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保险理财知识与营销技巧轮训将流程管理引入产说会 2014年1月9日上午9点，山东省泉州市邮局举行了一场大型保险客户论辩会，主席演员展示了灯笼和高友。活动从客户入场, 到理财专家专业化的产品讲解和展示, 再到主持人现场氛围的营造和完善的咨询服务, 一切都安排得井井有条, 掌声、喝彩声此起彼伏, 客户个个踊跃签单…… 据统计, 此次产说会邀约客户345人, 成功签单310单, 签单率达90%, 共实现代理保费1.26亿元。 一场产说会何以能实现如此高效的销售?滨州局局长马孟林为笔者揭开了其中的奥妙:“这不是一场普通的产说会, 而是我们新推出的可控式产说会。” 产说会的流程化管理是以客 “原先我们举办的各类产说会, 由于缺乏有效的组织和管理, 客户来不来、现场能否签单、能签多少单等, 都无法预期, 最终的效果可想而知。”谈到可控式产说会的创新之处, 马孟林局长强调, “它是一套完整的销售体系, 通过对活动的规范化管理来实现最终销售效果的可控。” 据马孟林介绍, 2013年7~8月, 山东省邮政公司组织某咨询管理公司的部分讲师, 在全省开展保险理财知识与营销技巧轮训活动。借此契机, 滨州局与该咨询公司进行了深入探讨, 决定将企业的销售方式转型与该公司的可控式产说会体系相结合, 从七个方面对产说会实施流程化管理。 前期筹备控制。成立产说会操作组、电话邀约组、后援支撑组3大功能组, 其中操作组又包括签到、财务、礼品发放、数据统计、主持、礼仪、会议运作等7个功能小组, 并明确各小组的工作职责和内容, 进行有针对性的培训。 客户积累控制。对所有参会人员实行门票制, 按各支局销售的门票数量来确定客户台席数。在日常走访与宣传中, 要求各支局加强客户信息采集, 建立优质客户信息统计表, 并将其作为产说会组织前期客户邀约的依据。 客户邀约控制。对邀约组成员进行邀约话术培训, 在产说会召开前三天, 运用邀约话术对支局邀约的客户进行回访, 核实客户信息, 保证参会客户的质量。会议召开前一天, 各支局将请柬逐一递送到客户手中, 在展现企业邀约诚意的同时, 对客户的参会情况进行再次确认。 客户到会控制。活动当天, 支局长和理财经理要到参会客户家中迎请, 确保客户到会率;所有参会人员需凭票入场, 客户进出会场均由礼仪人员引导;对于无门票、无邀约函的客户, 将谢绝进场。 客户签单控制。促单人员运用标准话术与客户沟通, 反复促成, 直至客户签单;凡有意向签单的客户, 均需在现场缴纳相应比例的预订金;根据意向保费的多少向客户赠送不同价位的赠品, 先到先得, 赠完为止。 活动氛围控制。活动现场突出隆重、尊贵的氛围。礼仪人员、主持人着装风格统一、训练有素, 理财专家以通俗易懂的方式介绍产品, 安排现场签单客户与县局长合影留念, 并现场唱单, 营造良好的活动氛围, 激发客户的购买欲望。 后期追单控制。从县局局长、副局长到督导人员、支局长, 再到理财经理, 实行层层督导, 对有购买欲望的客户进行追单, 确保当天追单率达到70%, 第二天达到100%, 以保证销售转化率。 场可控式产说会举行 按照“先试点, 再推广”的思路, 滨州局首先在邹平县局进行可控式产说会试点。2013年9月24日, 邹平局首场可控式产说会召开, 到场客户214人, 现场签单197笔, 签单率达92%, 实现代理保费1315万元, 成功追单1091万元。 2013年10月, 继邹平县局成功试点后, 滨州局又将可控式产说会模式向全市7个县区局进行了成功推广, 其间共举办县区局层面的保险业务产说会8场、乡镇支局层面的产说会2场, 累计实现保费6685万元。 控制业务开发 在滨州局看来, 可控式产说会不仅适合县域邮政保险业务的推广, 在储蓄、基金、理财及邮务类业务的发展上, 也同样适用。因此, 该局尝试将这种全新的销售管理模式逐步在储蓄、贺卡、集邮、分销等业务领域进行嫁接。 2013年10月16日, 滨州局首场贺卡业务可控式产说会在博兴县局召开, 邀约民营企业主218人到会, 签订业务开发协议165份, 签单率为76%, 金额累计达76万元, 其中118名客户与滨州局签订了小批量贺卡开发协议。 “可控式产说会推动邮政销售方式转型, 不仅强化了企业的专业化经营能力、积累了核心客户资源, 更为关键的是, 在整个活动的运作过程中, 团队成员之间的协同能力不断得以增强, 企业的专业优势也得到了更为有效的转化。”马孟林局长总结说。