析拜访数据 准备工作 销售人数确定 售前工作 问候 售前工作 门店检查 理货 理货 理货 销售队伍的任务 理货 规范陈列基本概念 理货 规范陈列基本概念（续） 理货 规范陈列的好处 理货 如何做好陈列 理货 如何做好陈列（续一） 理货 如何做好陈列（续二） 理货 如何做好陈列（续三） 理货 如何做好陈列（续四） 理货 如何做好陈列（续五） 理货 陈列率 理货 练习 理货 其他店内准则 理货 陈列的十八项原则 附件：理货 案例分析 促销宣传品 场合 销售 过程 销售 过程（续一） 销售 过程（续二） 销售 准备订单 销售 促销 总结 总结销售拜访 售后工作 跟进行动 售后工作 售后服务 结束语 八、落地陈列 1、用于卖场、批市整体陈列、堆头陈列； 2、除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品为佳； 3、岛型陈列：位于客流主通道，可以从四面拿到产品； 4、梯型陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可以从三面拿到产品； 5、金字塔陈列：四方型，下大上小一圈圈多层陈列； 6、除最低层外全部割箱，层层缩进并露出商标； 7、所有落地陈列必须有清楚明显的价格指示和广告贴纸； 8、每次拜访清理陈列时，移走所有非公司产品； 9、每袋产品中文商标面向消费者，补货由后向前、由下而上； 10、完成陈列后，故意拿掉几袋以留下空隙方便客户拿取，同时借此显示产品良好的售卖情况； 九、避免差的位置 1、仓库、厕所入口； 2、气味强烈的商品房； 3、黑暗角落； 4、过高或过低位置（不易看到和拿取）； 5、店门口两侧的死角； 十、其它注意事项 1、随时检查制造日期和保质期； 2、尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置； 3、儿童用品/食品摆在较低货架50cm—100cm高度处； 4、成人用品/食品摆在货架170cm—70cm高度处； 5、用冰柜陈列产品(超市)要张贴“请自己拿取”的广宣纸； 6、保持货架上尽可能多的产品，让消费者方便地自行选购； 7、陈列要突出视觉效果，但也要注意安全性，摆在稳固的位置； 8、考虑消费者拿走其中一个时，其余产品的稳固性，而不是留 给消费者自行处理； 总之，陈列很重要，消费者看不到就不会买，所以要摆在消费者最容易看见和拿取的地方，并且摆得越多越整洁越好。 展翠 动心一族 奥赛 天喔 康辉 康辉 展翠 动心一族 奥赛 天喔 康辉 康辉 展翠 动心一族 奥赛 天喔 佳宝 佳宝 展翠 动心一族 奥赛 天喔 佳宝 佳宝 展翠 动心一族 奥赛 雅士利 雅士利 佳宝 展翠 动心一族 奥赛 雅士利 雅士利 佳宝 货架占有量相 等于或大过于 市场份额 4’ 4’ 4’ 4’ 4’ 4’ 产品种类(货架)长度 =24尺 总陈列点(一尺等于一点) =144尺 佳宝陈列点 =24点 佳宝陈列率 =16.7%(24÷144×100) 5’ 5’ 总陈列点 = 点 佳宝陈列点 = 点 佳宝的陈列比率 = % 总共适合这渠道的产品规格 80sku 零售店正式接受的产品规格 60sku 检查商店时所发现的产品规格 50sku 全线分销 80sku 产品分销 60sku 产品分销率(上架率) 75% = ( 60 ÷80 ×100 )