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2022酒店市场营销策划书 一、市场定价策略： 1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心 目中迅速树立自己的形象。 2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只 会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。 3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二 次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品, 要善于利用价格杠杆，随时调整。 二、举例 1、以婚宴为例 目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十 送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪，等，令新人 省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新浮现了 “代办酒水” 业务。 、问题界定 —季将至，酒店服务业迎来了一年中淡季的第一阶段。作为 —市的高端酒店之一，—大厦即将面临一次机遇与风险并存的市 场变化，市场管理部亦面临着整合新建后的第一次“大考”，如 何在淡季提高客房预会场出租率成为淡季营销工作首先要思量 的问题。 二、环境分析 1、市场状况。 近几年来，随着—市城市扩容和市政建设的节奏加快，以及 —酒店及其他酒店餐饮企业陆续建成和投入使用，区域内酒店餐 饮市场的格局正在发生深刻的变化，新老酒店之间的市场竞争角 力愈发激烈。另一方面，随着城市的发展，本区域商业活跃，经 济发展迅速，酒店餐饮业的发展潜力看好，市场的风险与机遇并 存。 目前的境况是，在—市—广场附近高档次的酒店较少，惟独 —大厦一家—酒店，其余为三类别的中档酒店餐饮企业。其中— 大厦主要的竞争对手有—酒店、—酒店、—酒店和鄂尔多斯酒店。 从市场角度分析，此刻中档酒店的市场日益饱和，高级酒店在未 来两、三年内竞争不算激烈，但在目前全球经济迷局未解的状况 下下，各行各业都在收缩开支，高级酒店的市场需求实际上是被 压缩了。—酒店服务业市场本身的容量较小，高级酒店可能最后 被迫也参预到价格竞争中来，从而构成连锁反应，对整个市场的 格局产生巨大的影响。 2、竞争状况。 对于酒店餐饮服务业来说，每一个同等级的酒店（如虹桥、 太阳神宾馆等）都是大厦的竞争对手，某些不属于同一等级的酒 店也是潜在的竞争对手。 从目前的状况看，—市称得上是大厦的直接竞争对手的并非 寥寥可数的其他几家高酒店，而是一广场附近一年—月、—月新 开业的—酒店和—酒店，以及周边几家定位相同、服务类似的综 合性酒店（主要指―酒店），其中尤以―酒店对―大厦的威胁。 虽然目前—大厦是—广场附近档次的酒店，硬件和服务上都具有 本区域的性，但—酒店作为一家准—星标准的酒店，在正式营业 后将很可能改变这一格局。特别在大厦综合配套设施还不甚完善 的状况下，—酒店将会对大厦的稳健经营带来必须的冲击。而像 —酒店和—酒店这样与大厦基本同类同质的酒店，虽然不及大厦 高，但对一些特定需求的市场（例如综合性会议），特别是整个 —市场势必会构成份流格局，从长期来讲，此类酒店对—大厦的 影响将是深远的。 3、分销状况。 目前，―大厦的分销渠道分为两种结构类型，即直接渠道和 间接渠道。所谓直接渠道，即市场管理部营销员直接面向客户， 透过目生拜访、机场柜台推销、电话营销等多种方式直接宣传大 厦，继而进行客房、会场、餐饮的销售，也包括前厅部和餐饮部 直接接待上门住宿和预订的散客；所谓间接渠道，即前厅部透过 与一等运营商合作，透过网络宣传和电子预订的方式，进行大厦 客房的预售。总结目前大厦的分销渠道现状，不难发现我们的分 销渠道相对较少、分销项目单一（仅客房住宿部份可透过网络订 房）、销售过程仍不够顺畅（时常会浮现取销预订的状况发生）、 交易成本仍有压缩的空间（网络运营商佣金较高），因此交易效 率仍有提高的空间。 4、问题点与机会点。 （1）分析问题。 ①—大厦以往主要依附航线势力优先接待机组入住； ②地缘位置的特殊性使大厦成为受季节及节假日影响较大 的假日型酒店； ③走高端的市场定位使得多数散客和中低档集团客户对大 厦有一种艮惧心理而不敢进入消费或者浅尝即止； ④大厦的综合配套设施特别是客房及会议的接待潜力不尽 如人意，酒店因此流失了一些的经营机会; ⑤目前所能带给商务活动的娱乐休闲项目比较少(如ktv、 足疗、洗浴等)，导致酒店商务活动接待的空间不足，不能高质 量的满足市场需求。 ⑥大厦的菜肴有两个显著的“特点”：其一是价格较高，其 二是缺乏特色； ⑦餐厅服务的跟进不足也一向是顾客抱怨的中心话题，成为 妨碍餐饮收入增长的短板； ⑧在品牌推广上缺少计划性及节奏感，时至如今一些客户甚 至仍不了解—大厦的性质和功能； 以上种种劣势导致—大厦在与其他酒店的竞争中，在几个关 键节点上处于劣势，实现经营效益增长实属不易。 一年—月底，由于部份机组将撤销住房，大厦和机场宾馆的 可出租客房量会到达—间摆布，而来自旅游市场的团队客流将