以网格营销为突破口实现融合优势（南平）课件.pptxVIP

以网格营销为突破口 实现融合优势 南平联通公司|2009年11月 引导我们思考 “融合创造新优势”,我们的优势到底在哪里? - 全业务融合产品和全球最先进的3G制式。 骗 影 在 沃 如何充分调动各个渠道营销工作的积极性，快速的 让客户知道我们的优势，开创蓝海市场的路径?只 有通过网格化渠道营销，整合资源，创建自来水式 营销通路，最大化降低营销成本，实现可持续性发 展。 chind Uneo 中 四 目录 CONTENT 末梢渠道现状 精 彩 在 沃 以网格化营销为突破实现融合优势 外部环境： 今年以来，我公司正面对更加激烈、来自多方面的竞 争压力和更加严峻的市场环境，国际金融危机对整体宏观 经济环境的负面影响，导致市场需求收缩，增长放慢； 中国电信获得全业务经营权，它依赖在传统固网市场 的垄断优势，利用宽带十固话十天翼手机的业务捆绑手段 挺进移动市场；中国移动充分利用其成本的绝对优势，大 规模开展存费送话费、存费送手机、存费送购物券等活动， 并采用组建惠农网，激发农村话务等方式，在南平移动业 务市场继续占据绝对主导地位。 ·从产品上看，全业务融合产品的优势就是几乎满足了大部分客 户需求； ·从价格上看，捆绑优惠的交叉补贴，使得优惠力度一目了然； ·从促销方案上看，随着系统支撑力度的加强，促销活动也日益 丰富。 ·而“渠道”是我们目前最大的短板。 固话用户收入持续负增长，移动业务收入增长放缓，唯独互联网 业务每年仍保持25%以上增长率，如何利用宽带产品融合业务优 势，带动移动网业务和固话业务的发展、挖掘现有用户消费潜力， 已经成为主要的市场竞争方向。但由于宽带业务完全依赖于网络 资源是否覆盖及资源利用率的限制，这决定了我们的营销工作要 贴近用户、响应用户。 联通宽带及融合业务的宣传时间还不到一年，甚至还有许多普 通客户还不知道联通的融合重组。现有宣传手段主要依靠小区路 演宣传及营业网点宣传，效果差。目前我们急需一种常态化营销 手段，可以让联通宽带在最短的时间内深入人心，而网格化渠道 营销就是我们所要的，它能做到品牌宣传常态化。 营销组合 宽带业务特点 联通宽带优势 内部环境： chind unlGom 中回联画 骗 影 在 沃 目录 CONTENT 末梢渠道现状 精 彩 在 沃 以网格化营销为突破实现融合优势 迅速调 配，提 高效率 网格化渠道营销 网格化渠道营销优势 快速响 应，精 耕细作 服务型 营销转 变 网格化渠道营销优势 1.快速响应市场，实现区域内精耕细作。 通过对网格内市场精细耕作、落实资源以及建立片区责任制 度等措施，使得一线员工的工作指向性更强，应对竞争时更灵活。 2.迅速调配企业资源，减少部门合作的“非效率”。 可提高资源配置效率，使以往由于不同部门分属管理而造成 的合作困难以及资源协调“非效率”。同时，通过不同部门彼此 分担考核指标，从任务导向上增加部门之间协作的积极性，提升 企业整体组织的柔性。 3.加快推销型营销向服务型营销转变，以适应3G市场竞 争需求。 通过实践网格化渠道营销，可逐渐提升员工对行业未来竞争 环境的认知，使得员工切实感受到“服务型营销”将是大势所趋。 骗影在沃 组织设置 兼职促销员 代理商 代办点 兼职促销员 代理商 代办点 兼职促销员 代理商 代办点 网格2# (网格 经理) 网格1# 格经理) 营销服务部 县分公司 市公司 网格N# 骗 影 在 沃 · 网格经理是整个网格队伍 的“团队主管”,负责全 部网格的管理职能，负责 所辖网格代理商、社区兼 职直销员、助销渠道的管 理和服务工作。网格经理 定位为主管，既管理也管 销售，是对整个网格经营 指标全面负责，对网格化 路演、宣传、销售进行统 一协调。 ·整个网格团队实现“一专 多能的工作职能 网格团队 ·市公司将所属县分公司 管辖区域内，依据市场 资源集中程度情况将区 域划分若干个物理网格 ·每个网格由一名网格经 理负责。 · 网格社区经理向网格经 理负责，网格经理向营 销服务经理负责，并可 考虑今后逐步与现有区 域经理进行合并管理 岗位职责 网格经理 骗 影 在 沃 网格化团队工作内容 负责网格化宣传阵地的 建立，开展定点定向宣 传资源的巡检维护。负 责路演、宣传单页的分 发与业务受理。 负责所辖网格内客户信息、 宣传信息的维护与更新，与 网格内小区物业建立良好 的关系。 负责网格内其他自有渠 道发展和维护。负责网 格内营销队伍的组建并 落实具体营销活动。 负责组织网格内用户的 续费、拆机挽留及客户 咨询服务工作。 负责组织所辖网格内的 销售工作，制定宣传与 路演计划并组织实