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产品结构基础版 TTALL● 商家成长 目录 ● 与市场需求的关系 ● 与运营工作的逻辑关系 Tmall ·培训中心 与市场的关系 与市场的关系纲要 与市场的关系与市场需求的关系 运营工作的核心是产品 销售运营! TTALL● 商家成长 与市场的关系与运营工作的逻辑关系 ● 使命及比例 ● 矩阵分析法 ● 基础管理表格 TTALL● 商家成长 结构划分管理 结构划分管理纲要 结构划分管理使命及比例产品使命及对应分层比例 按照不同使命进行划分及占比 占比 10% 20% 50% 15% 5% 在产品结构中的定位 使命 建议运作策略 形象产品 展示实力提升消费者信心 介位通常处于店内最高水平，或精心 策划包装出独特卖点，综合展现最高 水平 利润产品 丰富销售搭配，提升利润 主要以提升销售利润为主，或以人气 和常规产品为准进行搭配销售 常规产品 日常销售产品，提供丰富选择 店内主要陈列产品，稳定投入一定的 资源，与人气产品组合推广 人气产品 获取更多自然流量 焦资源投入，提升单品的人气用于 搜索中获得更多的展现机会，从而 更多的自然流量 体验产品 吸引潜在新顾客 拉低新顾客的初次购买门槛，或为特 定活动准备限时限量限价的产品 结构划分管理使命及比例相应产品的定位及基本策略 结构划分管理矩阵分析法 在已基本确定产品定位的基础上，按矩阵方法分析 情境 按照此方式可以对产品进行更加细致的划分，且通过 可视化的方式能更方便对产品进行关联组合管理。 TIALL●商家成长 1横坐标按照品类 进行切割。 2纵坐标可以按照 风格，人群，喜好 以及场所等等 同一情境可跨品类 进行关联组合 品类1 品类2 品类3 情境2 情境1 品类 情境 3 大类 品类 SKU 数 产品 编号 产品 名 款式 产品 定位 标准 定价 最高折 扣度 主卖点 推广 备注 戒指 钻戒 XX zj- XXXXX X 浪漫爱 恋 雪花 款 人气 产品 1199 9.5 单钻经典， 入门款 店内经典 区主推 标准 礼盒 说明： “最高折扣度”是给到运营人员日常活动上的价格操作空间，提升自主性； 2 “主卖点”是关于产品的卖点说明，便于活动策划时的选品； 3 “推广”是关于产品适合进行什么样的促销形式，或者主要使用什么推广工具进行推广。 Tmall ·培训中心 结构划分管理基础管理表格 示例产品管理表格： 案例解读 回顾 Tmall ·培训中心 案例及回顾 案例及回顾纲要 专业的皮革制造商，以各类牛皮制品为主。 全牛皮制品，透气、防潮、耐用、健康舒适。 面向追求健康舒适，有高生活品质要求的人群。 案例及回顾案例解读案例背景 案例背景 商家介绍： 产品特点： 市场分析： Tmall ·培训中心 sku 体验产品 人气产品 常规产品 利润产品 形象产品 说 明 拖鞋 12 √ 让消费者可以较低成本接 触产品的品质 水牛皮凉席 23 √ √ 满足主流需求，并打造人 气产品吸引流量 枕套 4 √ 常规需求，并与凉席搭配 组成套餐 坐垫 2 √ 满足常规需求 黄牛皮凉席 4 高端产品，提升店铺形象 并贡献高毛利 统计 45 26.67% 17.78% 51.11% 8.89% 品类 凉席类 枕套类 坐垫类 拖鞋类 sku 23 4 4 2 12 材质 水牛皮 黄牛皮 水牛皮 水牛皮 水牛皮 价格范围 880~2980 16800~19800 188~436 188~280 78~98 案例及回顾案例解读产品使命分析 (主要品类，不 含定制) 价格段 16800~19800 880~2980 188~436 188~280 78~98 品类 说明： 1 矩阵法可以很方便分析品类之间的关联性； 2可视化的价格分析是矩阵法的另一种应用。 案例分析建议： 1 产品规划时应考虑品类之间的关联性； 2规划时尽量避免过大的价格断层。 案例及回顾案例解读矩阵分析法全品类分析 水牛皮 黄牛皮 凉席 Tmall ·培训中心 价格断层 客厅 卧室 情境 拖鞋 枕套 坐垫 对单品类可以结合规 格、材质、工艺等附 加条件进行一步一步 的细分，以达到单品 类的良好规划 案例及回顾案例解读矩阵分析法单品类分析 Tmall ·培训中心 价格段 黄牛皮 水牛皮 工艺 材质 角花 框花 产品结构并非一成不变， 需要在运营中结合市场 情况不断调整 规划时注意品类之间， 产品之间的关联性，减 少孤立现象 利用矩阵法，附加价格 维度检视产品结构中可 能存在不合适的地方 产品结构通常反应了最 终的销售结构，需在运 营中监控分析 案例及回顾案例解读小结 TTALL● 商家成长 小结 挑选的方法 注意点 如何挑选人气单品 Tmall ·培训中心 单品销售运营如何挑选人气单品 单品必