项目四 推销洽谈（课件）- 《推销实务（第2版）》同步教学（电工版·2022）.pptxVIP

;;;;一、推销洽谈的内容;一、推销洽谈的内容;;;;;二、演示法;;一、语言技巧 推销人员在与客户的沟通交流中，灵活巧妙地运用语言、倾听、叙述、报价、说服的技巧，恰到好处地与客户进行问、答、听、 说，可以使洽谈过程更加顺利，有利于化解僵局，最后使整个推销洽谈活动取得圆满成功。 （一） 语言的技巧 1. 提问的技巧 在推销洽谈中，推销人员对客户提出问题，能够引起客户的注意和思考，探寻客户的潜在需求，获得自己需要的相关信息。 （1）婉转型提问 以间接的方式，采用婉转的语气、请教的态度提出问题，是在不了解客户意图的情况下使用的提问技巧。;一、语言技巧 （一） 语言的技巧 （2）协商型提问 由推销人员提出方案，以征求客户意见的形式提出问题，诱导客户给出预期的答案。 （3）启发型提问 启发型提问以半虚半实的形式提出问题，促使客户按照推销人员设定好的思路回答。 （4）限制型提问 一般是推销人员向客户的提问中仅包含有限的两个方案可供选择，客户必须在这两个方案中确定一个，不经意间就接受了推销人员的意见。;;二、倾听的技巧 倾听客户对推销产品的看法是把握客户的真实需求和购买意图的最直接途径，倾听也能使推销人员发现自己在洽谈中的错误，便于及时进行弥补，避免与客户之间产生误会。 推销人员在洽