药店业绩提升策略精讲(中)课件.pptxVIP

药店业绩提升策略精讲 (中) 1、药店业困惑与业绩提升策略 2、药店药学品类管理技术 3、药品商品化双A分析法 4、双ABC梳理商品实例 Page：2 2、药店药学品类管理技术 版权所有 李子 Page：3 抗疲劳肥胖各种 心脑三高 某种 病症 医疗器械满足 顾客进店 泌尿前列风湿骨伤 保健品 非处方药 呼吸胃肠肝胆 处方药 Page：6 李子 浩 版权所有 如何了解顾客的需求？ 与顾客接触 ◆直接接触：聊天、访谈、顾客意见箱 商圈调查、 DM单 顾客满意度调 ◆间接接触： 品类数据分析－消费习性 培养顾客忠诚度－健康生 Page： 顾问 版权所有 李子 浩 药店药学品类管理流程图 价 定 竞环争境价 格构 品牌策略 价格带 毛利策略 消费 定位 商品 定位 商品管理 陈列管理 促销管理 经营 能力 销售模式 服务模式 服务 毛利组合 经营目标 质量 疗效 商品组合 价值 Page：8 李子 浩 版权所有 最好最便利的药店 病用药 图书系列 妈妈用品 系列 类 口腔护理 母婴用品 奶粉系列 辅食系列 童装系列 玩具系列 护肤保养 计生用品 家纺用品 美丽 方便 经营定位 美容护理 医疗器械 生活用品 商品核心(品类角色) 美发用品 医疗器械 消毒用品 中医器械 靓丽彩妆 洗涤用品 身体护理 家庭理疗 日化用品 品牌香水 康复器材 护理用品 饮料 休闲食品 无糖食品 食疗 免疫食品 9 商品品类 快乐 保健品 清咽润喉 类 改善胃肠 类 护肝解酒 类 减肥降脂 类 调节血糖 类 改善睡眠 9 健康食品 中西成药 抗感染药 清热解毒 药 抗感冒药 止咳化痰 平喘药 胃肠道疾 病用药 肝胆胰疾 健康 中药饮片 常用中药 贵细中药 精致饮片 针灸磁疗 中药材 医疗服务 用药咨询 医疗卫生 会员服务 健康管理 心理咨询 核心 品类 进口食品 其实我们连健康都还没有做好！ 怎么就考虑做多元化，可能只是 远水不解近渴。。。 八大边缘化品类 保健器材 季节用品 家庭护理 民族中药 品类管理 联合品类 计划 空间和分类 管理 品类管理就是—— 新分类、新商品选择、新商品陈列、 新定价、新促销 成功的商品组合，来自成功的商品管理 零售业对品类管理即商品管 理及消费者的理解 ？ 实际基础 销售 Page：10 李子 浩 版权所有 低 高 还有哪些呢？ Page：11 由品类管理引申之商品管理 李子 浩 版权所有 大类数 (8) 中类数 (98) 小类数 (518) 品牌 商品 主推 商品 其它 商品 中药饮片 3 20 ? ? ? 中西成药 28 183 ? ? ? 保健品 19 36 ? ? ? 健康食品 6 27 ? ? ? 美容护理 8 64 ? ? ? 医疗器械 15 52 ? ? ? 母婴用品 15 113 ? ? ? 生活用品 4 23 ? ? ? 合计 98 518 ? ? ? 非药品 根据新医改，药店面临的三个转型，重点对品类进行了 细分，把药店的商品分为： 8个大类， 98个中类， 518个 5)心脑血管用药系列 6)包装中药饮片系列 7)品牌保健品系列 8)美容理疗器械系列 合理的品类结构 关键词： 专业化、精细化 2012年重点规划品类 Page：12 李子 浩 版权所有 小类； 品类组合成功的关键—— 不仅仅是商品组合， 更多的是商品如何组合销售。。。 商品组合以品类组合 销售以商品组合为基础 商品带 毛利 组合 品类管理成功的策略 为核心 价格带 Page：13 版权所有 李子 浩 Page：14 版权所有 李子 浩 建立品类之品牌策略 价格带管理建议 50% 30% 1~2 低 低123 ◆价格带可依据品类各价格带销售量来分析调整 ◆品类中替代品牌，应低于替代商品之价格带 超低 高123 中123 高123 中123 低123 版权所有 李子 Page：15 20% 高 中 【案例分享一】 品名 规格 进价 售价 毛利率 东海VE 30S×100mg 2.71 4 32% 信谊VE 30S×100mg 2.82 4.7 40% 青岛VE 0.1g×60S 17 41 60% 海神 0.1g×60S 9 21.4 60%