8 推销管理（课件）- 《现代推销实务（第6版）》同步教学（电工版·2022）.pptxVIP

;;;;8.1 推销人员管理 ;8.1 推销人员管理 ;推销绩效的特征 ：多因性；多维性；动态性。 收集考评资料的途径：推销人员的销售报告 ；消费者满 意评价 ；企业内部职员意见 。 推销绩效考评的方法 ： 纵向比较法---即把一个推销人员现在和过去的成绩进行比较； 横向比较法 ---这是一种对不同的推销人员的业绩加以比较并排序的方法。 尺度考评法 ---这是一种将考评的各个项目都建立一定的考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法。 ;概念：推销组织是按照一定的组织机构确定的，以扩大产品市场份额与提高本企业产品的市场占有率为明确目标的开放性社会—技术行为系统。 制订推销目标时要注意以下三个方面。 （1）建立共识。 （2）分析目标。 （3）目标激励。; 推销组织机构组建的方法 （1）区域组织法 （2）产品组织法 （3）市场组织法 （4）复合型组织法; 1、协调渠道成员利益冲突 2、激励渠道成员 3、评估渠道成员 4、调整渠道成员 ; 窜货，又称为倒货、冲货，也就是产品跨区销售，是渠道冲突的典型表现形式。根据窜货的表现形式及其影响的危害程度，可以把窜货分为自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。 （1）加强自身销售队伍和外部中间商队伍的建设与管理。 （2）堵住制度上的漏洞。 （3）