产品说明会好处课件.pptxVIP

产品说明会 1 产品说明会作为一种强势的销售模式, 对产品、公司的宣传、推动业绩提升 作用很大 2 销售本质:产说会是一种现场推销的方式,但它又不同于 一般现场销售产品的方式. 销售载体:销售的不是有形的商品,而是一种承诺. 销售的形式:注重的是整个过程的和谐一致,而非单纯的 突出产品 一、产品说明会的特点 3 因为易达到批发产品的效果,产品说明会往往能在短时间 内大幅提升业绩.他的优势在于: 1、产说会的流程系统、全面; 2、产说会能够让客户更清楚地了解产品,并提升客户的 保险观念; 3、产说会能发挥集体的作用 ,利用现场热 烈气氛,让客 户相互影响. 二、产品说明会的优势 4 问题在于,不要把产说当成包治百病的灵丹妙药,过度依 赖产说会对保费的拉动作用:业绩不好,开产说会;竞赛任务 达不了标,开产说会.时间久了,”灵丹妙药”也变成了”狗皮膏 药”产说会不能达到预期效果，甚至出现很多问题，其原 因在于，大家只是把它作为业务应急时的一种手段，并没 有认识到产说会的真正作用。 产说会不仅仅有促进签单的作用，它更重要的作用在 于展示公司实力、树立公司形象，争取客户对公司品牌和 产品的认同，这比让客户购买公司的产品更为重要。让客 户购买产品只是暂时提升了业绩，而客户对公司品牌及产 品的认同，却是公司和营销人员持续发展的动力。 5 另外，通过公司、业务员与客户之间搭建一个 面对面沟通、交流的平台，产说会能让客户和营 销员之间增进相互间的了解和信任，为营销员进 一步和客户接触打下良好的基础，起到为营销员 积累客户的作用。 6 产说会虽然有很好的宣传和促成作用，但如果没有正确 的观念作引导，举办过程中没有系统化的运作也会出现很 多问题： 问题一：产说会举办过早、过紧、过密，导致业务伙伴 在没有经过大量的市场拜访、积累一定准客户的情况下， 或是不经过筛选随便拉客户来参加产说会，将会造成现场 前签单率低。 7 问题二：产说会运作过程中，操作流程 运作监控不严密、流程过于简单，不注意 氛围的营造和细节的处理，造成产说会效 果不佳 8 问题三：产说会结束后，管理层对后期 收单没有引起足够的重视，对业务伙伴追 踪、辅导、帮助不到位，造成产说会后期 收单效果不理想，回收率低。 9 以上的问题的出现是造成产品说明会运 作不理想的主要原因，若不加以解决和处 理，势必会形成恶性循环，造成严重危害： 10 危害一：业务伙伴把产说会当成唯一的签单渠 道，平时不加拜访、不积累客户资源，只等公司 开产说会，最终造成客户资源匮乏，业绩一落千 丈、状态低迷或离司 11 危害二：由于大量召开产说会，业务伙伴随 便拉人参加，既花了钱又没签到单，对产说会丧 失信心，产说会到后期就产生了不要门票都无人 参加的局面，产说会的作用消失殆尽。 12 危害三：对产说会过度依赖，不开产说会就产 生不了保费，使得公司不得不投入大量的人力、 物力、财力来运作产说会，以完成保费任务指标， 给公司成本造成极大的浪费。当产说会失去其效 用之后，公司只好依靠拉大推动方案奖励力度， 靠砸钱来产生保费，形成恶性循环。 13 因此，业务主管日常的重要工作应该放在业 务伙伴产品学习、话术训练、实战演练、日常追 踪、抓早会出勤、抓活动工具使用、抓拜访活动 量等方面，产说会的作用体现在冲刺阶段，业务 伙伴客户积累到位、话术演练到位时，召开产说 会可以强势大面积拉动保费，冲刺业务目标。因 此，产说会不开则已，要开必须一鸣惊人！ 14 产说会对团队的经营的价值有那些 15 1、尽快协助新人开单，提高留存率，可以让团队 持续稳定发展 2、每次产说会也是一次培训的过程 3、可以增强团队的凝聚力，形成统一的价值观 4、提高业绩，达成目标 5、解决组员展业难度和压力，可以有效进行活动 量管理 6、从零售到批发作大做强团队 16 主管如何在产说会过程中扮演角色 17 1、身先士卒，以身作责；己所不欲，勿施与人 2、产前：协助组员明确目标和方向，并将其转化为 每天的拜访量，每日追踪，提前了解客户的情况； 解决组员客户资源问题，协助组员作好准备工作 3、产中：协助提高客户对业务伙伴的认知度，作好 异议处理与促成，维持会场纪律。 4、产后：追踪、陪访解决临门一脚的问题，协助组 员做后产后护理和新一轮销售工作 18 注意事项： 1、顺产：作好服务并要求转介绍 2、流产：继续跟踪，主管陪同在促成 3、难产：利用签单产品强行剖腹产 19 顺产、流产、难产、剖腹产的得失， 为下次大批量的顺产做好准备 总 结 20 谢 谢 21