BUICK别克4s店基盘客户经营.pdfVIP

基盘客户经营 BUICK 课程目的 。了解什么是基盘客户及如何建立基盘客户数据库 。通过对基盘客户的经营，争取赢得更多、更稳定、更忠诚的 客户，为经销商获取长久稳定的收益。 © BUICK 课程大纲 ■ 引言 一 ■ 基盘客户的定义 ■ 如何经营基盘客户 ■ 基盘维护的展开 ■ 基盘客户经营的小提示(TIPS) 引言 客户管理工作需要关注的问题 客户是企业的衣食 母，有效的客户管理也是企业利润的保证，任 何企业都需要培养一批结构合理、价值可靠、忠诚度高的客户群，借助 适宜的客户管理方法和工具，以此帮助企业有效规避市场风险，提升企 业的经济效益和市场竞争能力，在当前客户管理工作中要重点关注客户 管理原则和客户管理理念问题。 引言 被企业营销管理遗忘的角落：客户关系管理 在买方市场的条件下，企业争取新客户的成本不断增加，客户更换 供应商的欲望增强，客户忠诚度下降。因此，企业在注重预期客户管理 和保持现有客户管理的基础上，有必要加强对流失客户的管理。恢复客 户关系管理的目标是充分挖掘客户的潜力，尽可能的降低客户流失给企 业带来的不良影响，与流失客户重新建立正常的业务关系。恢复客户关 系管理的过程 包括分析、行动和评估考核三个阶段。客户价值分析、客 户流失原因分析和流失客户细分是恢复客户关系管理措施的基础，评估 考核是恢复客户关系管理获得成功的重要保证。 由BUICK 课程大纲 ■ 引言 ■ 基盘客户的定义 一 ■ 如何经营基盘客户 ■ 基盘维护的展开 ■ 基盘客户经营的小提示(TIPS) BUICK 基盘客户的定义 O广义和狭义的定义 O基盘客户经营的重要观念 O基盘客户的经营型态 BUICK 基盘客户的定义——广义和狭义的定义 O广义的定义 ■ 留有可联络信息的客户 ■ 包含有望、潜在、战败、成交、他销、他牌等客户 O狭义的定义 ■ SGM自销保有客户为主，经由各地区SGM授权销售服务中心已 购买SGM各品牌车型的客户。 BUICK 基盘客户的定义 基盘客户经营的重要观念 。基盘是公司财产而非个人财产 。基盘是资产也是负债，基盘维系是责任也是权益 ■ A.基盘效益： ・B.总资产VS总负债 ■ 潜在买主（车辆、保修、周边商品）■投入越深，收获越多 ■ 情报来源 ■先有耕耘，才有收获 ■ 人力资源库 ■一边尽义务，一边享权利 O基盘随时在变，公司人员也随时在变，锈铁也能炼成精钢， 精钢也会生锈 O销售/售后联合、协力获得顾客坚定的信赖 O由“小小的关心”开始，日积月累，使客户满意，增进信赖 BUICK 基盘客户的定义 基盘客户的经营型态 整体,全方位销售管理 落 基 实