房产销售技巧_4.pptxVIP

会计学;;;1、眼观四路，脑用一方;2、留意人的思考方式;3、信号的传递;4、身体语言的观察及运用;·客户姿态由前倾转为后倾，身体和语言都显得轻松；出现放 松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他轻松、舒展等动作；拿起定购书之类细看；开始仔细地观察产品；转身靠近售楼员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺 。;5、引发购买动机;;按年龄划分的客户类型 1、老年的客户;2、年轻夫妇与单身贵族;3、中年客户;按职业划分的客户类型;2、企业董事;3、劳工;4、公务员;5、医师;6、护士;7、银行职员;8、高级建筑师;9、工程师;10、农技师;11、警官;12、退休人员;13、推销员;14、教师;15、司机;16、商业企划员;17、室内设计师;客户接受信息类型;1、三种模式;2、应对策略;· 听觉模式的人：多用以声音为基础的词汇和短语，如“听起来，听到，和谐、宁静”，“我们这里像一座城市中的花园，使您充分享受喧嚣中难得的一份宁静”。;第四课;· 没有一位客户的购房需求是真正完全相同的。不同的购房需求使得客户对楼盘的关注点大相径庭。理解这一点对于我们而言十分必要。因此，清楚地把握每一位客户的购房需求，有的放矢地针对其关注的内容进行房产推荐，会大大提高你的成功率。这要求我们先将客户的购买需求大致分类，继而深入地研究每一类客户的核心需求。;· 初次购房者。;客户个性特征分析;客户的身体语言分析;客户的语言心理分析;2、当客户说“我想买，可太贵了”时，大部分的情况是以下原因：;3、当客户说“好的，我要买的话再来找你”时，大部分的情况是以下原因：;第五课;1、直接驳正法;· 应用直接驳正法时，销售人员必须注意以下几点：;3）对固执己见、气量狭小的客户最好不要用这种方法，因为这类客户会人为销售人员不尊重自己，从而产生争执。;2、间接否认法;使用间接否认法，需注意以下几点：;3、转化法;客户：“抱歉，我财力有限，现在没有钱买。” 销售员：“先生，您可别这么说，现在房价上涨的这么快，赶晚不如赶早啊。” 分析：在本例中，客户以“没钱”为拒绝的??议，但在物价不断上涨之时，与其延迟购买，不如及早做出购买的决定，“财力不足”原来是不买的原因，一经销售员巧言转化，反而成为必须购买的原因。;· 销售应用此法时，应注意以下三点：;4、取长补短法;5、反问巧答法;· 客户：“你这种户型不理想。” 销售员：“户型不好吗”先生。这个例子虽然简短，但销售员的反问技巧已有所表现，客户提出产品异议时，其真实程度如何，在此案例中一时尚难以断定，故销售员将之转化为 “不好吗？”，实际含义有两个：一是销售员认为房屋品质户型好，所以客户可以放心购买；二是如果客户认为其户型不好，则应指出其不好之处。客户因受此反问而在心里感到必须“摊牌”的压力，于是不得不将不好的理由说出，销售员便有机会通过示范或举例说明将异议化解;第六课;1、购买洽谈的必要性;· 客户由售楼员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，售楼员可先缓和一下气氛，为其端水，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时售楼员将利用销售道具——销售夹、计算器等，并且充分地运用个人销售能力及团队配合，除为客户测算得房率 、价格利息、按揭还款等实际问题外，还应说服客户提出的各种异议，增强其购买欲望和提高其购买信心等。;2、购买议价的要领;议价原则;3、促使成交的必要性;在做完了楼盘展示之后，客户一般不会主动提出购房要求，因为房屋交易涉及金额大，交易时间长，客户必然会有很多疑虑：会不会花钱买了对自己并无多大作用的房子呢？我的家人会不会反对呢 ？ 另外一点，就是“购买者危机感”，也许他非常渴望拥有这套房屋，但他就是很难说服自己，害怕自己作出错误的决定。 在这种时候，许多潜在购房者其实需要售楼员的帮助和引导 ，售楼员应适时引导潜在客户进行决策，结束消费者头脑中“是与否”的冲突。 作为售楼员应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果售楼员在与客户的交谈中了解到他所推荐的房子非常符合客户的需要，而且客户与他都花了很长的时间，他们就应该认识到，销售的失败对于买卖双方都是个损失。;4、促成成交的时机;当客户开始关心售后服务时。 当客户与朋友商议时。 当客户对房产的性价比表现出强烈兴趣的时候。 当价格成为客户最关心的问题时。 当客户最大的疑虑得到彻底解决时。 当客户为你的专业程度折服时。 当客户讨价还价，要求打折扣时。 当客户仔细查看产品的瑕疵时。 当客户再三关心产品的某一优点或缺点时。 当客户开口询问同伴对产品的意见时。 当客户询问能否能准时交楼及热切关注配套详情时。 当客户看到产品模型或听到介绍时，瞳孔放大，眼睛发亮时。;5、促